当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郑时墨:“电话销售技巧专业训练”课程纲要 (课程编号:100129822)

“电话销售技巧专业训练”课程纲要

 

课程大纲

第一讲 电话销售的有效认知
1.电话销售的概念
2.电话销售的特点
3. 电话销售对个人营销的意义
4. 电话销售的发展
5. 提问互动

第二讲 企业为什么需要电话销售
1.企业营销的重要手段
2.沟通顾客最快的有效方式
3.可以以量取胜
4.经济适用实用
5. 实时性
6. 建立人脉最快的工具

第三讲 电话销售为什么不成功
1. 破解电话销售的成功密码
2.电话销售不成功的原因
(1) 心态
(2) 准备
(3) 技巧
(4) 耐心
(5) 专业

第四讲 成功电话销售人员的必备要素
1. 强烈的企图心
2.积极的态度(喜欢是最好的导师)
3. 自信心
4.高品质沟通
5.专业能力
6.行业知识
7. 善于学习总结
8. 情绪控制
(训练,互动)

第五讲 电话销售的核心信念
1. 信念的力量
2. 具备有效信念的方法
3. 成功电话行销的十大核心信念
(参与训练)

第六讲 电话销售的原则和流程
1. 销售是有步骤和流程的
2. 遵循原则的重要性
3. 了解“艾宾浩斯”原理
4. 电话销售的六大原则
5. 成功电话销售的十大步骤流程

第七讲 收集和管理客户名单
1. 销售的大数法则
2. 收集名单的重要性
3. 收集和管理客户名单的有效方法

第八讲 过滤准客户
1. 销售的漏斗原理
2. 客户的三种类别
3. 根据企业产品勾勒准客户画像
4. 本企业客户的准确标准
5. 分析目标客户的不同特征
6. 在电话中怎样过滤客户
(提问,互动,小组研讨)

第九讲 电话销售前的专业准备
1. 售前准备重要性
2. 售前准备的六大要素
3. 怎样进行售前准备
4.案例:
“万能先生”的售前准备
“销售之神”售前准备
(提示:本环节需对企业产品及营销模式进行提前调研和充分了解沟通)

第十讲 在电话中建立信赖
1. 没有信赖感就没有销售可言
2. 顾客选择购买的真正原因
3. 建立好感的有效武器
(1)微笑 (训练)
(2)自信 (自信的重要性)
(3)甜美的语音(训练)
(4)贴切的语调及语言(训练)
(5)有效的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)
(6)训练有素的开场白
(案例:声讯台微笑训练)
4. 有效建立好感的话术训练
(电话销售开场白话术研讨及训练)

第十一讲 电话中了解顾客并确认需求(一)
1. 认识人了解人你将无所不能
2. 卖什么不重要,知道顾客买什么更重要
3. 怎样了解目标客户的购买心理
4. 怎样了解目标客户的性格
5. 如何了解客户的购买习惯
6. 如何确定客户的购买需求
7. 了解顾客需求的有效方式
8. 如何通过发问和倾听了解需求
9. 问出顾客需求的黄金话术训练
(训练,演示,对抗)

第十二讲 学会了解顾客并确认需求(二)
1. 客户的内心需求是什么?
2. 客户的购买模式有哪些?
3. 如何判断不同性格的客户?
4. 顾客购买的八大阶段分析?
(训练,提问,研讨)

第十三讲 塑造产品的独特价值
1. 为何要塑造产品的价值
2. 如何有效塑造产品的独特价值
3. 从哪些方面对产品进行塑造
4. 怎样表述本企业产品的独特价值(需提前调研)
5. 如何针对不同类型的人介绍产品
6.有效介绍产品的话术训练
(趣味训练:把冰卖给爱斯基摩人)

第十四讲 了解并解除顾客的最终抗拒点
1. 什么是抗拒点
2. 为何会有抗拒点
3. 顾客选择本企业产品时的常见抗拒点会有哪些(本环节需要提前调研)
4. 有效解除顾客抗拒点原理
5. 常见抗拒点的解除话术训练
(训练,对抗和演习)

第十五讲 做好缔结成交工作
1. 顾客成交的心理因素
2. 缔结成交前的准备工作
3. 有效缔结成交的九大方法
(训练,演示,对抗)

第十六讲 承诺提供良好的售后服务
1. 售后服务对现代企业的重要性
2. 顾客关心售后服务的哪些方面
3. 售后服务的种类
4. 售后服务的方法
5. 售后服务的管理
6. 承诺售后服务的有效话术训练
(经典案例,训练)

第十七讲 要求重复消费和顾客转介绍
1. 重复消费和转介绍的威力
2. 顾客重复消费和转介绍的条件
3. 要求重复消费和转介绍的方法
4. 销售结束后的处理
5. 专业转介绍话术训练
(案例,故事,训练)

第十八讲 电话销售中的有效沟通技巧
1. 销售是一种沟通行为
2. 沟通的定义和原理
3. 沟通的要素
4. 如何进行电话沟通
5. 怎样加强自己的倾听与表达能力
6. 倾听与表达训练
(趣味案例,有效训练)
第十九讲 如何进行有效的电话销售管理
1. 如何设定销售目标
2. 怎样做好销售计划
3. 如何把握电话销售的进程
4. 怎样进行客户关系的管理和维护
5. 成为销售冠军的条件
(案例,激励)
第二十讲 问题解答

培训对象

全体企业电话营销人员

培训师介绍

郑时墨

郑时墨
企业高级培训讲师
企业团队绩效提升专业教练
国家职业经理培训中心特聘持证讲师
北京巾帼宏业商贸公司(美容)/团队建设顾问
郑时墨老师是国内新崛起的优秀培训讲师、专业团队绩效激励教练。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问。 拥有8年(4年在美容行业)丰富的市场一线营销和培训顾问经验。在从事美容业的培训过程中曾先后受邀和拜访过接近200家的大、中、小型美容院。
对培训事业的热爱和执著使其深知:合理、系统、高质的培训体系是企业高效运转的重要保障;没有一批成熟、专业、高效的作业团队,企业离成功是遥远的!他在企业建设高效团队方面所拥有的卓有成效的专业经验,定将为更多的企业创造奇迹。
★ 培训特色:
1、名师授课,趣味游戏贯穿始终;深刻的道理体现于浅显的比喻;复杂的难题溶解于简单生动的故事之中。
2、寓教于乐,课堂气氛活跃;体验、参与、互动的教学方式,让大家在学中练,在练中学。
3、案例生动、操作性强;强调训练,实战性强;个性辅导,实效性强;精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。
服务过的客户有:法国娇兰护肤/湖南景宜化妆品公司/广州蝶恋花生物公司/北京百草堂美容连锁机构/北京东方吉丽美容连锁机构/北京奥之美(美容)企业管理顾问公司/北京桥川国际眼护专家/荷兰壳牌石油集团/海南航空集团/哈药集团/农大MBA班/北京北方车辆集团/北京和盛东方集团/北京世纪珍康生物科技公司/北京速达印章公司/香港龙翔集团/北京LSK科技公司/新时代集团/大连珍奥集团/美国安利公司/天狮集团/太平洋保险公司/平安保险公司/上海曼恩琳科技公司/安徽兴邦科技公司/北京基恩爱科技发展有限公司/北京元洲装饰公司等。
★ 学员反馈:
郑老师课程最大的特点就是现场互动性非常好,案例恰当而丰富,讲课内容的实战性很强,语言幽默。老师在讲销售课前很用心的调研,和在讲销售课的过程中,能够非常生动形象并且恰当的将销售技巧直接与我们的产品进行极好的结合,这是我们最满意的地方。
——Elisay 壳牌(中国区)培训负责人
课程含金量100%,互动性、操作性、实践性均很强。开发人的潜能,突破瓶颈,改善命运!
——石峰 北京世纪珍康公司 总经理
时墨老师的讲课很有穿透力,很有力量,我们公司的员工听得非常专注,我们组织培训的目的已经达到。
----罗文强 北京和盛东方集团 董事长
每次听郑老师的课都有新的收获,郑老师的课非常实用,讲解易懂,而且内容很系统。更主要的是郑老师对学员很负责,这是我愿意与他长期合作的主要原因。
----隗海霞 北京巾帼宏业商贸公司 总经理
有激情,具有相当强的感染力量!非常有价值、有意义。有可能改变我的一生!
----修 畅 安徽兴邦科技集团 人力资源总监
受启发,非常开拓思路,课程安排严谨合理,讲解非常具有震撼力和感染力!
——殷明生 平安保险公司部门经理
郑老师的课给我的影响实在太大了,学完了郑老师的“激发潜能”和“人际沟通”课后,我的人生有了彻底的改变,我每天都会充满激情的投入工作生活中去。更主要的是在学完后极短的时间里大红鹰公司把我从业务员提到了市场经理的职位,这一切要感谢郑老师。希望以后能再听到郑老师的课。
——刘磊 大红鹰集团 市场经理
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