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实战营销与市场网络规划

 

《实战营销与市场网络规划》课程大纲

第1章、 客户网络规划
一、 寻求有效的市场区域
1、 有效市场区域的标准
 静态标准一:市场容量足够大
 静态标准二:经济收入水平能够达到要求
 静态标准三:能够打得进的市场
 静态标准四:国际化战略考虑的因素
 静态标准五:符合当地习俗
 静态标准六:竞争压力小
 动态标准一:市场潜力大
2、 如何寻找有效市场区域
 市场的区域分析
 初步确定有效市场
 通过试销进一步评价
 对比标准确定是否为有效市场
 实施
二、 寻求有效市场区域内的有效客户
1、 列举潜在顾客的基本需求
2、 分析潜在顾客的不同需求
3、 剔除潜在顾客的共同需求
4、 划分不同的子市场
5、 分析各子市场,作进一步的细分和合并
6、 测量各子市场的规模,从中选择有效的目标市场
三、 客户网络新定位:终端+渠道
2、 争取区域第一品牌
3、 客户定位由终端向终端过渡
4、 客户定位由终端向终端+渠道过渡
5、 政府客户开发与维护
第2章、 营销网络布局
一、 营销网络布局设计的决定因素
1、 产品特点
2、 生产情况
3、 市场情况
4、 营销情况
二、 选择符合你要求的中间商
1、 中间商的类型
2、 中间商数目
3、 中间商成员的条件与责任分析
三、 如何使营销网络布局通畅高效
1、 营销网络运作
2、 尽量缩短网络长度
3、 管好中间商
4、 确定终端销售形式
5、 不同营销网络之间的价格政策必须统一
第3章、 更有效地开发客户
一、 客户信息收集
二、 客户拜访前准备
三、 打动客户的技巧
 记住客户的名字
 吸引
 倾听
 赞美客户
 演示成交法
 二择一法
 请求成交法
 让步成交法
 小点成交法
 实话不可实说
 以奇示人
 讲一个故事
 开发客户是一项系统工程
 改变习惯性思维
第4章、 紧密客户关系、奇招制胜市场
一、 搭起一座连接客户的桥
二、 奇招制胜市场
第5章、 把竞争对手变为营销伙伴
 竞争对手存在的好处
1、 行业自律,健康发展
2、 增加竞争优势
3、 改善当前产业结构
4、 扩大本行业的谈判能力
5、 遏制进入
 与竞争者之间进行沟通的方法
2、 行业会议
3、 联谊会
4、 个人联系
5、 联合活动
 组建联盟
1、 合资
2、 研究与开发协议
3、 合作生产营销
4、 价格同盟
5、 相互持股投资
第6章、 客户营销程序
一、 扬弃传统文化,关爱员工
二、 营销人员定位
5、 营销人员是销售员
6、 营销人员是服务员
7、 营销人员是宣传员
8、 营销人员是理货员
9、 营销人员是情报员
10、 营销人员是公关员
11、 营销人员是形象代言人
三、 客户营销程序
1、 拜访前准备
2、 电话预约
3、 初次拜访、初次拜访小结、问题解决
4、 继续拜访直到完成营销
5、 层次营销
6、 售后服务及客户持续维护

《实战营销与市场网络规划》培训目标

增强学员市场营销新观念,加强市场网络规划能力,提升学员的市场营销实战能力。

《实战营销与市场网络规划》培训对象

企业高层领导、营销总监、业务经理、区域销售经理。

培训师介绍

齐连生

齐连生
经济学硕士
高级培训师
资深咨询顾问
青岛博雅管理咨询公司首席讲师、咨询师。
实力展示
在电力系统工作近十年并主持编写了某电力公司1994年“人事、劳动和工资制度改革方案”,同时作为核心工作人员参与了方案的落实。
作为某日化贸易集团公司高级管理者,为企业月利润率提高2%做出了重要贡献,1997年人均销售额达30万元。
曾在某四星级国际酒店担任高级管理职务,其中兼市场销售部经理的半年期间,本部贡献的营业额由10万元/月增加到60万元/月。
·《未来体制下的运行主体》
·《吸纳结余购买力,一条走出市场疲软困境的可行之路》
·《企业经济效益低下的内部原因初探》
·《个人理性与制度变迁》
·《初探施工企业以项目管理为核心的机制》
·《“政企难分”与建立现代企业制度》等散见于全国各类经济管理杂志。
研究主线
·行业分析及企业发展战略规划
·企业综合管理、管理创新及管理的规范化
·实战营销与市场营销实践
培训特点
·从企业的实际情况出发,重在帮助企业提高解决问题的能力;
·案例丰富,论证充分,从观念上影响学员思想;
·风趣幽默,气氛活跃,寓教于乐。
咨询特点
·从企业的实际情况出发,涉及企业各管理阶层的实战派专家;
·帮助企业解决实际问题,提高企业竞争能力;
·完善及专业的售后服务体系,与客户企业共同发展。
服务过的客户有:*名牌企业及上市公司
海尔集团、青岛啤酒、一汽无锡柴油机厂、胜利油田、辽河油田、邯郸钢铁集团、昆明钢铁集团、唐钢股份、华纺股份、厦门国际航空港集团、云天化股份公司、中国银行江苏省分行、许继电器、华北制药等。
*制造业
河南新郑卷烟厂、福建莆田烟草公司、江西广丰卷烟厂、方大化工、优力美化工、青岛海升果业、乾县海升果业、同煤大唐塔山煤矿公司、东方地毯、宏远纺织、西安印钞厂、晓星钢帘线(青岛)有限公司(韩资独资)、浩天药业等。
*电力公司
重庆电力公司、黑龙江电力公司、广西电网公司、甘肃电力公司、河北电力公司、山东青岛供电公司、甘肃白银供电公司、甘肃张掖供电公司、甘肃甘南供电公司、甘肃陇南供电公司、湖北孝感供电公司、青海海西供电公司、辽宁本溪供电公司、山东青岛电力物资供应公司、山西电力建设一公司、中电投集团黄河水力发电有限公司、新疆新能大山口水力发电厂、华电集团山东莱城发电公司、华能集团甘肃平凉发电公司、河南周口鹿邑电业局等。
*政府部门
南京市委组织部、淮安市委组织部、张家口市国资委、九江市国资委、南昌市中小企业局、温岭市委组织部、长春市国资委、延边州国资委、延边州中小企业局、白山市中小企业局、青岛市乡镇企业培训中心、柳州市经贸委等。
*服务业
山东省邮政局、甘肃西部物流有限公司、内蒙古满洲里万利通国际货运代理公司、天人环境工程公司、聊城绿洲环保公司、北京神州环保节能科技公司、瑞柏投资、今日营销策划等。
*酒店及宾馆餐饮业
中银大酒店、宏安国际酒店、新悦大酒店等。
*房地产及建筑行业
万银集团万力房地置业公司、天鸿宝业房地产集团、淮阴建设工程集团、合肥山水空间装饰、福建省第一公路工程公司、吉林省安图林业公司等。
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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