当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郝志强:顾问式销售技巧 (课程编号:100129434)

顾问式销售技巧

 

《顾问式销售技巧》培训目标

树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。
探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。
掌握以客户为中心的引导技巧,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。
掌握服务客户的要点,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。

《顾问式销售技巧》课程大纲

做客户的顾问:
有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。
有时,销售越努力,销售业绩可能越不理想;有时,销售人员总是不能见到客户的关键人物;有时,看来很有希望,最终却输给了对手;有时,你越介绍产品,客户越不感兴趣。其实:
销售,就是取得客户信任的过程。
销售,就是不断了解客户需求的过程。
销售,就是引导客户,而不是说服客户的过程。
销售,就是帮助客户解决问题的过程。
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中,不断地让学员练习,体会各种授课技巧,才会让学员真正掌握课程内容。
本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。

课程安排:
一、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售
顾问式销售的核心:需求、价值;
客户的不同分类方法:行业、大小、区域等;
不同职位、行业的客户需求分析;
销售的三要点:利益、特点、优点;
二、拜访准备:不打无准备的仗
拜访前的四个准备;
计划与预测清单,预估可能结果;
拜访的策划:目标、策略、办法等的分析;
组织客户的决策分析与应对策略;
三、恰当开场:展示自我形象,赢得客户好感
靠细节展示专业形象;
与客户沟通的四个区域;
闲聊中,引到产品的优点上来;
解决问题:
做好顾问式销售前,要树立以客户为中心的销售理念,才能更好地体现自己的价值,为客户解决问题。在拜访客户前,做好准备,制定策略,并学会与客户融洽气氛的技巧。
四、提问引导法:锁定客户的需求
倾听技巧:听懂对方的话外音;
开放问题:引导客户多说;
封闭问题:锁定客户需求;
五、正面引导法:引导客户自己下结论
澄清:当不了解客户的意思时;
重复:当明白客户的意思时;
引申:把话题从一个点引申到另外的点;
概括:和客户一起总结概括;
六、反面引导法:暗示客户解决问题的急迫性
专业提问的技巧:询问法则;
面对不同客户使用不同问题;
必问的几个背景问题;
介绍方案:呈现方案的“价值”;
解决问题:
在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
七、成交谈判:卖出价值
成交时机的把握:对方的态度;
常用的成交技巧;
价格谈判的要点:报价策略、让步策略;

培训师介绍

郝志强

郝志强
担任中山大学继续教育学院MBA班、总裁班,指定讲师。
担任清华大学深圳研究生院,授课讲师。
担任清华大学北京营销总裁班,授课讲师 。
担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人,发表过八十多篇专业文章,这些文章被各大专业网站转载。
曾任:
曾任青岛海信电器公司北京分公司总经理,后被提升为集团销售管理部经理,负责全国市场运作。 
曾任深圳某通信集团从事内部培训讲师工作,总结了自己多年的营销和管理经验,也培养了大量手机销售人才。
服务过的部分企业:
通讯行业:深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、杭州UT斯达康、深圳卓望数码等
家电行业:江苏博西家电(西门子)、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、美的微波炉、美的空调、珠海理想复印机、顺德康宝电器、济南三联商社、松下洗衣机
工业行业:广西柳州东风柳汽(四省巡回培训)、广西玉柴机器、湖南珠洲时代集团、
湖南珠洲硬质合金集团等
建材行业:上海西蒙电器、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、惠州雷士照明、深圳舒达电梯、广州圆方家具(店面销售软件)、苏州立邦制漆、广东华润涂料(捷信)、广东美涂士涂料、深圳金士吉健康用品
服务类客户:石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动
湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动等
其他企业:海南航空、北京业宏达(金狐狸)、深圳市农行、深圳招商银行总行、广东蓝带啤酒、深圳招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、杭州斯凯科技、中兴力维、长城电源
深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等
擅长课程:
《营销实战之一:渠道管理的“五连环”技能训练》、《营销实战之二:“终端为王”之 管理技能训练》、《营销实战之三:顾问式销售技能训练》 授课风格:
接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练,擅长引导式授课方式,把精彩的课程内容与高超的授课技巧,完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,让学员真正“学会”。

《顾问式销售技巧》所属分类
《顾问式销售技巧》关键词
顾问式销售技巧、市场营销、
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