当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》David Shen:销售管理 (课程编号:10012942)

销售管理

 

《销售管理》培训目标

这是一个综合性的实战课程,本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节,重点训练销售经理:
1. 从流程角度分析销售管理,找到并建立销售管理流程上的关键控制点。
2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型,使销售管理由“人治”趋向“法治”。
3. 寻找打造销售团队的解决方案,关键点为销售人员的甑选,培训发展与非货币化激励。
4. 寻找配置销售团队的解决方案,关键点为销售团队的规模确定,人员调配,区域/时间管理。
5. 寻找掌控销售团队的解决方案,关键点为销售预测/计划与绩效评估。

《销售管理》课程大纲

1.销售管理的关键控制点
 从过程角度系统分析销售管理
 把握销售管理的关键控制点
 销售管理的发展趋势:为过程建立模型
 销售管理模型的范例分析与工具提供
2. 销售人员聘用艺术
 雇佣最好的销售人员
 一个连续不断的过程
 工作说明书
 建立侯选者档案
 从容易忽视的渠道选择销售人员
 选择正确的面试提问及方法
 核实推荐人
3.以业绩为导向的销售培训
 模型
 产品\客户\竞争者知识
 销售技巧
 现场教导
 销售会议
 培训日程表及核查表
4.21世纪的非物质性激励
 确定每个成员的需求
 对待超级明星与优秀成员
 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导
 销售竞赛等激励性活动
 建立职业发展阶梯
5.销售团队组织架构设计
 销售人员盈亏平衡点与边际收益
 销售队伍架构
 规模与部署
 划分具备同等潜力的销售区域
 运用时间管理,增加有效客户接触
6.高效薪酬结构
 奖励正面行为与结果
 工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利
 绩效收入与固定收入组合
 分析数据并得到销售人员认可
 个人的书面费用计划
7.销售规划、预测及经费预算
 训练销售人员准确预测销售额
 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法
 训练销售人员制订实现目标的行动计划
 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法
 销售预测的形式与过程
 销售计划
8.定期销售业绩评估
 训练销售人员进行自我评估
 业绩以外的评估,技能、知识…
 评级系统与评估面谈
 销售队伍生产率
 

培训师介绍

David Shen

David Shen是“销售管理的关键控制点”课程指定中文讲师,是课程创始人Robert Calvin亲自挑选并培养的中文讲师。David毕业于上海交通大学,拥有坚实的外资企业销售及客户管理从业经历,曾在妈咪食品有限公司任销售代表及销售经理3年,后又在中英合资国荣日用品公司担任大区销售经理3年。由于David出色的职业表现,他后来又被选入美资(强生)药品与OTC公司担任客户培训与发展经理以及全国销高级客户总监6年。在其职业生涯中,David多次获得强生公司优秀客户经理及杰出内部讲师的称号。在美国强生工作期间,DAVID被公司指派为大陆、港台及新加坡等地区的销售团队进行培训。
在转入职业讲师后,David开设并研发了多门优秀课程,包括关键客户管理、大客户管理、卓越服务、销售团队管理等,并被邀请为诸多世界500强企业提供培训服务,这些企业包括:美国强生、英国ICI ,德国BAYER,荷兰飞利浦,德国高仕香精(上海第一家合资企业)、日立电器、利乐包装等著名企业,同时还包括法国依视路、美国荷美尔、瑞典康乃格、深圳海王、山东阿胶、内蒙古伊利集团、澳柯玛空调、大连美罗、北京双鹤、深圳一致、上海东浩集团、深圳晨光、海南椰岛、周末画报、武汉红桃K、青岛圣元、上海华联制药等不同性质的公司。
David拥有丰富的销售管理实战经验,掌握先进的销售管理理念。世界500强企业中的很多企业,如GE,玫琳凯,西门子等,都参加过DAVID的公开课,并给以很高的评价。同时,DAVID还为一些企业提供销售管理外包服务,由他打造的销售团队由于业绩大幅度提升而给他个人带来的销售佣金就达数百万元。
他善于运用互动的授课方式,幽默的语言,提高学员的积性,营造课堂的参与性。David的讲师素养及职业背景受到了国际大师的认可,也是其多年努力与探索的必然回报。
他在授课中,往往能通过通俗的故事,给学员精妙的启发与点评。而对学员提出的问题,他总能给出一针见血的点评。他的培训往往让学员觉得是一个过程的享受,同时也能让学员在今后的实战中获得很多宝贵经验。

《销售管理》培训对象

企业总经理、销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理

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