当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陶思豫:顾问式销售与成交技巧培训 (课程编号:100129356)

顾问式销售与成交技巧培训

 

《顾问式销售与成交技巧培训》课程大纲

课程简介:
在商务拜访过程中的面谈沟通水平和销售技巧,是衡量一个销售人员业务素质的最综合体现。顾问式“销售”,是基于客户导向的帮助客户购买,而不是传统意义上的把自己有的东西推销出去。掌握顾问式销售的基本原理和重点技巧,是当前许多企业提升销售人员业务素质的关键所在。本课程突出的特点体现在“销售流程+细节”上,把商务面谈销售过程中的流程揭示出来,让销售人员当场学会并加以运用,消除销售人员的畏难情绪,从而激发其对销售事业的兴趣和热爱,达到提升公司销售业绩的目的。

授课方式:讲授与互动、游戏结合
培训时间:一天

课程大纲:

第一部分 《顾问式销售原理及面谈沟通技巧》

一、顾问式销售的原理和关键点
1、顾问式销售原理:从销售到“导购”(帮助购买)
2、顾问式销售模型和流程
3、顾问式销售的三个关键点
二、顾问式销售中的面谈沟通技巧
1、销售过程中面谈沟通的原理(你传递的是信息还是符号?是符号还是意义?)
2、倾听,挖掘客户需求的快速通道
3、问话,掌握面谈主控优势的金钥匙
4、认同对方,才有机会肯定自己
5、有效赞美,按流程做就不会出错(赞美技巧训练)
6、换位思考,保持沟通的可持续性
7、真诚帮助,就会赢得客户的心

第二部分 《销售面谈的八大关键步骤》
步骤一:巅峰准备
1、思路上的准备
2、精神上的准备
3、体能上的准备
4、产品知识准备
5、顾客背景了解
步骤二:建立信赖感
1、专业形象
2、专业产品知识
3、同频沟通
4、顾客见证
步骤三:找出客户问题、需求和渴望
1、找出客户问题
2、扩大客户问题
3、指出问题不解决的严重性
4、制造客户需求,激发客户渴望
5、提供问题解决方案
步骤四:塑造产品价值
1、产品介绍还是塑造产品价值?
2、FABE销售技巧介绍
(特点,优点,利益点,支撑点)
步骤五:解除客户抗拒
1、销售从拒绝开始,成交从异议开始
2、抗拒点的六个方面表现
3、解除抗拒点的两大忌讳
4、运用LSCPA技巧解除顾客抗拒
2、放空,移焦,认同,有效建议
步骤六:绝对成交
1、克服请求交易的恐惧
2、购买信号的判断
3、临门一脚——假定成交的技巧
4、成交的关键用语
5、成交前——成交中——成交后
步骤七:售后支持
1、支持决定
2、履行协议
3、处理不满
4、增进关系
步骤八:请求推荐
1、引述成功实例
2、扩展可提供帮助的范围
3、请求推荐
4、新客户——进入下一个循环

培训师介绍

陶思豫

陶思豫
陶思豫先生师从美国Robort.swaim(罗伯特.思威)博士,思威博士是美国现代管理学之父彼得.德鲁克先生的弟子和亲密战友,一起共事30多年,是德鲁克思想的嫡系传承者。陶思豫对德鲁克思想有着较深的领悟和传承
服务过的客户有:上海电信、上海惠宜家纺、上海泰和玻璃、上海春秋旅行社、上海华润思捷、上海汇丰银行、苏房地产、吴中地产集团、江苏红蚂蚁装饰、苏州亨通集团、苏州美瑞德建筑装饰、苏州地质工程勘察院、苏州格瑞特装饰装配、苏州工业园区设计院、五州国际装饰城、天成建设集团、华联装潢工程、苏州新民建设监理、江苏百姓装饰工程、南通维达鞋业、艾力艾集团、舒华体育用品、常州恒泰医药连锁、常州武新制药、无锡恒泽堂保健食品连锁、无锡照明工程总公司、海南奇力制药、海神药业、惠好医药集团、南京信同诚科技、南京斯奎尔床垫、南京大洋医药集团、南京飞力国际物流等、深圳赛格、深圳海王、香港水务集团深圳公司、江西省农信联社、浙江亿利达、浙江元通硅业、杭州富通、浙江昆仑置业、杭萧钢构、传化集团、新光集团、洁丽雅集团、杭州建德供电局、余杭开发区、永嘉经贸局、慈溪经发局等2200多家企业或单位。
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《顾问式销售与成交技巧培训》所属分类
《顾问式销售与成交技巧培训》关键词
顾问式销售、销售管理、营销体系、市场营销、
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