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顾问式销售与客户关系管理

 

《顾问式销售与客户关系管理》课程大纲

作为企业老总,你是否正为自己的企业无法长大而倍感困惑?

作为销售部经理,你是否正为销售业绩增长缓慢、销售人员流动而伤透脑筋?

作为市场部经理,你是否正为如何保证企划方案效果而绞尽脑汁,却又始终不能满意?

作为客服部经理,你是否正为客户满意度下降、客户流失而忧心如焚?

作为IT部经理,你是否正为不同部门的信息无法整合而烦恼不已?

。。。。。。

所有这些问题的解决,都与企业客户关系管理实施的水平密切相关。经营企业就是经营客户,客户规模决定企业规模,客户素质决定企业素质,客户资源开发利用水平决定企业的经营水平。

同时,在一些行业,我们会发现,众多环境杂乱的门店里,陈列着一些缺乏道具的产品,终端营业员只知道等客上门,然后呆板地向进店的客人推销其产品。

销售走到顶点,服务将超过销售,销售仅是把客户拿下,而服务才能把客户留下。让客户满意,提高客户的满意度,使得客户有好的口碑、企业和产品有好的品牌,从而使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平,才是企业的核心竞争力。

培训讲师郜镇坤老师的《顾问式销售与客户关系管理》课程就是探讨如何有效开发潜在客户资源,高效管理客户资源并充分利用客户资源。并在此基础上合理运营顾问式销售技巧促成产品销售,提升企业销售业绩。

顾问式销售与客户关系管理培训课程大纲

模块一:顾问式销售

一、顾问式销售的概念

顾问式销售定义

顾问式销售发展过程

与一般销售的差异

顾问式销售几个重要概念

应用的基本方法

二、顾问式销售的基础

顾问式销售中客户为什么购买

成功实现顾问式销售的最基本前提

顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析

正面需求与反面问题

客户购买决策的六大步骤

各阶段客户的关注点

客户采购团队中的角色分析

讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段

销售自己

销售服务

销售方案

销售产品

五、顾问式销售的六大关键

准确地筛选客户

将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

擅用差异化

掌握客户的决策过程

向实权人物推销

向整个销售团队沟通战略计划

讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

六、顾问式销售的六大技巧

“挪”字当先赢得客户信任的技巧

建立和维护客户关系的技巧

运用SPIN“抓心”技巧

双赢谈判的技巧

获得客户购买承诺的技巧

应对拒绝和异议的技巧

讨论:如何在实践中改进我们的行为

管理客户关系及忠诚度

理解分析客户的定位和差异

一揽子销售与量身定做的解决方案

多层面销售:建立客户的人脉关系

客户决策人员的把握

培养客户的满意度和忠诚度

模块二:客户关系管理

一、客户关系管理的核心价值

客户关系管理能为企业带来什么

客户关系管理的含义

客户关系管理的内容

客户关系管理与企业经营管理的关系

客户关系管理与营销管理的关系

二、影响和制约企业实施客户关系管理的重要因素

全员客户关系管理的思想未能真正的统一

推动客户关系的系统性不够

客户数据、信息共享性不强准确度低

客户信息分析不到位

客户种类划分不够细

客户需求掌握、引导不够准

帮助客户提高价值的意识和能力不足

客户经理的管理方式不合适

服务创新、管理创新不够

三、客户关系管理中的现实问题分析

如何才能让客户感觉非常满意

如何区别客户满意度和客户忠诚度

如何确立最佳的客户服务系统

客户关系管理的推进步骤

四、如何提高企业客户关系管理能力

从哪些途径提升客户关系管理能力

客户关系管理能力和企业经营绩效之间的关系

提升企业客户关系管理能力的措施和方法

五、客户关系管理实施案例分享

模块三:新形势下的销售模式与客户发展

新环境下的销售模式需要进行重大变革

从简单推销到顾问式销售——一种全新的销售模式

从守株待兔到上山打猎——售前推广

从独角戏到双人舞——售中推广

从销售的终点到销售的起点——售后推广

俱乐部服务——深化终端客户管理

《顾问式销售与客户关系管理》培训目标

培养学员以顾客立场为出发点的顾问式导向模式;

掌握顾问式销售的精髓和技巧;

如何应对出现在销售过程中的各种客户异议;

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩;

了解如何搜集、整理、管理客户的信息;

了解当今最新管理思想,掌握企业最常用、最有效管理工具,提升管理技能。

《顾问式销售与客户关系管理》培训对象

总经理、营销总监、市场经理、销售经理、区域经理、业务主管、代理商等

培训师介绍

郜镇坤

郜镇坤
实战派门店销售技巧培训大师
清华大学—中国零售业培训中心专业讲师
TESIRO——通灵有限公司中国区店面培训师
人力资源管理师
中国HR学会咨询专家
中国招聘白皮书编撰委员
中国培训白皮书编撰委员
美国路透社中国区成员
资历背景:
郜镇坤,实战派门店销售管理技巧培训大师,外资企业销售管理培训师,国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授,南京大学客座教授,前程无忧招聘面试顾问;
郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战,2年宝洁公司广告部营销总监,4年外资、500强企业人力资源管理经验。
郜老师有多年门店销售实战经验,在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会,能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验,在长期的实战管理培训中,郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等,获得企业客户一致好评。
郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中,积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识,特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究,形成了对企业具有很强指导性的成果。
授课特点:
1、语言幽默、生动流畅、感染力强;
2、深厚的专业基础,丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点;
3、案例丰富,观点鲜明,见解独特。郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点,具有很强的系统性和实操性,赢得参训学员一致好评。
4、注重学员学习效果,对培训效果进行实时跟踪,并提供专业咨询辅导服务。
个人观点:
1、企业的人力资源管理是一个企业发展的根本,真正重视人才,重视员工的利益,那么人才就会像江河之水一样,绵延不绝,企业的发展也就必然长盛不衰。
2、企业要建立一个动态均衡增强系统,建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。
3、并不是每个企业在任何时间都需要绩效考核的,其中老板的意向最为重要。
4、把一个小时当60分钟过的人,比把一个小时当一个小时过的人,时间多60倍。做好时间管理是取得成功的第一步,你会成为什么样的人取决于你把时间用在什么地方。
服务过的客户有:金融行业:中国银行(郑州)、招商银行(山西)、建设银行(渭南)、民生银行(昆明)、华夏银行(北京)甘肃兰州农村合作银行、湖北省郧西县邮政局
通信行业:中国移动(广东)、中国移动(天津)、中国联通(河南)、中国网通(安阳)
医疗行业:哈尔滨胸科医院、章丘市口腔医院、平顶山华中老年病康复院、荆州市康复医院
地产行业:吴中地产集团、建业地产、21世纪房产中介
家电行业:济南国美电器、洛阳格兰仕、襄樊TCL、河南瑞丰家电
其他:浙江红蜻蜓集团、天津金鹏集团、长沙波司登、山东奥迪汽车4S店、智联招聘、校园无忧、前程无忧、宝洁、上海护理佳


客户评价:第一次听到这样实用的课,受益匪浅,意犹未尽!
——上海护理佳副总经理
课程结束后,员工普遍反映课程质量高,能学到很多销售中真正有用的东西,感谢郜老师带来的精品课程!
——21世纪房产中介郑州区人事经理
透过郜老师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快!
——智联招聘人事经理
郜老师在利润中心型人力资源管理模式构建方面确实很具权威性,他帮我们设计的以利润为中心的绩效考评体系,我们公司的高层领导和大部分员工都感到满意,认为可操作性和激励性很强。
——吴中地产集团人力资源经理
点击查看郜镇坤的详细资料>>>>

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