当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》尚阳:分销渠道管理与创新 (课程编号:100128909)

分销渠道管理与创新

 

《分销渠道管理与创新》课程大纲

第一讲 中国分销渠道的现况与趋势
1、中国市场的特点
2、渠道的现况及存在的问题
(1)营销模式和终端销售形态的变化
◆ 大型商超卖场抢占了半壁江山
◆ 电子商务快速发展
◆ 品牌连锁经营遍地开花
◆ 专业化市场向纵深发展
◆ 会员制营销日趋成熟
◆ 寄生渠道应运而生
◆ 大客户营销更专业更精准
◆ 直销直接影响生活
◆ 电视购物疯狂叫卖
◆ 团购形式多样化
(2)企业在渠道建设方面存在的问题
(3)渠道成员存在的问题
(4)渠道管理的问题
3、中国分销渠道的过去与未来
(1)中国经销商队伍的形成
(2)中国分销渠道发展的六个阶段
(3)经销商未来的六种主要赢利模式
4、渠道发展的六大趋势
第二讲 分销渠道的基本类型与模式
1、五种渠道基本模式
2、九种渠道常见形态
3、十种主要渠道类型
4、九种成功的渠道模式
第三讲 渠道模式的设计
1、渠道设计的四项基本原理
2、渠道模式设计的五大原则
3、渠道设计的九大策略
4、渠道模式优化提升——360度分析诊断模型
第四讲 渠道的有效管理与建设
1、渠道管理的内容和思路
2、渠道管理中常见的六大问题
3、渠道管理三步曲
第一步,布局和选择
第二步,引导和培养
第三步,管理和控制
4、如何通过分销有效管理终端
第五讲 渠道的改造与创新
1、渠道改造与创新的重要性与急迫性
2、渠道改造与创新的十种方法
(1)拓宽通路,创新渠道
(2)缩短通路,创新渠道
(3)逆向渠道创新——到有市场的地方建渠道
(4)增加通路,创新渠道
(5)职能分解、组合创新法
(6)渠道下沉创新法
(7)渠道专业化细分创新法
(8)厂家借经销商“壳”,实行“托管”经营创新法
(9)渠道外延聚合创新法
(10)通过渠道进行产品创新
3、渠道创新的十种模式
4、持续的渠道双整顿
(1)渠道整顿的必要性
(2)娃哈哈的渠道改造与整顿
(3)宝洁的渠道冲突与改造
(4)渠道整顿应注意的事项

《分销渠道管理与创新》培训目标

建立一个高效、可控的分销渠道体系是企业市场营销成败的关键和基础。在市场竞争激烈,消费心理复杂化,媒体传播碎片化,分销渠道现代化、多样化的市场背景下,不同企业的战略定位、不同资源的配置、不同产品的特性,如何构建具有差异化和核心竞争力的渠道模式和赢利模式,是企业营销领导者必须认真思考与研究的命题。
作为一名销售经理,必须在现有分销渠道的维护管理工作中完成销售目标,但这种维护和管理常常是被动的、甚至是于事无补的,因为“一个公司可以短期内变动产品价格、更换宣传广告、聘用或解雇市场调研机构、销售计划或生产线,但是管理者一旦建立起营销渠道系统,就很难,也不愿意对其进行改动。”在市场竞争激烈和同质化严重的今天,拥有一个强大而具差异化的分销渠道体系与拥有一个著名的品牌一样重要!不管是从企业全局、长期的视角对分销渠道总体构架进一步完善和创新的思考;还是从局部、短期的视角对现实分销渠道进行具体有效的管理改进与销量提升,它都需要有一种先进的理念,系统、有效的方法,独特、适用的思维方式。
本课程理论与实战、务实与创新相结合,用系统、独特、简单而实用的思维方法,帮助企业正确建设最适合自身发展的渠道体系,帮助销售经理有效管控渠道,从而达到出色而持续的完成销售任务的目的。

《分销渠道管理与创新》培训对象

各类企业特别是快速消费品企业的销售经理

培训师介绍

尚阳

尚阳
曾任娃哈哈集团市场总督导,曾荣获中国十大营销策划专家、中国十大企业培训师、第三届中国杰出营销人金鼎奖、首届中国实战营销案例奖、中国策划案例银奖、中国生产力学会策划专家委员会专家等荣誉称号。现任浙江大学创新与发展研究中心研究员、清华大学、浙江大学、上海交大客座教授,多家上市公司独立董事。
擅长企业战略规划、分销渠道建设、营销策划,并具有丰富的实战经验。曾为娃哈哈、华立集团、中粮集团、伊利乳业、上海金丝猴食品、劲酒、汉武酒业、珠江啤酒、佳隆食品、承德露露、华润三九、武汉健民、卧龙电气、新安化工、双友股份、九阳豆业等多家企业提供过卓有成效的指导和服务。
主要著作有《智慧背后的秘密——“3+1”聚合跃变思维》、《商理——中国当代企业竞争方法》、《娃哈哈密码——中国式管理的道、法、术》、《8S营销模式》、《渠道有效管理与创新》、《终端运作管理手册》、《创建成功的渠道模式》等。
服务过的客户有:华立集团、上海金丝猴集团、金爵房地产、珠江啤酒、海天味业、承德露露、武汉健民、卧龙电气、新安化工、双友股份、宇人纸业、佳隆食品、恒顺集团、汉武酒业、赣州酒业、月月舒集团等多家企业。
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