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区域市场分销体系建设

 

《区域市场分销体系建设》课程大纲

第一讲 跳出渠道看区域市场分销体系
1、8S营销模式与区域市场分销体系的关联
2、构建区域市场盈利模型——量体裁衣,预算先行
3、在区域市场奏起“交响乐”
(1)产品结构体系与分销渠道体系的有效结合
(2)以品牌建设体系为基础优化促销流管理体系
(3)组织管控体系与销售队伍管理体系有机结合

第二讲 区域市场分销体系的布局与培养
1、区域市场分销体系的布局
2、区域市场分销渠道的选择
3、经销商的引导和培养
(1)引导经销商的八个方面
(2)培养经销商的十大支持
(3)案例分析:区域市场分销体系规划
第三讲 区域市场分销渠道的有效管理
1、区域市场分销渠道管理的基本概念
2、分销渠道管理的五力
3、分销渠道管理的九种基本法
案例分析:娃哈哈的经销商激励法
4、二批渠道建设与维护
5、有效管理经销商的方法
(1)经销商管理十二则
◆销售政策管理
◆产品品类管理
◆终端陈列管理
◆促销活动管理
◆销售数据管理
◆销售过程管理
◆支持力度管理
◆客户拜访管理
◆客情关系管理
◆信息交流管理
◆阶段评价管理
◆忠诚度管理
(2)合理的库存、订单管理
(3)案例分析:经销商的胃是可以撑大的
第四讲 区域市场分销体系的优化与提升
1、区域市场组织管理与销售团队的优化与提升
2、促销与区域市场相关资源的整合与优化
3、六种新营销方式
4、分销渠道模式创新的十种方法
5、通过渠道有效管理终端
第五讲 优秀区域经理的素质提升
1、全局观、计划性和较强的系统思考力
2、区域销售经理十大能力测评和培养
3、提高管理者有效性的八种方法

《区域市场分销体系建设》培训目标

在市场竞争激烈,消费心理复杂化,媒体传播碎片化,分销渠道现代化、多样化的市场背景下,不同的企业、不同的区域市场、不同的战略定位、不同的产品特性、不同的资源配置,如何构建更具差异化和核心竞争力的区域市场分销体系,是企业营销领导和区域销售经理们必须认真思考与研究的命题。
作为一名区域市场的销售经理,必须在现有分销渠道的维护管理工作中完成销售目标,但这种维护和管理常常是被动的、甚至是于事无补的,因为分销渠道的建设是一个系统工程,拥有一个强大而更具差异化的分销渠道体系与拥有一个著名的品牌一样重要!不管是从公司全局、长期的视角对区域市场分销体系总体构架进一步完善和创新的思考;还是从局部、短期的视角对现实分销渠道进行具体有效的管理改进与销量提升,它都需要有一套先进的理念,系统、有效的方法。
本课程理论与实战、务实与创新相结合,用系统、独特、简单而实用的思维方法,帮助企业创建成功的区域市场分销体系,帮助区域市场的销售经理有效管控渠道,从而达到出色而持续的完成销售任务的目的。

《区域市场分销体系建设》培训对象

各类企业特别是快速消费品企业的销售经理和区域经理

培训师介绍

尚阳

尚阳
曾任娃哈哈集团市场总督导,曾荣获中国十大营销策划专家、中国十大企业培训师、第三届中国杰出营销人金鼎奖、首届中国实战营销案例奖、中国策划案例银奖、中国生产力学会策划专家委员会专家等荣誉称号。现任浙江大学创新与发展研究中心研究员、清华大学、浙江大学、上海交大客座教授,多家上市公司独立董事。
擅长企业战略规划、分销渠道建设、营销策划,并具有丰富的实战经验。曾为娃哈哈、华立集团、中粮集团、伊利乳业、上海金丝猴食品、劲酒、汉武酒业、珠江啤酒、佳隆食品、承德露露、华润三九、武汉健民、卧龙电气、新安化工、双友股份、九阳豆业等多家企业提供过卓有成效的指导和服务。
主要著作有《智慧背后的秘密——“3+1”聚合跃变思维》、《商理——中国当代企业竞争方法》、《娃哈哈密码——中国式管理的道、法、术》、《8S营销模式》、《渠道有效管理与创新》、《终端运作管理手册》、《创建成功的渠道模式》等。
服务过的客户有:华立集团、上海金丝猴集团、金爵房地产、珠江啤酒、海天味业、承德露露、武汉健民、卧龙电气、新安化工、双友股份、宇人纸业、佳隆食品、恒顺集团、汉武酒业、赣州酒业、月月舒集团等多家企业。
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