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大客户销售策略

 

《大客户销售策略》课程大纲

如果说销售是一门极具挑战性的工作,那么大客户营销就更具个人挑战性。因为大客户营销有两个特点,一是客户数量不多,成交金额较大,这就造成销售环节较多,稍有不慎就会前功尽弃;二是大客户营销不是和一个人做生意,而是和一群人做生意,这就需要营销人员具备更强的专业能力。
  所以大客户营销人员必须“十八般武艺样样精通”,要能拿得起,放得下。只有不断的提升自己的能力才能把大客户营销做好,因为一个大客户销售人员没有战斗力,就没有签单力!


前言:
一、 大客户的工作流程
二、 传统销售模式
三、 大客户销售模式
第一部分:大客户的有效开发-走对路
一、 信息就是权利
1、与时消息
2、与时偕行
3、与时俱进
二、如何开发客户
1、信息收集的核心要素
2、收集信息的关键步骤
3、开发客户的方法
三、有效的准备
1、销售机会确认
2、客户最想要的是什么
3、资源的有效整合
4、有效准备
第二部分:大客户的有效跟进-找对人
一、 如何找对人
1、决定成交的影响者
2、影响者各自的特点
3、影响者各自的作用
二、客户的人际风格
1、几种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
三、不断的扩大支持面
1、大客户的销售对象是一群人
2、什么时候支持面会停顿
3、正负支持度
第三部分:挖掘大客户的需求-做对事
一、 大客户的需求心理
1、大客户的心理剖析
2、客户满意的几个要素
二、挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三.顾问式销售技巧-SPIN
1、SPIN的本质
2、SPIN在销售中的应用
3、SPIN成功应用的六大步骤
第四部分:大客户的沟通策略-说对话
一、大客户有效沟通的核心
二、 大客户沟通的基本原则
三、大客户沟通的几个步骤
1、如何让客户愿意听
2、如何让客户听的进去
3、如何让客户愿意做
四、大客户沟通的策略
1、有效的赞美
2、扩大共同区域策略
3、关注策略
4、多请教多示弱策略
5、敲门砖登门槛策略
6、双向沟通策略等


第五部分:大客户的成交策略-用对功
一、 大客户成交的核心与原理
1、大客户成交的几大核心
2、大客户成交的几大原理
二、有效的处理价格问题
1、如何有效的报价
2、如何应对对方的报价
3、价格让步的艺术
三、大客户成交的几大方法
四、高效谈判的几大策略
1、推挡策略
2、黑白脸策略
3、表演策略
4、柱子策略等
第六部分:大客户的关系管理-得人心
一、 大客户关系管理的两大秘诀
二、如何快速与客户发展关系
1、建立关系的几个层次
2、快速建立关系的步骤
三、关系网在大客户营销中的应用
1、在开发客户时
2、在跟进客户时
3、在创建解决方案时
4、在达成交易时
四、关系网的有效维护
1、如何让客户开心
2、如何得到客户的认同
3、如何赢得客户的依赖
4、如何赢得客户的占有

第七部分:互动讨论,现场答疑

《大客户销售策略》培训目标

 如何有效的开发大客户;
 如何有效的对大客户进行跟进;
 如何挖掘大客户的需求;
 怎样与大客户进行有效的沟通
 如何找到大客户的成交规律快速的成交
 如何与大客户建立良好的关系

《大客户销售策略》培训对象

大客户经理、营销管理人员

培训师介绍

邓岩

邓岩
实战派营销管理专家、原TCL彩电全国市场第一负责人、销司销售团队培训总教
现任:咖啡时光董事、优特普董事、TCL多产业战略顾问
任职TCL彩电市场市场第一负责人期间,曾全面负责全国过百亿市的品牌策划、渠道管理和推广培训工作。十多年大型企业营销管理工作经历,从分公司市场经理、经营部经理、到大区市场第一负责人,继而担任全国市场的第一负责人,在管理、营销一线的实战过程中不断锤炼和沉淀,具备非常系统和扎实的管理、营销内功,尤其在团队建设、品牌建设和渠道管理方面,积累了丰富的操作经验和优秀案例。

授课风格
 演说家的风度,战略家的气度;学者型的才华,案例丰富生动;
 讲解深入浅出,“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”。
 融入大量实践案例,具有启发性,便于理解和掌握
服务过的客户有:沃尔玛、麦德龙、丰田汽车、PHILIP 松下、TCL彩电、真维斯、富利高陶瓷、海大集团、TCL移动通信、龙岩卷烟厂、七匹狼、三菱空调、TTE、戴丝玉、TCL电脑、罗格朗、同洲电子、深业汽车、速必达、侨雄集团、巴黎春天、天虹商场、新华都集团、国美电器、SPR COFFEE、优普特、落基山药业、长城电子、兴辉陶瓷、新中源陶瓷、富利高陶瓷、新南悦陶瓷、万峯石材、博德陶瓷、宝加利陶瓷、恒利丰陶瓷、美的集团、和木居家具、厦门大学EMBA……
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