当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》闫治民:销售精英实战技能训练 (课程编号:100128729)

销售精英实战技能训练

 

《销售精英实战技能训练》课程大纲

课程特色
闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。
闫老师为激情演讲式体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;
闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验,有4年的咨询与培训经历,先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训时间
2天, 每天不少于6标准课时
课程大纲
第一章 打造高绩效的狼道营销精英团队
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼!
2、提起狼为何有恐惧感?
视频:动物世界中真实的狼
二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归
1、体验式训练:拉帮结派
案例:羊为何会被狼吃掉?
2、缺乏狼道的团队特征
三、狼道团队的六大特征
1、雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
案例:我的文章《论职业经理人的痛与悲》为何网上传播如此广泛
勇于竞争,主动出击,先入为主
体验式训练:谁要我的钱
超强自信,永不言败,坚忍不拔
案例:狼的捕猎成功机率
停止空谈,立即行动,百分执行
案例:孙武练兵
专注目标,重视细节,绩效第一
案例:买火车票
相互信任,协同作战,团队为王
体验式情景训练:信任与不信任
第二章 营销人员的商务礼仪规范
一、商务礼仪概念
礼貌:
礼仪
二、礼仪的基本要求
尊重为本
热情大方
善于表达
形式规范
印象深刻
三、职场着装规范
1、男营销人员着装技巧
2、女营销人员着装技巧
四、商务活动中的仪态规范
眼神
微笑
站姿
坐姿
手势
情景模拟:与客户沟通中的体态
五、商务活动中的沟通礼仪
1、电话礼仪
情景模拟:如何给客户打电话
2、介绍礼仪
自我介绍
介绍别人
介绍顺序
3、称呼四原则
称呼行政职务
称呼技术职称
性别称呼
4、握手礼仪
5、名片礼仪
情景模拟:如何交换名片
第三章 大客户的开发和维护
一、目标客户的选择与分析
目标大客户选择的途径
质量型目标大客户标准
目标大客户的价值评估
二、分析大客户内部的组织结构
大客户内部组织结构形式
大客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
三、高效的客户沟通策略
1、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
2、挖掘和创造客户需求SPIN和FABEC 工具
情景模拟:使用SPIN工具进行发问
情景模拟:使用FABEC工具进行产品陈述
3、高效的客户谈判10大策略
情景模拟:客户的价格谈判
四、客户关系提升与维护策略
案例分析:瑞士奇石乐中国区总裁的感慨
1、客房关系的本质
信任是基础
利益是核心
2、加强客户生命周期管理
什么是客户生命周期
如何有效处长客户生命周期
3、开展顾问式营销提升客户关系
什么是顾问式营销
顾问式营销人员素质
顾问式营销人员的角色分析
案例:IBM的顾问式营销成功
案例:大成机械的顾问式营销
4、开展服务营销提升客户关系
服务营销的威力
服务营销的三大理念
客户满意
关系营销
超值服务
案例:金山集团的服务营销成功之道
第四章 经销商开发与管理实战策略
一、经销商的开发流程
市场调研
市场细分
目标市场
市场定位
目标经销商
经销商拜访
经销商沟通
经销商谈判
交易实施
服务维护
二、市场调研与市场定位
1、市场调研方式
“扫街”式调查法
跟随竞品法
历史溯源法
借力调查法
2、市场调研内容
区域市场宏观环境分析
区域市场经销商的情况
3、目标经销商定位与选择
了解我们的需求
了解目标经销商的需求
经销商的选择十大标准
4、约见与拜访经销商的方法
接近经销商的主要方法
拜访经销商的最佳时间
高效的经销商沟通策略
言语沟通策略
非言语沟通策略
经销商沟通的开场技巧
十二种创造性的开场白
6、高效的经销商谈判策略
经销商谈判关键分析
经销商谈判的5W2H技巧
与经销商谈判的注意事项
处理经销商异议的6大技巧
7、高效的经销商管理
经销商档案管理
经销商区域管理
经销商渠道管理
经销商终端管理
经销商产品管理
经销商政策管理
经销商业绩管理
经销商团队管理
第五章 优质客户服务技巧
一、服务营销人员的责任与使命
客户服务质量与客户满意度
客户服务工作质量对与品牌发展
服务营销人员的责任与使命
二、客户投诉的处理技巧
1、投诉客户的四种类型
2、客户投诉的心理分析
3、处理顾客投诉的原则
4、客户投诉处理步骤
5、处理客户投诉的实战技巧
6、客诉处理十二大禁忌
7、客户投诉的预防七大技巧
案例:海尔的服务营销启示

《销售精英实战技能训练》培训目标

打造精英团队,提升销售业绩
掌握商务礼仪技巧
提升大客户开发与维护
掌握经销商开发策略
掌握优质客户服务技巧

《销售精英实战技能训练》培训对象

一线营销售人员

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

客户评价:
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次呤听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4. 闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我很更加的成功!再次感谢! 山东好当家经销商
5. 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生
6. 闫老师:我们是行业内的大企业,我们先老师也很挑剔,之所以选择您给我们分公司副总、直销经理、KA主管等管理售人员做营销培训看中的就是您的从业经历和实战派的特长。二天的课程圆满结束了,学员的掌声代表一切,我只想说,我选择您没有错!谢谢!杭州商源培训主管李女士
服务过的客户有:科斯敏(中国)、深圳兆荣集团、安利(中国)、丝宝集团武汉总部、中国邮政、金星集团、亚太集团、清明上河园、豪威电子、讯达科技、仟禧酒业、梨花春酒业、安信汽贸、百世儒商、中世商务、东华理工大学、南昌大学、西湖明珠大酒店、京峰大酒店、大连大雪啤酒、卡耐基咨询、澳瑞特、杭州商源酒业等上百家国内一流企业
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《销售精英实战技能训练》所属分类
《销售精英实战技能训练》关键词
销售精英、销售管理、客户管理、渠道管理、营销体系、市场营销、
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