当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:卓越的大客户营销实战技能提升策略 (课程编号:100128727)

卓越的大客户营销实战技能提升策略

 

课程大纲

培训时间
1天,每天不少于6标准课时
课程特色
有高度、有深度、有广度
深度剖析,创新思维,实效策略
案例丰富,生动化教学
前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
第一章 大客户营销概述
一、什么是大客户营销
大客户营销与快速消费品营销的区别
大客户营销的特点
案例:某工业企业老总对大客户营销的感叹
二、大客户营销的推进六大步骤
客户要约
框架性需求确认
初步方案
项目评估(招投标、商务谈判)
签定合约
项目实施
第二章 大客户客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
目标客户选择的途径
讨论:我们的目标客户主要有哪些?
质量型目标客户标准
讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准
目标客户的价值评估
案例:某企业质量型客户评估的九大标准
二、分析客户内部的组织结构
客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
讨论:我们是如何寻找质量型客户的
案例:某企业营销人员是如何锁定关键决策人的
案例:某企业的客户信息管理表格
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
电话约见
直接拜访
情景模拟:如果成功约见客户
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
工具上的准备
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
3、五种提高意外拜方访效率的方法
4、如何接近客户的6个有效方法
问题接近法
介绍接近法
利益接近法
送礼接近法
赞美接近法
方案接近法
情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣
四、高效的客户沟通策略
1、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
2、客户需求心理分析
客户需求心理行为三个过程
不同内部客户的心理需求
客户心理需求的冰山模型
3、客户需求的有效挖掘方法
掌握主动权的SPIN模式
最具杀伤力的产品介绍FABE策略
满足客户需求的PRAM模式
案例:某公司营销人员的客户需求挖掘技巧
讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的
情景模拟:客户需求的挖掘与掌握
情景模拟:如何进行有效的客户沟通

培训对象

企业营销经理、大客户营销人员

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

客户评价:
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次呤听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4. 闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我很更加的成功!再次感谢! 山东好当家经销商
5. 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生
6. 闫老师:我们是行业内的大企业,我们先老师也很挑剔,之所以选择您给我们分公司副总、直销经理、KA主管等管理售人员做营销培训看中的就是您的从业经历和实战派的特长。二天的课程圆满结束了,学员的掌声代表一切,我只想说,我选择您没有错!谢谢!杭州商源培训主管李女士
服务过的客户有:科斯敏(中国)、深圳兆荣集团、安利(中国)、丝宝集团武汉总部、中国邮政、金星集团、亚太集团、清明上河园、豪威电子、讯达科技、仟禧酒业、梨花春酒业、安信汽贸、百世儒商、中世商务、东华理工大学、南昌大学、西湖明珠大酒店、京峰大酒店、大连大雪啤酒、卡耐基咨询、澳瑞特、杭州商源酒业等上百家国内一流企业
点击查看闫治民的详细资料>>>>

所属分类
关键词
大客户营销、客户管理、市场营销、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《卓越的大客户营销实战技能提升策略》内训课需求表
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性    别:   先生女士
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培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
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学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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