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工业品企业营销策略与工业品促销策划

 

课程大纲

一、工业品企业营销突围
1、产品趋同化,如何直面挑战?
1-1工业品和消费品有何不同?
1-2购买者有何不同?
1-3销售模式有何不同?
2、工业品营销策略新模式
2-1基本组织:项目营销
2-2最高境界:价值营销
2-3推广道路:短渠道分销
2-4促销基础:赢在信任
3、工业品营销策划四步制胜
3-1以用户需求为中心的调研
3-2产品核心卖点重塑造
3-3避开价格战陷阱
3-4建立优质目标客户

二、九型人格与销售团队建设
1、工业品客户采购分析
1-1客户内部采购流程分析
1-2客户内部的职能分工
2、项目型销售流程优化与推进
2-1有效销售管理工具:销售漏斗
2-2项目型销售流程图和组织架构
2-3销售里程碑与标准管理
3、九型人格在销售管理中的应用
3-1经典九型人物
3-2发现客户,认知自己
3-4九型人格与客户识别和沟通技术
3-5九型人格与销售团队沟通与培育

三、工业品营销程序与SPIN沟通技能
1、突破工业品营销瓶颈九字诀
1-1找对人——分析客户采购流程
1-2说对话——发展客户关系
1-3做对事——客户需求调查
2、工业品营销程序攻略
3、工业品销售关键技能——SPIN
3-1 SPIN创造工业品销售革命
3-2 SPIN四步沟通技巧

四、让营销插上翅膀:轻松走进促销策划
1、工业品促销的几种主要方式
2、促销的可见利益和效能
3、促销工作的步骤和内容
3-1确定促销目的
3-2选择促销对象
3-3妙用促销方式,严格促销规划
4、工业品营销关键促销策略

五、促销策略之广宣推广
1、工业品品牌策略
2、广告诉求策略与表现策略
2-1广宣定位技巧
2-2广宣创意18招
广宣案例讨论与欣赏
3、媒体决策与企业产品不同发展时期的广告策略
4、网络广告推广技巧

六、促销策略之公关推广
1、10种常用经典公关策略
1-1 展览会
1-2 发布会
1-3 交流会
1-4 企业峰会
1-5 培训班
1-6 顾问用户
2、关键公关策划技巧
2-1让公关酷起来
2-2无公益不公关
2-3其他典型技巧:公关组合拳

七、促销策略之人员推销、销售促进与评估
1、销售人员推销
2、服务人员推销
3、技术人员推销
4、企业高层推销的7项秘诀
5、工业品销售促进常用策略
5-1试用策略
5-2租赁策略
5-3以旧换新与互惠购买策略
5-4产品保证与积分折扣策略
5-5赊销与赠送策略
6、促销方案的设计、执行与促销评估

八、大客户营销与客户服务
1、 80/20法则与大客户定位
2、大客户营销关键策略
2-1用心:塑造企业最大自身优势
2-2真心:让大客户收获安全感
3、三类不同大客户的销售策略
3-1内在价值型大客户
3-2附加价值型大客户
3-3战略价值型大客户
4、客户关系建设与客户服务
4-1建立服务五大体系
4-2个性化服务四个步骤
4-3客户关系提升方格

培训目标

了解工业品营销的特点和方法,熟悉工业品项目性销售团队管理,掌握九型人格分析系统在销售中的应用,系统学习工业品营销的关键程序与技能,掌握工业品促销之广告、公关、人员推销和销售促进的营销技巧,熟知大客户营销方法和技能,学习整合营销传播的科学体系,提升工业品营销突破与促销创新的思维水平。

培训师介绍

金超

金超
国务院发展研究中心《新经济导刊》专栏顾问
SFRI风险投资研究院研究员
北京市企业培训中心特聘专家
北京大学总裁班授课教授
复旦大学实战MBA班客座教授
中国人民大学客座教授
浙江大学MBA客座教授
中国本土企业商业模式优化与设计专家
著名战略和营销咨询专家、创新经营研究专家
“商业模式5R模型” 创建者

培训风格:
视角独特,观点独创,实战案例信手拈来、炉火纯青,剖析鞭辟入里、入木三分,发人深思,让学员在轻松快乐学习中掌握系统的管理创新和经营创新原理和方法,并有效学以致用。
多年的实战经验,丰富的人生阅历,理论和实践底蕴深厚,对中国本土企业成长发展及管理运营有着深刻理解,对企业经营理念、赢利模式和营销创新有深入的研究,将经典企业经营体系与现代管理科学、创新模式和企业营销实战融会贯通,课程既高瞻远瞩又贴合实践。

职业履历:
水利部黄河小浪底水利枢纽建设管理局
美国伏伊特电力设备公司(纽约)
广州抽水蓄能电厂
北京当代集团
北京民经动力管理咨询公司
商业模式研究中心
服务过的客户有:上海电信、奥康皮鞋、莲花味精、阿里巴巴、完美时空、第九城市、武汉华商、沈阳哈普瑞、福建邵武、振东集团、上海复星、浙江安吉白茶 ……
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工业品营销、市场营销、
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