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工业品企业促销策划与大客户营销

 

《工业品企业促销策划与大客户营销》课程大纲

一、工业品企业营销挑战和促销策略
1、产品趋同化,如何直面挑战?
2、轻松走进促销策划
2-1工业品促销的几种主要方式
2-2促销的可见利益和效能
3、大客户购买特点和购买心理
4、促销工作的步骤和内容
4-1确定促销目的
4-2选择促销对象
4-3妙用促销方式,严格促销规划
5、工业品营销促销策略

二、促销策略之广宣推广
1、广宣战略与品牌策略
2、广宣诉求策略与表现策略
2-1 10种工业品广宣定位技巧
2-2广宣创意18招
广宣案例讨论与欣赏
3、媒体决策与企业产品不同发展时期的广宣发布策略
4、网络广宣的推广技巧

三、促销策略之公关推广
1、公共关系的要素与目标
2、10种经典公关策略
2-1展览会
2-2发布会
2-3交流会
2-4企业峰会
2-5培训班
2-6顾问用户
3、公关策划的技巧
3-1让公关酷起来
3-2无公益不公关
3-3其他典型技巧:公关组合拳
4、公关策划方案设计

四、促销策略之人员推销
1、销售人员推销
2、服务人员推销
3、技术人员推销
4、企业高层推销的7项秘诀
5、推销人员的训练:销售技巧SPIN

五、促销策略之销售促进推销
1、工业品销售促进应用分析
2、工业品销售促进常用策略
2-1试用策略
2-2产品保证策略
2-3租赁策略
2-4以旧换新策略
2-5互惠购买策略
2-6积分折扣策略
2-7赊销策略

六、大客户营销与客户服务
1、80/20法则与大客户定位
2、大客户营销关键策略
2-1用心:塑造企业最大自身优势
2-2真心:让大客户收获安全感
3、三类不同大客户的销售策略
3-1内在价值型大客户
3-2附加价值型大客户
3-3战略价值型大客户
4、客户关系建设与客户服务
4-1建立服务五大体系
4-2客户关系提升方格

《工业品企业促销策划与大客户营销》培训目标

了解工业品营销的特点和方法,掌握工业品促销的适用体系,系统学习从工业品企业促销目标的确定、促销对象的选择到促销规划的制定的完整思路,学习工业品广宣推广、公关促销、人员推销和销售促进的营销技巧,熟悉整合营销传播的科学体系,学习促销方案的设计、执行与促销评估技巧,提升工业品促销与创新营销的水平。

培训师介绍

金超

金超
国务院发展研究中心《新经济导刊》专栏顾问
SFRI风险投资研究院研究员
北京市企业培训中心特聘专家
北京大学总裁班授课教授
复旦大学实战MBA班客座教授
中国人民大学客座教授
浙江大学MBA客座教授
中国本土企业商业模式优化与设计专家
著名战略和营销咨询专家、创新经营研究专家
“商业模式5R模型” 创建者

培训风格:
视角独特,观点独创,实战案例信手拈来、炉火纯青,剖析鞭辟入里、入木三分,发人深思,让学员在轻松快乐学习中掌握系统的管理创新和经营创新原理和方法,并有效学以致用。
多年的实战经验,丰富的人生阅历,理论和实践底蕴深厚,对中国本土企业成长发展及管理运营有着深刻理解,对企业经营理念、赢利模式和营销创新有深入的研究,将经典企业经营体系与现代管理科学、创新模式和企业营销实战融会贯通,课程既高瞻远瞩又贴合实践。

职业履历:
水利部黄河小浪底水利枢纽建设管理局
美国伏伊特电力设备公司(纽约)
广州抽水蓄能电厂
北京当代集团
北京民经动力管理咨询公司
商业模式研究中心
服务过的客户有:上海电信、奥康皮鞋、莲花味精、阿里巴巴、完美时空、第九城市、武汉华商、沈阳哈普瑞、福建邵武、振东集团、上海复星、浙江安吉白茶 ……
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《工业品企业促销策划与大客户营销》关键词
工业品企业促销、整合营销传播、
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