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全业务时代集团客户经理综合技能提升

 

课程大纲

培训目标:集团客户经理如何应对全业务竞争;了解掌握集团客户销售的理念和技巧;集团客户行业应用的拓展;集团客户经理团队的建设和管理。
课程大纲:
一、直面全业务竞争,创新集团业务营销
1、任务和挑战:全业务竞争分析
1-1 国外运营商全业务发展参考
1-2 3G时代的业务创新与发展趋势
1-3 三大运营商全业务竞争优劣势与竞争策略
2、不同业务需求特色与营销对策分析
2-1 个人业务的竞争与发展
2-2 家庭业务的特色与引导
2-3 集团业务的个性需求与推广策略
3、赢在创新:全业务集团客户经理营销技能系统提升
二、选择目标市场,规划市场营销
1、市场细分与目标市场选择
1-1 市场细分的方法和步骤
1-2 目标市场典型类型
2、集客市场营销规划
2-1 把握消费趋势,锁定消费群体
2-2 定位竞争对手,建立攻守方略
2-3 细化客户管理,夯实市场基础
2-4 完善激励措施,鼓足销售后劲
三、透析业务特性,打开集团市场
1、集团客户需求特点与营销关键
1-1 集团产品VS快消品VS工业品
1-2 集团客户需求4大特点
1-3 行业解决方案种类与特色
1-4 集团客户营销关键:赢在信任
2、集团客户开发流程
2-1 分析客户经营模式
2-2 梳理产品开发和合作流程
2-3 产品创新
3、新产品如何启动集团市场
3-1 树立标杆:样板客户
3-2 破局扩散:体验营销
四、理清客户角色,优化营销流程
1、客户采购流程与采购分工
1-1 客户内部采购流程分析
1-2 电信企业集团采购5大关键角色
2、突破集团产品营销瓶颈九字诀
2-1 找对人——分析客户采购流程
2-2 说对话——发展客户关系
2-3 做对事——客户需求调查
3、电信业集团产品营销程序攻略
3-1 分析客户心理,深度发掘需求
3-2 找准沟通入口,科学贴近客户
3-3 掌握防御关键,博弈竞争对手
3-4 区分大小客户,抢占营销高点
3-5 协手合作伙伴,缔造共赢未来
五、创新销售理念,团队营销制胜
1、产品价值分析与挖掘
2、集团产品销售关键技能——SPIN
2-1 SPIN创造集团产品销售革命
2-2 精简情况性问题
2-3 挖掘难点型问题
2-4 收官需求效益问题
3、九型人格与销售管理
3-1发现客户,认知自己
3-2九型人格在销售中的应用
3-3九型人格与销售团队管理
3-4 FAB技巧与销售心理学
4、集团客户产品立体营销
4-1 销售人员推销
4-2 服务人员推销
4-3 技术人员推销
4-4 企业高层推销的7项秘诀
六、活用销售技巧,释放营销核能
1、轻松走进集团产品营销策划
1-1 促销关键:宣传定位客户化
1-2集团客户促销的几种主要方式
2、集团产品广告策略
2-1 广告诉求与表现策略
2-2 媒体决策与产品不同生命周期阶段的广告策略
3、集团营销中的战略联盟
3-1 垂直联盟与水平联盟
3-2 多元化融资与借力营销
4、促销利器:公关营销
4-1 常用经典公关策略
4-2 关键公关策划技巧
5、多元化资源整合与竞争产业链优化
七、八大营销工具,客户合作多赢
1、营销信息传播系统
2、集团产品营销8大工具
2-1 展会
2-2 体验营销
2-3 参观考察
2-4 会议营销
2-5 培训营销
2-6 商务活动
2-7 交流汇报
2-8 客户俱乐部建设
3、客户维护与客户价值提升
3-1交叉营销
3-2提升营销
3-3 电信业集团客户整合营销传播
八、挖掘行业需求,拓展行业应用
1、客户需求的发掘与引导
1-1 不同客户行业经营特色分析
1-2 行业产品功能分解与组合
1-3 换位观测:从不同角度看客户需求
2、产品与客户解决方案设计创新思维在行业客户营销中的应用
2-1 面对不同行业的需求分解
2-2 客户产品解决方案设计程序与技巧
2-3 不同规模的客户产品设计
2-4 不同特征的客户产品设计
3、创新思维在行业客户营销中的应用
3-1 赢在满意:集团客户产品解决方案创新设计与呈现
3-2 超越竞争:集团客户经理技能全方位提升
九、提升管理技能,建设优秀团队
1、高效的领导力与优秀的营销团队建设
1-1 领导力与领导技巧
1-2 团队冲突的建设性作用
1-3 团队冲突处理的两维模式
1-4 从冲突到学习
2、团队激励与积极的职场建设
2-1 物质激励与非物质激励技巧
2-2 C-A-R-E打造积极的职场

培训目标

了解三大运营商的全业务竞争策略和优劣势;学习目标市场细分的方法,规划集团客户市场营销;分析企业集团客户的需求特点,理清集团客户开发流程;创新营销策划,轻巧启动集团业务新市场,突破集团产品营销瓶颈;熟练掌握SPIN销售技巧,系统提升团队营销技能;探索科学有效的促销方法,强力放大营销效能;活用集团营销八大工具,有效开拓市场,携手客户合作共赢;设计行业客户解决方案,创新思维在行业客户营销中的应用;集团客户经理个人管理技能提升和优秀团队建设。

培训师介绍

金超

金超
国务院发展研究中心《新经济导刊》专栏顾问
SFRI风险投资研究院研究员
北京市企业培训中心特聘专家
北京大学总裁班授课教授
复旦大学实战MBA班客座教授
中国人民大学客座教授
浙江大学MBA客座教授
中国本土企业商业模式优化与设计专家
著名战略和营销咨询专家、创新经营研究专家
“商业模式5R模型” 创建者

培训风格:
视角独特,观点独创,实战案例信手拈来、炉火纯青,剖析鞭辟入里、入木三分,发人深思,让学员在轻松快乐学习中掌握系统的管理创新和经营创新原理和方法,并有效学以致用。
多年的实战经验,丰富的人生阅历,理论和实践底蕴深厚,对中国本土企业成长发展及管理运营有着深刻理解,对企业经营理念、赢利模式和营销创新有深入的研究,将经典企业经营体系与现代管理科学、创新模式和企业营销实战融会贯通,课程既高瞻远瞩又贴合实践。

职业履历:
水利部黄河小浪底水利枢纽建设管理局
美国伏伊特电力设备公司(纽约)
广州抽水蓄能电厂
北京当代集团
北京民经动力管理咨询公司
商业模式研究中心
服务过的客户有:上海电信、奥康皮鞋、莲花味精、阿里巴巴、完美时空、第九城市、武汉华商、沈阳哈普瑞、福建邵武、振东集团、上海复星、浙江安吉白茶 ……
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所属专题
关键词
全业务时代、全业务运营、全业务、客户服务、客户经理、管理技能、通用管理、客户管理、市场营销、
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