当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王同:现代商超销售沟通与谈判 (课程编号:100128478)

现代商超销售沟通与谈判

 

《现代商超销售沟通与谈判》课程大纲

 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
 培训时间:12小时,即贰天
 培训大纲:
引子:爱之深\痛之切的卖场
第一节:如何建立平等的合作平台
一、采购——你为什么这样强势?
二、沟通是一种态度,而非技巧
三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点
三、如何与卖场做好客情?

第二节:商超谈判的关键要素
一、需求——需求决定目标,是谈判存在的基础
二、风险——获利前要先探风险,以防陷阱;
三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提
四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大
五、实力——权力体现实力,对谈判结果有决定性的影响
六、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备


第三节:如何在贸易条款谈判中取得优势地位
一、价格条款谈判策略
二、返利条款谈判策略
三、费用条款谈判策略
四、促销条款谈判策略
五、后勤条款谈判策略
六、付款条款谈判策略

第四节、销售谈判实战技巧
一、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
二、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动
三、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”
四、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?
五、打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机
六、沉默/拖延——利用“时间”,打心理战
七、解决分歧——解决分歧五法
八、角色扮演——红脸与黑脸的智谋
九、配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?
十、电话应用——利用现代工具

第五节、步步为赢——KA商谈过程控制
一、开始阶段——风起云涌
第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
二、防守阶段——处乱不惊
第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制
……
三、进攻阶段——得寸进尺
第九招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线
……
四、缰持阶段——纹丝不动
第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
……
五、破局阶段——柳岸花明
第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法
……
六、结束阶段——功德圆满
第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后
……
第六节:商超谈判中的关键环节把握
一、如何闯过商超入场关?
二、超市猛于虎,砸价怎应付?
三、罚款拖帐,有没商量?
五、如何远离商超清场?
六、如何适应对手风格?

《现代商超销售沟通与谈判》培训目标

增强对商务谈判的理解,提升商务谈判的控制技能
2、学习针对商超渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力

《现代商超销售沟通与谈判》培训对象

现代商超渠道业务运作团队(经销商及业务人员)

培训师介绍

王同

王同
中国人民大学02届Full-time MBA
营销管理资深顾问,高级培训师
中国管理研究院销售渠道研究所所长
渠道与终端领域培训专家
著有《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》(广东经济出版社)和《顶尖导购这样做》(北京大学出版社)
个人简介
王老师受过完整而系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full time MBA;
王老师拥有成功的实战经验:曾任华润(雪花)啤酒大区销售总监;
王老师拥有深厚的咨询背景:现任职北大纵横消费品及零售中心合伙人,曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目;
王老师拥有丰富的培训经验:现为著名培训机构特约讲师,上海交通大学、清华大学、华南理工大学、浙江大学等多家高校合作讲师,为数百家知名企业提供过培训服务。
王老师注重营销理论积累与研究:现任职中国管理研究院渠道管理研究所所长,曾在《销售与市场》等多家知名杂志发表论文数上百篇,以及多家网站上设有专栏;著有畅销书《顶尖导购这样做》(北京大学出版社)、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》(广东经济出版社)。
品牌特色课程
《商超渠道管理提升》、《现代商超销售沟通与谈判》、《商超单店销量提升》
《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾与计划》
《顶尖导购GUEST顾客接待》、《店铺掘金,实战店长特训》
《经销商大会/服装企业订货会培训》(根据企业要求定制内容)
《赢取大订单:销售冠军强化训练》
延伸课程:针对快消品、服装、建材、家电、家居用品行业的,经销商、各级业务团队、店长、导购的销售管理及销售技巧类课程。
其它课程:
经销商大会系列课程: 《经销商生意回顾和改进计划》、《策略性经销商开发与管理》、《品牌服饰•订货会培训》、《创造、超越、共赢》《品牌企业•销售过程品牌落地》
商超渠道管理系列课程:《商超渠道管理提升》《煅造强势商超门店•单店销量提升》、《直面商超•销售沟通与谈判》、《挺进商超》、《玩转促销•KA门店促销实务》《店头金牌理货员培训》
传统渠道管理系列课程:《深度分销背景下,流通渠道运作精要》《直面终端•传统终端制胜策略与技能》
终端店面管理系列课程:《优秀店长核心技能特训》《顶尖导购强化训练》
其它相关课程:《新产品成功上市》《赢取大订单•销售冠军强化训练》

服务企业
年度咨询及培训过的客户有(部分):
快消品行业:蒙牛集团、中粮、双汇集团、农夫山泉、恒安集团、洁丽雅集团、UHA悠哈食品、新希望乳业、合生元、雅客食品、雨润集团、金冠糖果、金丝猴食品、大好大食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(东海)啤酒、大富豪啤酒、绝味鸭脖、施恩奶粉、洁宝纸业、浙江商源食品(经销商)、鼎源实业、河南众品食业、五谷磨房、真心罐头、科迪集团、国华方便面、巧媳妇调味料、口味王槟榔、黑猫神蚊香、欧莱雅、佳丽宝、永和食品、广西田园生化(农资)、大连獐子岛渔业、成都新朝阳、家得利超市、屈臣士、联华超市、驿达便便店、浙江农都批发市场、义乌小商品直销超市、奥康商业街等;
服装行业:劲霸、才子、三彩女装、潮流前线(休闲服)、蓝色天空(休闲)、CBA运动鞋服、鸿星而克、ABC童装、杭州海贝(女装)、淑女坊(女装)、婉甸女装、乔德家纺、法迪羽绒服、博士蛙童装、鹿王羊绒衫、国人西服、浙江生活秀服饰(休闲服)、恒源祥、戴丝玉(内衣)、杰尼轩诗男装、圣亚品牌服饰广场等
建材行业:诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西国际电工、欧普照明、南京宏耐木业、金典锁、瑞格铜业、宁波永发集团、浙江森歌厨电、嘉宝莉涂料、中国建材、天鹅型材等;
家电/家具行业:美的电器、松下电器、三洋电器、海信电器、老板电器、德意电器、苏泊尔厨具、艾美特电扇、先锋电器、南洋胡氏家具、变色龙家具等;
重工机械/工业品行业:现代重工、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰、振华港口机械、行地集团、常发农机、帅康公共座椅、海信POS机等;

授课特色
互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;
客户反馈
王老师课程非常符合我们的实际,给了我们经销商很大的震撼,培训非常成功。
——洁丽雅营销公司总经理 孟立顺
王老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。
——美的微波事业部人资部经理 马先生
王老师与我们两年四度合作,对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助,而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好,非常感谢王老师。
——朝日啤酒人力资源总监 丁先生
王同先生的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。
——上海味觉糖(UHA悠哈)培训总监 李小姐
王老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。
——福建雅客食品营销总监 林先生
王老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请王老师来上课。
——劲霸经编公司副总经理 洪先生
感谢王老师的辛勤付出,给我们12期的销售技巧的培训,期期精彩!课程生动、有效,受到学员和领导的一致好评,希望有机会请王老师再来授课。
——现代重工集团市场部 王部长
服务过的客户有:年度咨询及培训过的客户有(部分):
快消品行业:蒙牛集团、中粮、双汇集团、农夫山泉、恒安集团、洁丽雅集团、UHA悠哈食品、新希望乳业、合生元、雅客食品、雨润集团、金冠糖果、金丝猴食品、大好大食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(东海)啤酒、大富豪啤酒、绝味鸭脖、施恩奶粉、洁宝纸业、浙江商源食品(经销商)、鼎源实业、河南众品食业、五谷磨房、真心罐头、科迪集团、国华方便面、巧媳妇调味料、口味王槟榔、黑猫神蚊香、欧莱雅、佳丽宝、永和食品、广西田园生化(农资)、大连獐子岛渔业、成都新朝阳、家得利超市、屈臣士、联华超市、驿达便便店、浙江农都批发市场、义乌小商品直销超市、奥康商业街等;
服装行业:劲霸、才子、三彩女装、潮流前线(休闲服)、蓝色天空(休闲)、CBA运动鞋服、鸿星而克、ABC童装、杭州海贝(女装)、淑女坊(女装)、婉甸女装、乔德家纺、法迪羽绒服、博士蛙童装、鹿王羊绒衫、国人西服、浙江生活秀服饰(休闲服)、恒源祥、戴丝玉(内衣)、杰尼轩诗男装、圣亚品牌服饰广场等
建材行业:诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西国际电工、欧普照明、南京宏耐木业、金典锁、瑞格铜业、宁波永发集团、浙江森歌厨电、嘉宝莉涂料、中国建材、天鹅型材等;
家电/家具行业:美的电器、松下电器、三洋电器、海信电器、老板电器、德意电器、苏泊尔厨具、艾美特电扇、先锋电器、南洋胡氏家具、变色龙家具等;
重工机械/工业品行业:现代重工、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰、振华港口机械、行地集团、常发农机、帅康公共座椅、海信POS机等;
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《现代商超销售沟通与谈判》所属专题
《现代商超销售沟通与谈判》关键词
商超销售沟通与谈判、商超、渠道管理、市场营销、
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参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
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