当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》金久皓:高效服务营销团队智慧与营销技巧秘籍 (课程编号:100128400)

高效服务营销团队智慧与营销技巧秘籍

 

课程大纲

第一章、提升服务营销团队凝聚力
一、沟通技巧训练
(一)、影响沟通效果的因素
(二)、营造沟通氛围:沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
(三)、沟通六件宝:微笑、赞美、聆听、提问、关心、 反馈
(四)、深入对方情境
(五)、高效引导技巧
(六)、高效沟通四要诀
(七)、高效沟通六步曲

二、建立团队共同目标
(一)、如何制定营销工作总目标
(二)、如何与下属设定并达成目标
(三)、目标分解的总原则
(四)、目标管理分解三大方法:78/22法则、四象限法则、巧妙授权与监督
(五)、目标管理的追踪
(六)、目标管理的效果评估:KPI指标评估法、结果导向评估法、过程导向评估法

三、建立信任感
(一)、常见影响信任感八大障碍分析
(二)、建立信任感的沟通技巧

四、性格分析与性格人员相处技巧
(一)、性格的特点描述
(四二、与不同性格的人相处技巧

五、关心支持同事技巧
(一)、关心支持同事的原则
(二)、关心支持同事的技巧
(三)、关心支持同事的方式

六、满足同事的深层需求
(一)、马斯洛需求层次论
(二)、冰山理论
(三)、钓鱼理论


七、团队会议组织技巧
(一)、周例会召开技巧
(二)、月总结会召开技巧
(三)、表扬会召开技巧

八、团队冲突与化解
(一)、对冲突的认知
(二)、解决冲突沟通技巧
(三)、化解策略:
1、息事宁人策略;
2、ABC法则配合策略
3、攻心为上策略;
4、利弊分析策略;
5、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

九、团队激励与绩效考核技巧
(一)、激励VS奖励
(二)、精神激励VS物质激励
(三)、有效的激励技巧
(四)、分工授权与监督技巧
(五)、绩效考核技巧
(六)、适合学员所在行业的3种绩效考核技巧

十、团队教练训练
(一)、培训、教练与辅导
(二)、团队文化建设
(三)、针对学员提出的问题设置培训考核
(四)、课程内容及素材准备及训练
(五)、培训技巧



第二章、团队营销技巧
一、客户接近及信赖建立技巧
(一)、3种接近的方式及接近语言
(二)、沟通六件宝
(二)、开场问候语
(三)、溶入对方的情境

二、收集信息与挖掘客户的深层需求
(一)、收集信息方法
(二)、快速分析信息技巧
(三)、创造客户需求
(四)、SPIN引导技巧
(五)、目的建议引导技巧

三、行业产品营销技巧
(一)、影响产品呈现效果的三大因素
1、产品呈现的语言:品牌文化、功效描述、产品价值分析
2、产品呈现的方式:视觉化、体验式、案例式、实验式、
3、产品呈现时的态度、情绪、信心
(二)、产品推介的四大法宝
1、视觉呈现法
2、感觉体验法
3、对比呈现法
4、FAB法则

四、顾客异议处理技巧
(一)、处理异议——异议是黎明前的黑暗(二)、追根究底——清楚异议产生的根源(三)、分辨真假——找出核心的异议(四)、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情;(五)、化险为夷——处理异议的方法
1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足
2、顾客核心异议回复技巧
3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则(六)、寸土寸金——价格异议的处理技巧

五、促成技巧
(一)、假设成交法
(二)、视觉营销法
(三)、心像成交法
(四)、总结缔结法
(五)、对比缔结法
(六)、请求成交法

六、签约技巧
(一)、签约技巧及收款话术训练
(二)、签约常见陷阱及规避技巧;

七、收款技巧
(一)、收款技巧及收款话术、肢体语言训练
(二)、收款常见陷阱及规避技巧

八、团队配合营销技巧
(一)、ABC法则配合策略
(二)、假设成交策略
(三)、黑白脸配合策略
(四)、上级权利策略
(五)、丢车保帅策略
(六)、巧妙诉苦策略
(七)、同一战线策略
(八)、攻心为上策略

九、客户投诉的处理技巧
(一)、客户抱怨投诉心理分析
(二)、处理客户投诉宗旨:客户满意最大 VS 公司损失最小
(三)、处理投诉的要诀:先处理感情,再处理事情;
(四)、错误处理客户抱怨的方式
(五)、影响处理客户不满抱怨投诉效果的因素
(六)、客户抱怨投诉处理的步骤:
(七)、客户抱怨投诉处理技巧:三明治法则+引导技巧
(八)、当我们无法满足客户的时候……
(九)、巧妙降低客户期望值技巧


第三章、客户关系维护与营销技巧

一、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度
3、考察客户是否忠诚的指标

二、由客户满意到客户忠诚的团队服务策略
(一)、全体动员服务客户
(二)、全方位的客户关怀
(三)、标准化VS 个性化
(四)、程序面VS个人面
(五)、形式比内容更重要
(六)、CRM的使用技巧
(七)、现代客户关怀工具的使用技巧

三、高效整合资源技巧
(一)、何谓资源整合
(二)、信息资源整合
(三)、知识资源整合
(四)、人力资源整合
(五)、资金资源整合
(六)、营销资源整合

四、行业客户重复销售、交叉销售技巧及话术训练
(一)、向客户重复营销、交叉营销的条件
(二)、向客户重复营销、交叉营销的时机
(三)、向客户重复营销、交叉营销的策略技巧

培训目标

快速并有高效提升服务营销团队智慧,并有效掌握营销技巧秘籍,提升营销力,把营销力转变成形象力和品牌力!

培训对象

老板,总经理,营销总监,营销经理,营销人员,服务人员

培训师介绍

金久皓

金久皓
金久皓:男,汉族,中国企业文化绩效派创始人、著名文化学者、领导力专家、国际资深企业文化专家、人力资源管理落地派专家、学习型组织专家、培训专家。任职过政府省直机构、中央部委直属机构、大学研究室等,首任上师大HR企业文化研究室主任、教授,美国耶鲁大学、美国斯坦福大学、美国西北理工大学、中欧国际工商学院EMBA特邀导师,北京大学、上海交通大学等著名大学EMBA客座教授。

国家文化持续创新战略实施第一人、中华文化融合重建战略实施第一人、内心开始论第一人、“人力资源文化是企业文化核心”思想与实施第一人。中央和地方党政机关或社团文化顾问,被《中华工商时报》、凤凰卫视等媒体专访报道的中国顶级权威企业文化与领导力专家代表人物。先后创办北京第一企业文化日报网集团和上海东睦为企业管理咨询集团并出任董事长兼总裁、首席顾问。涉足多个领域,专注于企业文化和人力资源管理及学习型组织理论研究,咨询和培训并重,以帮助中国企业在经济全球化中取得成功为己任,多年来一直致力于将实践中的观察与经验转化为应用型的理论成果,提升企业综合管理素质。

曾被计算机世界传媒集团主办的“网络封神榜”2006年11月评为“传媒网上知名度上升最快的100人” 第一强和“网上知名度上升最快的100人 ”第十一强。转载过金久皓老师文章的海内外媒体成千上万。作为多家中央媒体的特邀专栏作家或知名网站专栏作家,曾多次登上专家人气排行榜,被评为“中国最佳企业文化专家第一名”“中国人力资源管理十大知名品牌专家”“中国最具感染力培训师”。
金久皓老师作为中国著名文化学者和著名品牌策划人、社会活动家,曾在中南海、人民大会堂、钓鱼台国宾馆等地多次接受十多位党和国家领导人的接见,向党和国家领导人汇报工作。
服务过的客户有:上海交通大学、上海复旦大学、上海师范大学、北京大学、国家发展和改革委员会、文化部、人力资源和社会保障部、美国国际文教中心、湖北省政协、中国银行湖北省分行财富管理中心、徽商银行、上海艾霏莱婷、上海普陀区民办企业文化研究所、上海普陀区民办工商进修学院、上海张江高科、武汉市政府、湖北省民营经济研究院、湖北省企业文化促进会、湖南省企业文化学会、总裁网、人民铁道报湖北专刊、湖北省行政文化学会、香港博兴达、广州中鉴、北京银联信、美国西北理工大学、广西大学、华中科技大学、中欧国际等数百家客户。

金久皓老师培训的内容丰富且有较强的前瞻性、指导性、建设性和操作性,进一步推动了的淮北分行的企业文化建设。学员们纷纷表示,通过金久皓老师的培训深深体会到团结、信赖、协作的重要性,以此增进了企业团队的凝聚力、团队力、执行力和创造力。
——徽商银行

“人力资源文化才是企业文化的真正核心”是金久皓老师的著名观点之一,在中国的HR界轰动一时。金久皓在总裁网《名师专访》中,将他的观点再次表达给我们。一开始,他就从企业文化的发展以及在中国的发展现状展开,他认为,中国的企业文化建设目前正方兴未艾,从理论的层面已经转入了一种实际操作和技术的层面。
——总裁网
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所属分类
关键词
高效服务营销团队、销售管理、营销体系、市场营销、
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