当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张毅鸣:销售渠道管理——打造增值的通路 (课程编号:100128350)

销售渠道管理——打造增值的通路

 

《销售渠道管理——打造增值的通路》培训目标

了解通路(渠道)管理的原理
掌握产品经理在市场中的角色和作用,提高执行力,学会经销商管理
转变渠道经营理念,寻找、筛选、激励、健全经销商网络
学会ROI(投资汇报率)分析和冲突管理,实现多赢
培养市场营销专业水平,进而提高供应商和经销商的市场竞争能力。

《销售渠道管理——打造增值的通路》课程大纲

1.   通路和经销商管理的基本原理(案例分析、讲解与问答)
¨           通路与公司营销策略(4p)的关系
¨           基本原理:通路与通路策略
¨           经销商的工作流程及在销售链中的作用
¨           形成有效的区域渠道策略:牢记一个千年不变的真理

2.   经销商的选定与评估(练习、讲解、角色扮演、案例分析)
¨           选择经销商的4大原则
¨           如何有效地征求区域内的经销商?
¨           选择的过程—8步法
¨           厂、商、商各自的相互的期望
¨           寻找和说服理想的经销商
¨           评估表
¨           有效制定经销商年度、季度、月度销售计划
¨           星级经销商的分析与考核
¨           完成销售目标的滚动控制(3+9、6+6、9+3)方法

3.   通路的增值与变革(练习、讲解、案例分析)
¨           从增加通路的服务功能开始
¨           给通路成员(包括经销商)提供一个比较长期的承诺
¨           指导经销商在实力与能力、规模与效益间寻找平衡
¨           通路的调整与变革
¨           经销商的自我实现与发展
¨           通路的3封闭

4.   支援与激励(讲解、游戏、案例分析)
¨           经销商何时才会满意?
¨           支援的目的和具体方法
¨           您的角色转换
¨           动机与激励
¨           使激励达到最佳效果的关键要点
¨           一个有效的激励——经销商客户随访和成员的培训

5.   通路双赢沟通—ROI(投资回报率)分析(讲解、角色扮演、案例分析、游戏)
¨           为什么要进行ROI分析
¨           如何计算ROI
¨           如何改进经销商的ROI,提高经销商忠诚度
¨           市场信息流的实际应用

6. 渠道冲突管理,实现伙伴营销(练习、讲解、案例分析)
¨           谁控制谁?
¨           建立和维护通路的销售网络体系
¨           冲突越少越好吗?
¨           冲突的管理和解决
¨           伙伴营销与交易营销
¨           分销商怎么描述优秀的供应商、经销商销售员?
¨           强化客户关系纽带的3个关键
¨           区域经理和产品经理的系统销售管理

7.       再认识(讲解、案例分析)
¨           一切始于把握需求
¨           我们的环境和挑战
¨           培训后给您的几点建议
l     渠道成员的忠诚度是我们的长期资产
l     培训和支援是一种长期投资… …
l     经销商管理的最终目标是… …
l     要让经销商抓住供应商高速发展机会,实现与供应商共同发展,实现多赢

培训师介绍

张毅鸣

美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师
 美国“态度式管理”注册教练
 美国管理大学MBA学分制课程讲师
 澳大利亚SMART咨询师、讲师
 中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”
 主修:工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验
  拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验,精通市场和经营管理,曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任.任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩,是一位优秀的企业领导人,又是一位好园丁。
  是最早在中国大陆推行"职业经理人"、"职业销售代表"的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力,多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力,形式多样的培训方式,深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有
Ø 行动力管理(新课程)
Ø 基础管理
Ø 有效的销售管理
Ø 电话营销技巧
Ø 商务谈判技巧
Ø 增值的通路——多赢渠道管理
Ø 领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理
Ø 顾问销售
Ø 销售谈判技巧
Ø 沟通与协调
Ø 时间管理与会议技巧
Ø 打动人心的优质客户服务
Ø 演示技巧
Ø LMI(美国领导力管理发展中心)《有效的个人生产力(EPP)》
张先生深谙企业内训,具有丰富的管理实务和培训授课经验,讲求可操作性;授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有:
 外资企业:德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙(中国)、日立电梯等
 中资企业:联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等

《销售渠道管理——打造增值的通路》所属分类
《销售渠道管理——打造增值的通路》所属专题
《销售渠道管理——打造增值的通路》关键词
增值、销售管理、
《销售渠道管理——打造增值的通路》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-06)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的在线报名/需求提交功能报名,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
终端策略相关讲师
管静波
  • 培训师:管静波
  • 所在地:南京
  • 服务营销专家
肖宁
  • 培训师:肖宁
  • 所在地:深圳
  • 门店运营管理专家
终端策略相关公开课
销售渠道运营与大客户开发培训相关讲师
张垚
  • 培训师:张垚
  • 所在地:上海
  • 实战型销售管理培训专家
吴昌鸿
  • 培训师:吴昌鸿
  • 所在地:合肥
  • 营销实战专家
销售渠道运营与大客户开发培训相关公开课
通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业...
渠道管理培训相关讲师
刘杰克
  • 培训师:刘杰克
  • 所在地:北京
  • 著名营销实战专家
成旺坤
  • 培训师:成旺坤
  • 所在地:深圳
  • NLP专业执行师
渠道管理培训相关公开课
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网...
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·薛延忠、孙绍骋要求公司坚定发展信心在脱贫攻坚
·集团公司党委举行中心组理论学习会
·集团公司举行后勤保障专业人员考试
·张圣国到菏泽煤电公司调研指导工作
·《东方烟草报》理事会代表会议在山东济南召开
·滨州市局(公司)组织开展“12·4”主题普法
·青岛市局“五式普法”开展“12·4”国家宪法
·德州市局(公司)安排部署“12·4”国家宪法
·官庆董事长与第17批博士服务团选派人员座谈
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×