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商务谈判

 

《商务谈判》课程大纲

• 商务谈判

课程内容:共分三篇(初级篇、技能篇和高级篇),18个模块。
• 教学方法:采用原理介绍、案例分析、讨论交流、会后详细探讨等现代教育方法。采用哈佛商学院流行的案例方法。
• 教材: 商务谈判精华,团结出版社,2003年。

• 课程目录:

• 第一部分:初级篇:谈判基础

• 一、 谈判引论

• 谈判的普遍性、谈判的本质和特征、谈判过程

• 案例:琼文和苏卡的一天

• 模拟谈判:桔子


• 二、 谈判准备

• 通过案例分析讲解谈判过程与准备。

• 了解和分析对手、设计自己在谈判中的策略、设计谈判计划
• 案例:木材厂引进设备、林绍良
• 模拟谈判:爱姆垂旅店


• 三、 谈判要素分析

• 通过案例分析讲解谈判实力,了解决定谈判过程和结果的重要因素。
• 谈判实力的重要性、实力的来源
• 案例:科恩赴日谈判、大公司与小公司、引进设备、与供货商的较量、ALAR公司
• 模拟谈判:九云公司、卖服装的摊位


• 四、谈判原则

• 通过案例分析讲解谈判中经常遵循的原则。
• 客观与科学原则、双赢原则、对事原则、多角度原则
• 案例:销售与研究开发的内部谈判冲突、法官排座次、露露在俄罗斯

• 模拟练习:修下水管道、曼梯


• 五、谈判风格
• 通过问卷分析学员的谈判风格、管理特征,有针对性地对学员的未来职业发展的潜力和瓶颈提出最好的建议。
• 模拟谈判:三方谈判


• 六、合作型谈判

• 通过案例分析讲解合作型谈判的要点。合作性谈判模式的基本战术。
• 互利谈判成功要素、互利谈判过程中的关键步骤
• 模拟谈判:期权谈判


• 第二部分:技能篇:方法与技巧
• 七、谈判对手类型

• 分析讲解如何针对不同的对手采取有针对性的方法:上下级谈判、异性间谈判
• 案例:一个标的为一元的谈判、北勘公司
• 模拟谈判:朝日公司


• 八、感情运用

• 分析讲解常用的感情应用方法:建立和积累感情、情绪的运用、了解对方爱好、平息他人愤怒的方法
• 案例:麦道公司、日航、推销软件
• 模拟谈判:FLP 和KLL的采购谈判


• 九、讨价还价技巧

• 谈判中涉及的价格、讨价还价的过程、基本战术和技巧、
• 模拟谈判:


• 十、谈判常用策略

• 通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判谈判常用策略和技巧。
• 案例:女记者、日航、紧急订购
• 模拟谈判:出口鸭子


• 十一、谈判中的沟通

• 听的技巧和提问、其它了解对手的沟通方式、容易产生的沟通误差及克服的方法、取得对手信任的沟通技巧、谈判中的冲突

• 案例:卡内基的钢铁工厂、焦炭业扩展
• 模拟练习:分桔子


• 第三部分:高级篇:谈判谋略与商务模式

• 十二、国际商务谈判

• 通过案例分析讲解国际商务谈判的要点、国际谈判中的文化差异与跨文化沟通、与不同国家风俗对谈判的影响
• 案例:王总受制、娄维川谈判、王总引进设备
• 模拟谈判:茉莉公司在中国



• 十三、谈判杠杆 对话

• 通过案例分析讲解谈判谈判常用策略中的杠杆。
• 案例:戴洛公司


• 十四、国际合资企业谈判与模拟

• 战略联盟与合资企业谈判。分析谈判中的优势和劣势和在战略中的体现。
• 模拟谈判:同正公司



• 十五、国际采购谈判

• 纵向一体化与国际采购

• 案例:瑞博在中国

• 模拟谈判:明快公司



• 十六、国际政治风险与模拟谈判

• 分析在不同的国家政治体制下进行的谈判

• 模拟案例:电平公司在印度



• 十七、跨国并购谈判

• 待开发


• 十八、总结:谈判与商务活动

• 通过案例分析典型商务活动(包括谈判活动)的整个过程,分析其中谈判的作用。谈判的社会环境因素、谈判中的道德问题。总结、报告与测试。
• 案例:麦当劳在中国、PHILIPS在中国

《商务谈判》培训目标

课程目的:中国已经加入世界贸易组织,跨国公司将纷纷进入中国进入市场,中国市场上的企业将面临大量的具有机遇与挑战的商业活动,特别是大量的商务谈判活动。为了使企业家和管理者掌握通行的谈判方法,理解商务谈判的原理,了解谈判技巧,举办本课程。通过对多个案例的分析,剖析谈判活动的奥秘,将有效的原理和方法在培训课堂中演示出来,使学员熟悉商务谈判的原理、过程,学会准备谈判,掌握一定的方法和技巧。

《商务谈判》培训对象

学员: 公司中涉及商务谈判的中高层经理、销售人员

培训师介绍

彭博华 博士、教授

国内知名的商业教育和管理培训资深专家,近二十多年的管理培训经验,教授学员逾6000人,国际公认的商业谈判首席专家,MBA/IMBA战略与营销主讲教授。
主要讲授课程:国际竞争战略、哈佛经理商务谈判、战略管理、公司管理创新、人力资源管理、(国际贸易、品牌管理、企业文化、国际管理、资本运作、跨国经营、市场营销)。

彭博华 博士熟悉国际MBA管理教育体系,清华大学经管学院获博士学位,曾三次出国学习国际商业管理,曾在哈佛商学院学习现代管理、在美国MIT进修国际化管理以及在阿尔斯特大学进修欧洲工商管理。

必宜华(BEC)首席顾问兼董事,北京志毅雅典、北京夏繁乐董事(曾),北京恒福利高级顾问(曾),国际工商管理教研组主任(曾),国际工商管理硕士项目(IMBA)主任(曾),中国系统工程学会青年工作委员会理事,中国自动化学会经济与管理专业委员会委员,北京航空航天大学学术委员会委员兼副秘书长(曾),北京航空航天大学管理学院、副教授、决策科学研究室主任(曾),黄河科技大学 终身教授。

彭博华 博士以其幽默的语言、智慧的教授,赢得了大家的钦佩。曾有多家机构特邀彭博士进行授课,如:
清华大学继续教育学院、北京大学、北京理工大学、对外经济贸易大学;
清华经理人训练中心主讲教师;
英国威尔士大学MBA主讲教师;
美国南哥伦比亚大学MBA讲师;
美国克劳士比学院资深顾问;
两家世界500强企业中国区高级顾问;
中华培训网、中国培训师大联盟、易创培训网、博锐管理网、慧聪网、中华企管网等讲师顾问;

逾十个行业讲授战略管理、市场营销、商务谈判以及竞争战略课程,服务客户逾百家,如:
NOKIA(中国) 赛特集团 华远地产 沈阳飞机制造、中国人保集团、上海泰诺(挪威) 、东方高盛、中国农业银行、中海油集团、美国汉德公司、无锡卫生局、广东发展银行、中国联通、首创集团、北京恒福利、北京建工集团等。

彭教授为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告,同时也作为一位优秀的培训老师,将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。与其他老师的区别是:彭教授并不局限在对企业管理实践的各种表象进行阐述,更重要的是体现在对系统设计工具的使用、思考问题的逻辑性、框架性、哲理性上,为学员提供思考和解决问题的帮助。

彭教授多年来作为企业管理专家,具有12年的企业管理培训经验,5年的企业管理经验和8年以上的咨询顾问经历,对中国企业运作、跨国公司经营方式、企业组织及内部管理体系、企业员工激励与职业生涯设计、企业培训方案设计、企业人力资源管理,特别在商务谈判、国际化竞争与管理、企业竞争战略、国际贸易等领域有深刻理解和丰富咨询经验,客户涉及高科技、金融、制造、房地产、医药等行业。

彭老师:pengbohua@gmail.com
联系人:彭飛
电话:010-81959825/13671222522
E-mail:pengfei520@gmail.com

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