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工业品销售技巧

 

《工业品销售技巧》培训目标

 认识工业品销售的特点;
 树立正确的销售观念,建立达成良好销售业绩所必备的信心;
 塑造销售人员的专业形象;
 有目标、有步骤地进行销售拜访与销售洽谈;
 使销售人员掌握一套系统的销售技巧,提高销售的效率;
 更多案例、情景演练、录像分析,增加技巧的可操作性。

《工业品销售技巧》课程大纲

第一天:上午
9:00- 10:30
1. 工业品销售概述
 工业品客户购买特点和流程
 工业品销售对销售工程师的要求
 销售工程师面临的挑战
 成就优秀销售工程师的能力要素
 成就优秀销售工程师的重要品质 讲解、
讨论 帮助销售工程师正确深入的理解工业品客户购买的特点,并学习适应销售方式。

2. 完成预约和访前准备
 电话使用基本要求
 电话预约客户的技巧
 角色演练:电话预约
 销售拜访的结构(案例分析)
 拜访前的准备
 建立准备清单 讲解、讨论、
角色演练、案例分析、小组作业 掌握电话约访的技巧。
通过案例学习,认识销售拜访的步骤。
10:45-12:00
3. 建立正面的形象
 第一印象的重要性
 如何建立良好的正面形象
 与客户接触时的基本礼仪
 着装及形象礼仪
 销售接触步骤
 开场的设计(OPA)
 情景演练:接触客户
小组讨论和展示
角色扮演 使学员意识到第一印象的重要性。并通过商务礼仪的学习,
建立良好的第一印象,把自己的信心和形象传递给客户,让客户对我们建立信心。

第一天:下午
13:00- 16:30
4. 顾问式探索客户需求
 为什么要收集客户信息
 需要收集客户的哪些信息
 如何收集客户信息(探索需求)
 发问技巧
 漏斗技巧
 FOC引导方法(问题仓库)
 常见沟通障碍及克服
 察言观色
 倾听客户的技巧
 给予反馈的技巧
 录像分析(探索需求)
 情景演练:了解需求 讲解、
练习题、
小组讨论和展示、
录像分析
认识了解客户需求的重要性,并学习了解需求的关键提问技巧,建立问题仓库作为实际工作的指导。
同时学习倾听和反馈技巧,以便获得更多更准确的信息。

第二天:上午
9:00- 12:00
5. 销售展示
 利益与特性的分别
 呈现循环(FABP)
 小组作业:建立呈现仓库
 增强展示效果的手段
 强化对客户的影响力(录像分析)
 角色演练:销售展示
讲解、
小组讨论、
录像分析、
角色扮演 加强个人展示产品对客户的影响力。
13:00- 15:00
6. 异议和价格问题
 异议对您来说意味着什么
 发现异议背后的原因和客户动机
 处理客户异议的步骤和方法
 价格问题和价格异议
 价格异议背后的客户动机
 展示价值
 价格谈判的步骤(录像分析)
 小组作业(建立异议处理仓库) 讲解、讨论、
录像分析、
角色扮演 认清异议和价格问题背后的客户意图,从容应对异议和价格问题。
7. 获得客户承诺
 成交期的销售心理障碍
 识别客户决定的绿灯信号
 获得客户承诺的9种方法
 有效跟进客户
 销售过程管理总体思路 讲解、
练习题、
录像分析 克服销售心理障碍,推动客户做出决定。
建立销售过程管理的总体思路。
15:15- 16:30
8. 与客户成为朋友
 认同和理解你的客户
 不同年龄段客户的关注点
 用真诚而不是狡诈
 如何做到真诚
 交朋友的秘诀—久哈利之窗
 互惠互利 讲解、讨论、
录像分析、
角色扮演 正确看待客户,端正个人心态,与客户成为朋友。
总结和答疑

培训师介绍

薛老师

主修机械工程(学士)和工商管理(硕士)。

5年中,薛先生曾供职于一家港资信息技术公司。以其出色的销售业绩,在1年内,从40名销售代表中,脱颖而出,从最初担任的销售代表,逐步升为销售部经理、华东区销售总监。在长期的销售实践中,积累了丰富的销售经验和销售管理经验。

2002年进入培训行业以来,薛先生曾任某国际知名培训公司的业务发展主管,他在探索企业的需求方面,有着很强的分析能力,并曾为数家大型集团公司设置系列发展的管理培训课程。

薛先生亦曾任国际知名销售咨询机构—麦古利公司的商业顾问,期间,接受了系统的专业销售顾问的训练,对全面的发展销售能力和销售领导能力的方法,了如指掌。结合为数家公司服务的案例,使销售咨询和培训的知识、技能和经验都得到了系统的完善。

作为专业的销售培训讲师,薛先生非常注重销售方法在实战中的应用效果,并积极开发出一些工具来支持培训后的参加人员行为变化,形成了比较务实的销售课程体系。

《工业品销售技巧》培训对象

工业品销售人员

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