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大客户销售技巧

 

《大客户销售技巧》课程大纲

企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。

作为营销人员要知道:
 增加一个大客户,企业将会赚多少钱?
 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值?
 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?
 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加
 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了,
 相对于同行的竞争力就会加强,
 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

一、大客户认知
1、 什么是大客户?核心客户?
2、 客户销售分级的必要性与理论
3、 帕累托80/20法则
4、 关注大客户采购的要素
5、 大客户销售的六个步骤
6、 大客户销售漏斗
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
三、建立与大客户的信赖关系
1、 客户关系营销
 客户关系管理的定义
 关系管理的营销学基础
 关系管理的重要性
 科特勒五种客户关系类型
2、 提升大客户的满意度与忠诚度
 客户满意与满意度
 影响客户满意度的因素
 提升满意度技巧
 客户忠诚度与满意度的关系
 客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
 几种性格特征的客户
 测试及讲解:全脑测试及分析
 测试及讲解:人际沟通测试及分析
 与不同个性客户有效沟通的方法
 沟通环走模型
 沟通是不同个人品牌间的互动
四、挖掘大客户深度需求
1、 拜访前如何确定问题
2、 见面时如何提问
4、 说服技术在沟通中的运用
5、 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的SPIN
7、塑造价值、制造集体渴望
 大客户内部四大买者的价值观
 公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
8、 特征与收益的区别
9、 角色扮演
五、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处
六、大客户销售中的谈判技巧
1、 如何创造双赢?
 保持问题的个人属性
 有双赢吗?还是双输?
 案例研讨:王经理为何感觉不舒服?
2、 如何主导谈判?如何造势?
3、 如何报价?如何让步?
4、 如何松动对方立场
5、 N种实用谈判策略
6、 谈判中的人际关系把握
7、 谈判环境营造的学问

七、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实

《大客户销售技巧》培训目标

 掌握大客户的开发技巧
 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩
 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售
 掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
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