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销售团队建设与管理

 

《销售团队建设与管理》课程大纲

有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
  销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。
  本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。

第一讲、营销队伍管理的常见问题
 中国企业销售管理的困境
 中外企业销售管理的差异
 中国市场的环境的五大特征
 销售队伍常见的七个问题
 销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责
 营销经理与销售代表的工作差别
 领导者常见的观念误区
 营销经理常见管理误区
 良好团队的七个特征
 团队管理的原则
 有效控制的核心目标
 营销经理的管理职能
 营销经理的工作职责?
 营销经理角色定位
 优秀的管理者特质

第三讲、销售团队管理要求
 销售管理的核心
 如何制定销售目标
 销售团队的推销原则
 销售团队的建设、管理与运作
 管理分析与决策方法
 建立高效团队

第四讲、销售人员的薪酬设计
 “销售模式”与薪酬设计
 “市场策略”与薪酬设计
 “设计与适用”与薪酬设计

第五讲、销售人员的甄选
 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
 销售冠军相——伯乐识才术
 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
 留人“三宝”

第六讲、“放单飞”前的专项训练
 销售人员的职业生涯规划
 销售人员的专业素质培养
 销售人员的心智修炼
 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
 职场实战训练技巧——实际案例演练
 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲、销售队伍的过程控制要点
 “四把钢钩”管理模式
 销售例会的目的、内容及注意点
一)经营管理分析会议
 营销例会
 早会经营运作
二)随访、随查
 随访的原则
 随访的注意事项
 随访的技巧
三)述职及工作沟通
 业务代表的工作述职
 业务代表的工作沟通
四)管理表格的设计与推行
 管理控制表格的要点
 基础管理表格
 行为、过程管理
 销售活动管理报表
五)四把钢钩的组合运用
 三种类型的销售队伍
 有效控制的四个夹角

第八讲、如何从整体上评价销售团队
一)评估销售团队
 销售团队的动荡因素
 销售团队的溃散类型
 销售团队各种状态的应对措施
二)优秀销售团队建设
 优秀团队的特征
 士气低落的原因
 团队发展的阶段
 分析团队中的角色
 团队建设的原则和途径
 团队中的冲突
三)销售人员的在岗评价
 三维度评价法
 评价后的四种典型动作
 性格分析模型


第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导
 随岗辅导的重要意义及内容
 销售动作的随岗训练程序
 提高新人的留存率
 个别辅导和电话辅导
 随访观察时的注意点

第十讲 狼型销售团队文化塑造
 十大文化塑造高绩效销售团队
 文化根植大脑的战略思路
 文化根植大脑心理规律?

第十一讲 销售经理弹性领导团队
 识别团队的发展阶段
 团队领导的两种行为
 四种不同的团队领导方法
 销售员四大分类
 四类销售员的不同管理风格
 何谓领导风格?
 关系导向与工作导向领导
 驾驭明星员工的技巧
 正确处理下属问题
测试:士气状态自测评分
 赢得下属的忠心
 责备下属的技巧
 防止销售队员老化的方法

第十二讲、销售队伍的有效激励
 销售队伍的激励原理与方法
 员工成长的过程
 人性需求的五个层次
 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
 金钱以外的14种激励方法

第十三讲:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
 公司的执行文化还没有完全形成
 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
 制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
 制度本身不合理
 缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
 要营造团队执行文化
 执行力速度,一个行动胜过一打计划
 关注细节,跟进、再跟进三
三、猴子管理法:
 打造销售无敌双赢执行力案例:
 西点军校执行力案例:
 某企业执行文化

《销售团队建设与管理》培训目标

 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
 把握销售管理技巧,控制的营销过程
 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
 设计销售通路及销售队伍
 预测销售目标、分配销售任务
 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
 通过日常报表系统进行管理
 分析销售人员不同性格,因人而异的管理

《销售团队建设与管理》培训对象

人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
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