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营业厅现场主动营销

 

《营业厅现场主动营销》课程大纲

第一讲: 中国电信业营业厅营销现状分析
 营业厅由服务向营销转型的整体挑战与自我挑战
 营业厅整体转型的必要性分析:
 营业员个体的自我挑战:
 典型顾虑问题解析:
 当前营业厅营销工作普遍存在的问题与现状
 服务向营销的迈进的心理建设
第二讲: 营业厅流动人员主动营销四步法
 主动营销的基础:有效掌握业务知识与卖点
 主动营销第一步——客户接触
 基于产品的客户细分
 细分客户可识别特征分析
 沟通中验证客户类型
 优质服务创造营销时机
 关键3句话的组织与呈现
 常用话术参考
 主动营销第二步——需求挖掘
 兴趣点与产品卖点的关联转化
 引出需求的问答模式
 现场体验引导模式
 辅助工具的准备与使用
 热点业务需求点分析
 主动营销第三步——业务推荐
 激发客户的感性购物欲望
 在故事中表达产品利益
 感同身受的互动共鸣
 不销而销的业务推荐技巧
 主动营销第五步——促进成交
 成交时机的判断
 消除顾虑的方法
 价格呈现技巧
 成交促进技巧
1、 现场营销案例模拟演练
第三讲: 营业厅台席人员主动营销三步法
 主动营销第一步——客户识别
 客户识别的最佳手段——客户信息分析
 几种典型客户的信息特征
 主动营销第二步——交叉营销
 从服务延伸出来的营销机会
 服务过程中的客户需求挖掘
 关联产品的选择
 产品效益呈现
 主动营销第三步——现场促单
 促单三板斧
 促单不成功客户的服务延续传承
第四讲: 营业厅营销提升的推进
 营业厅自我营销学习的组织保障
 自我学习、自我提升机制
 营业厅人员成长的关键
 营业厅成长速度的关键

《营业厅现场主动营销》培训目标

 剖析当前中国电信业热点主推业务的营业厅销售特性,从主动层面激发营业员学习、应用课程知识;
 深入浅出解析营业厅主动、高效客户营销工作如何开展;
 基于原有服务行为规范的业务营销融合流程设计,形成营业员易学易用的营销行为突破;
 多情景话术参考,给予营业员可借鉴的话术模板,快速普及复制;
 其他运营商营业厅营销推进模式的参考借鉴,启发学员思维。

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
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