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集团客户经理综合技能提升

 

《集团客户经理综合技能提升》课程大纲

第一部分:集团客户采购的特点
 案例分析:为什么客户会不理不睬或一拖再拖;
 集团客户的决策模式;
 集团客户面对通讯产品的典型需求;
 方案销售过程中,客户经理的典型角色和职责;
 与大客户长期相处的素质要求;
 方案销售中的五个关键步骤;

说明:
本段内容是课程的开篇和基础,重点讲述集团客户采购的特点、步骤和典型需求。另外本段课程还将强调,面对客户的各个典型决策阶段,集团客户经理应当注意的关键问题;

第二部分:如何了解和分析集团客户的背景和需求起点
 案例分析:客户眼中的VPMN;
 有效电话预约客户的五个步骤;
 如何分析自身产品的核心特点;
 案例分析:拜访“陌生、曾谋面和比较熟”三类客户时应当如何;
 如何使客户打开话匣;
 如何有效的聆听和分析客户的实质想法;
 案例分析:应当向宏远集团推荐什么业务;
 了解背景阶段,客户经理常犯的五个错误;

说明:
了解客户背景,是展开方案销售的第一步,同时也是后续一系列推销动作的基础。本段从案例分析开始,系统讲解如何准备产品、如何与客户进行电话预约、如何与客户展开话题、如何分析客户的实质想法等,最后,还将通过真实案例的分析,使学员明确应当如何把我们的典型产品与客户的需求对接;

第三部分:方案介绍和推动
 六步骤分析客户的采购进程;
 案例分析:集团客户决策过程中的“各类典型角色”;
 典型角色对产品的态度和关注点;
 有效挖掘客户业务需求的四个步骤;
 产品介绍中的“黄金句式”(以无线上网卡等具体业务为例);
 现场演练:有效介绍方案的步骤和方法;
 案例分析:推动客户内部酝酿的关键点;
 方案介绍中应注意的问题;

说明:
本段课程中,将穿插课堂演练,通过学员对我们移动业务的具体业务描述,现场点评产品介绍中应当注意的问题;同时,本段的另一个重点是,如何有效分析集团客户中的典型职位,如办公室、财务、通讯科、老总等,对我们方案的角色权重,以便实施针对性的沟通策略,实施对症下药的推动策略;

第四部分:处理客户的疑虑和反对意见
 案例分析:悬而未决的“集团短信”项目;
 有效接触客户高层的五个办法;
 短时间内给客户高层留下良好印象的四个关键点;
 客户面对“解决方案”时的典型疑虑;
 客户常见的五种典型反对意见;
 课堂演练:处理客户反对意见的十二种技巧;
 方案陈述时的要点;
 方案销售过程中的“对人与对事”;

说明:
客户的反对意见有的表现出来,有的则藏在客户的内心,作为集团客户经理,应当有能力理解和处理这些客户的现在或潜在的疑虑和反对;除了反对和疑虑的处理之外,本段课程的另一个重点,就如何接触客户高层、给高层留下良好印象,从而大大提速方案推进的进程;

第五部分:如何促单签订协议
 如何发现客户的“购买信号”;
 最后关头,客户的常见心态分析;
 案例分析:这样的让价有意义吗?
 如何与客户展开“有理有节”的谈判;
 如何有效的跟踪和分析竞争对手;
 在最后一百米甩开对手的五种竞争策略;
 有效促单签约的六种方法;
 案例分析:应该“以静制动”还是“趁热打铁”?

说明:
方案销售的最后阶段,称作“黎明前的黑暗”,这时客户往往会在最后资费价格上纠缠,或是拿竞争者的条件来打压我们,本段课程的重点,就放在如何与客户谈判、如何冷静的分析竞争对手的实力,从而制定最后的“总攻计划”,以争取最后方案签约的胜利;

第六部分:全程演练,方案销售十二项核心技巧的整合运用
 回顾整个方案销售进程与技巧的关键点;
 现场演练一:针对党政军等重点客户群的应用方案;
 现场演练二:针对大型企业的应用方案;
 现场演练三:针对中小型企业的方案推荐;
 课堂点评:方案销售技巧的运用效果;
 交流研讨,实际方案推销中的优点与问题;
 总结:方案销售技巧的课下练习和持续改善;
 课堂考试:对方案销售技巧的理解和掌握;

说明:
学习的目的是为了最终的应用,但是很少有学员会自己在课下练习,练习那些在课堂上学到过的技巧和方案,因此本部分的内容就显得尤为重要。本部分的课堂演练,会根据各受训地市公司所采集的真实案例素材,结合方案销售课程中的核心技巧,在课堂上以现场情景模拟的方式进行,并且在每个演练场景后,讲师都会根据演练者的表现,提出针对性的点评意见或应当注意的问题;


第七部分:客户经理的项目管理与跟进
 案例分析:手头这么多的方案要跟,应当把重点放在哪一个上?
 案例分析:这个数据业务项目这么复杂,我应该做些什么?
 方案推动过程中的项目管理进程;
 如何界定项目推进的进程;
 课堂讨论:实施多项目管理的策略;
 漏斗管理法的具体运用;
 项目管理中的三个工具;

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
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