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银行全员营销

 

《银行全员营销》课程大纲

一、银行制胜的要害——全员营销
 营销无时不在
 营销的演变理论
 全员营销不等于全员销售
 什么是服务营销
二、银行战胜对手的秘诀—全员服务意识导入
 顾客与银行的关系
 服务使产品价值倍增
 产品可以复制,服务意识不能复制
 全员服务意识导入
三、一切为顾客服务—顾客是上帝的N个理由
 谁给你发工资?——顾客
 怎样赚更多的工资——让顾客满足
 你靠什么赢得顾客
 银行的竞争优势
 银行的核心竞争力
 怎样占有市场份额——让顾客回头并带顾客消费
 你的顾客是谁
 内部客户
 外部客户
 顾客链关系
 如何让客户满足
 区隔服务的理论基础
 顾客的功能性满足与心理满足
四、营销心态的锤炼
 心态决定生命的品质
 我们做的是有价值得工作
 享受服务的乐趣
 多赢的心态
 苹果树的果实
 思考的问题:主人该不该拿走大部分
 自己怎样可以得到更多的部分
 个人与银行的关系
 银行不赚钱就是犯罪,老板也是一个过程
 个人与银行的关系,共同把蛋糕做大
 分析:赢了什么?
 多赢局面如何打造
 你好 我好 大家好 (别损人利己和独善其身)
 学会欣赏朋友
 用放大镜看同事和上司的优点
 通过自己的努力赢得公司的地位和荣誉
 积极的心态
 不同的角度换来不同的结果
 怎样变成积极的心态
 不要抱怨
 上帝为你关上一扇门,同时也会为你打开一扇窗子
 所有最好的都是为我预备的 国王小姆指
 都是好事的思维模式
 发现问题. 解决问题
 任何事情都没有定义,除非你给它下定义
 不在乎失去什么,而在乎拥有什么
五、银行专业的销售技巧
 销售前的准备与计划
 客户分析
 目标及策略设定
 销售管理必备的工具
 日常业务管理
 路线管理
 业绩管理
 寒暄问候、打开话题
 顾问式销售的流程
 成功的启动的三步骤
 成功的开场白—打开话题的技巧
 如何赢得客户的好感
 投石问路—成功的SPIN需求调查分析
 如何了解客户需求
 销售中确定客户需求的技巧
 开放式问题与封闭式问题
 成功的SPIN需求调查分析
 情境型问题如何更加有针对性
 问题型问题如何挖掘
 内含型问题如何深入
 需要型问题如何展开
 运用SPIN常见的注意点
 显示能力----产品竞争优势分析
 产品特点、优点、好处
 FAB-E分析
 特点、优点、好处对成单的影响
 产品卖点提炼
 如何做产品竞争优势分析
 如何推销产品的益处
 获取承诺阶段的战术应用
 如何发现购买讯号
 如何达成交易
 传统收尾技巧的利弊
 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
 如何达到双赢成交
 最后阶段经常使用的战术
 怎样打破最后的僵局
 客户异议处理
 客户常见的六种异议
 客户异议处理的五步骤
 价格异议方面案例
 运用“SPIN”销售实战模拟
 谈判促成——踢好临门一脚
 时机:客户的“秋波”
 应对:客户五轮砍价
 第一轮:见面就砍
 第二轮:就价论价
 第三轮:搬出对手
 第四轮:请示领导
 第五轮:蚕中挑骨
 方法:射门十种脚法

《银行全员营销》培训目标

 提升银行全员营销的意识
 让学员了解为什么全员营销
 提升学员全员营销的积极心态
 全面提升员工面对客户时的态度及销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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