当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》臧其超:银行网点面对面顾问式主动营销技巧 (课程编号:100127825)

银行网点面对面顾问式主动营销技巧

 

课程大纲

随着市场竞争的加剧,过去那种提供简单服务的“服务代表”的工作环境已经发生了重大的变化,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高服务水平的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动工作精神的环境。 银行网点已经变成了新产品、新服务的重要销售渠道,
其次,一线工作人员的工作技能要求也发生了很大的变化,由单纯的服务变成了服务营销,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。最后,“服务代表”这样的名称已经不适合时代的变化了,我们叫做:“服务营销代表”。
此课程针对银行网点服务营销代表的素质和心态改变,如果接触客户,并且发掘客户的理财需求等方面设计,以提高银行网点服务营销代表整体服务水平。


单元一 什么是金牌服务营销代表
要成为一个金牌服务营销代表,首先必须在态度上进行改变,态度决定行动。什么样的态度呢?就是主动营销的精神,做客户的理财顾问的精神。在工作中,要积极主动地发掘客户的理财需求,满足客户的理财需求;在销售中,要树立客户理财顾问的意识,一切以客户利益至上,这样,才能让客户满意,留住客户。
l 主动营销
l 做客户的顾问

单元二 开场白
开场白是一个销售的前奏,开场白是否具备必要的技巧是一个服务营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是银行网点的环境中常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素,更重要的是,开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息,使客户从一开始就感受到客户经理的高水平服务。
l 主动询问式
l 插入探讨式
l 应答推荐式

单元三 发掘客户理财需求
通过本章的学习,我们学习了顾问式销售技巧了解理财需求的方法,顾问式销售技巧的背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题给我们提供了强大的工具,让我们能够了解客户的潜在理财需求、发掘客户的潜在理财需求,并帮助客户把潜在理财需求变成明确理财需求。
l 客户理财需求分析
l 发掘客户理财需求的技巧

单元四  介绍产品
本章中我们学习了介绍理财产品的技巧,介绍理财产品是有一定规律的,我们可以按照特征、优点、利益、证据(FABE)这四个步骤来进行理财产品介绍,除此之外,我们还要了解理财产品或服务的基本卖点和附加卖点,有针对性地应用FABE的原则。了自如地应用FABE的原则,我们需要熟悉我们的理财产品和服务,平时要总结理财产品和服务的卖点,练习理财产品的FABE的介绍原则,收集相应的案例。这样在面对客户时才能应用自如。
l 卖点
l 介绍理财产品和服务的技巧

单元五 处理异议
客户的异议处理是服务营销最重要的阶段,异议分为有能力异议和无能力异议,有能力的异议的处理遵循:表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受;无能力异议的处理遵循:表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表,要积极的、正面地看待客户的异议,客户异议的处理实际上是销售成功的信号。
l 客户为什么会有异议
l 客户异议的类型
l 处理异议的原则
l 异议的处理方法

单元六  建议购买
建议购买是一个销售流程的最后一步,销售人员要客户消极心理,积极主动地建议客户购买,并简述购买的好处。在建议购买阶段,要注意必要的商务礼仪,不能客户说不买后,你的脸色就很难看。无论是否购买,都要礼貌相待,因为即使不购买的客户,他也是我们的潜在客户。
l 为什么要主动建议购买?
l 如何建议购买

培训目标

服务营销的实战技巧,提升客户问题的解决能力。
改变态度,具备主动营销的精神,积极发掘客户理财的需求,树立顾问意识
积极正面地看待客户的异议,并正确处理异议,促成销售
帮助客户消极心理,积极主动建议客户购买

培训对象

网点服务营销代表、客户经理

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
点击查看臧其超的详细资料>>>>

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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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