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银行客户经理谈判技巧训练

 

《银行客户经理谈判技巧训练》课程大纲

一、 银行客户经理的谈判常犯的十大错误
案例分析:对公业务的谈判陷阱
 害怕丢单,不敢坚持合理要求
 对客户让步过早,过快
 意气用事,忘了目标
 信息不足,盲人骑瞎马
 内部协调不足,客户面前争论
 缺乏整体计划,胡乱应战
 被对方控制,处处被动
 从最难,最敏感处开始
 缺乏谈判策略,瞎谈瞎判
 最后阶段草率,留下后患
案例讨论:银行客户经理XXX(找出他所犯的错误,应当怎么做他的错误才能避免?)

二、银行客户经理的谈判必要准备工作
 明确谈判的目标(争取银行合理利益,坚守利益阵地)
 谈判人员的心态(为银行争取合理利益是责任)
 报价策略(构建利益阵地)
 评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)
测试:银行客户经理的谈判实力
 谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)
工具:谈判议题安排策略表的使用
 谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
演练:如何扮演角色
 谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)
测试:自己的谈判风格测试,如何以最快的方式了解客户的谈判风格,调整自己的谈判风格与客户同频
第一天,课程结束之后(布置作业:每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。)

三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤
 跨越心理习惯
 强制换位
 重新定义
 留有余地
 实力引导

四. 银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器
讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,业绩就下滑”
 提升客户对你优势认识
 降低客户选择预期
 无奈威胁
 激励对方
 利用从众心理
 时间牌
 精力牌
 关系牌
 伤害自己
 借助他人
 装可怜
 内部限制借口
 策略的说“不”
 切割
 砍倒对方支撑理由柱子

五.银行客户经理的谈判让步策略
案例讨论: 某银行客户经理让步策略是否正确?
 让步策略
 让步三要素
 让步底线控制

六. 银行客户经理的谈判友好结束策略
 谈判以执行目标
 不要独家全赢
 买卖不成仁义在的理念
案例讨论: 某银行客户经理谈判案例

小组讨论与实战演练::将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例,结合本课程制定一份谈判策略。

《银行客户经理谈判技巧训练》培训目标

 了解银行客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误;
 把握银行客户经理的谈判必要准备工作,不做无准备的谈判工作;
 掌握银行客户经理的突破式谈判五大步骤;
 了解应对谈判对手的战术;
 把握建立谈判优势的方法;
 掌握成功谈判的技巧;
 掌握谈判让步的技巧;
 掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
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