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经典营销

 

《经典营销》课程大纲

一、现代销售经典核心概念
1. 营销理论演变
2. 十一大类营销
3. 现代营销趋势
4. 经典4Ps、4Rs
二、消费者购买心理与行为
1. 影响购买行为因素
2. 购买过程的五阶段
3. 决定购买角色分析
4. 消费者购买后活动
三、直复营销策略与技巧
1. 直复营销系统模型
2. 不等同于直接销售
3. 直复营销主要特征
4. 与传统营销的区别
四、销售流程的8步骤
1. 潜在顾客两个条件
2. 极其重要的30秒
3. 新销售环境6变化
4. 销售人员状态分析
五、提升销售绩效重要措施
1. 衡量优秀销售部门标准
2. 内在品质重要六项内容
3. 焙炼最佳销售重要方法
4. 顾问式演示与发展顾客
六、销售人员与客户有效沟通
1. 陌生沟通三阶段
2. 有效沟通的法宝
3. 趋同行为的意义
4. 销售沟通的利器
七、销售必须知道的四问题
1. 背景问题
2. 难点问题
3. 暗示问题
4. 需求问题
八、观察客户购买欲望技巧
3. 对产品的关心程度
4. 对购买的关心程度
5. 对需求的关心程度
6. 对产品的信任程度
九、客户类型与销售技巧
1. 分析型
2. 权威型
3. 合群型
4. 表现型
十、与客户洽谈的技巧
1. 目的、重点、问题
2. 避免陷入洽谈陷阱
3. 对不同行为的反应
4. 与客户洽谈三步曲
十一、达成销售重要四阶段
1. 初步接触的开场白
2. 发现开发客户需求
3. 使客户满足的对策
4. 促使成交行动准则
十二、销售异议处理技巧
1. 减低异议发生的机会
2. 处理异议的有效方法
3. ‘真’‘假’异议辨别 4. 转化为有利的八个字
十三、促使成交的因素分析
1.传统与新营销方法对比
2.销售签单成交六种技巧
3.解剖T字与利益汇总法
2. 如何有效进行签单准备
十四、价格竞争的起因和应对
1. 价格竞争实质与缘由
2. 引发价格竞争的原因
3. 价格竞争应对三前提
4. 走出价格竞争的途径
十五、大客户销售与超值服务
1. 80/20 与流程重组
2. 管理实施流程关键点
3. 流程实施和后端支撑
4. 大客户的六步分析法
十六、销售人员的自我修炼
1. 销售能力曲线
2. 动力与影响力
3. 三类工作风格
4. 业务行为思考
十七、销售队伍激励与管理
1. 顶级销售组织标准
2. 销售评估10 方法
3. 优秀销售团队配置
4. 如何适应市场竞争
5. 销售业绩考核提升
6. Spin 战略应用法
十八、如何塑造成功的销售员
1. 销售人员类型分析
2. 应克服的不良习惯
3. 成功销售员的条件
4. 销售人员自我塑造
十九、销售管理与辅、督导技巧
1. 量度/评估效益
2. 员工/成长阶段
3. 优质/辅导效用
4. 对应/ 四种风格
二十、销售人员的潜能开发技巧
1. 过去的成功 不保证未来胜利
2. 知识、经验与动机是力量来源3. 掌握开启灌能之门的三把钥匙
4. 测试与衡量:销售潜能开发表
附: ‘正式销售过程的问题思考、讨论与测试’)
测试:处理价格异议12 种情况能力
思考:销售员/机构有哪些常见不足?
交流:归纳顾客购买意向的积极信号
讨论:请列举帮顾客促成的决策方法

《经典营销》培训目标

1. 系统了解营销的历史进化 2. 掌握现代销售流程与技巧
3. 学会销售与客户沟通方法 4. 明确提升销售绩效的措施
5. 测试目前销售状态与优劣 6. 潜能开发与辅、督导管理

《经典营销》培训对象

•营销总监、•销售经理、高级商务代表、客户服务经理、•公关经理、业务代表、•企业精英、内部讲师

培训师介绍

顾樾

顾樾
‘多纬行动培训’创始人、实战派资深培训师、互动专家、高级咨询师 MBA导师
顾樾先生:国际教育联盟培训专家组成员暨新加坡HR大学客座教授;中国当代名人研究院教育培训中心主任暨秘书长、中国管理创新研究院高级研究员;欧中美联培训专家委员会委员、上师大HR研究所研究员、上海浦东经理人才学院培训室主任;中华培训网培训专家;法国JB国际商业集团首任培训师。顾先生拥有30年企业管理(20年)与培训(10年)的专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间,曾任重要职务,在法国JB国际商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO的15年实战磨练,积累大量资料与案例;后任美国SRI公司授权中国首席管理咨询师;参与管理系列课程的编写,其《企业咨询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等研究成果已融入培训理论与咨询实践中,颇受理论界和企业界认同与好评,被誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化”的管理专家。

培训:曾接受美国和新加坡严格的专业训练和学习,熟知现代企业管理理论并在多家外资担任CEO,具有丰富的跨国企业与大型国企管理与培训经验,为了更好地进行管理系列培训,曾集中利用3年时间,接受先进的美国和新加坡系统的管理课程培训,并结合管理与培训经验,开发和形成独特有效的‘多维行动学习’教学模式,那就是实战、技能、直观、参与的互动法,使学员迅速掌握工作应用能力。
多纬行动培训 :是继‘行动学习’和‘互动学习’方法以后,从多角度、多方式科学的培训方法。
问题引导式培训:是授学员以”鱼”与授人以”渔”到授人以“技” -- 编织渔网和制造渔钩!!
服务过的客户有:云南红塔集团、中运集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、滇黔桂石油局、飞利浦照明、柯达(中国)、戴尔(中国)、ABB开关、林德叉车、亨特建筑构件、美鹰涂料、厦华电子、建设银行、半岛(水处理)、创捷科技、红豆股份、大唐电讯、蜂星移动、江苏供销总社、江苏金猫集团、承德钢铁、江苏移动通讯、梅特勒-托利多仪器、美国史赛克、美国伊顿(中国)、迈鹏电子、宁波富达股份、诺华(中国)保健品、日本索尼、中国、三菱电机、中信泰富、大昌贸易行、伊顿发电机、华润思捷、峰星国际、美国史赛克、华北食品、BAA(国际)、华克排气、惠而浦水仙、获特满(饮用水)、纳维昂软件、三毛集团、施贵宝、苏州创捷、通用电气、温州奥康、吴县康达、香港华润集团、浙江红蜻蜓鞋业、浙江威斯特、平安保险、中信集团、香港协鑫集团、社科院、江苏电力、TCL电脑、人寿保险、上海移动通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海电信股份、二军大、冠美家具、东昌汽车、德国福斯(润滑油)、东莞邮政、嘉定医院、上海医药集团、河北管理协会、莘铭电信公司、博医医疗、飞洲集团、百事应信息、山东枣庄集团、旋球国际、上海交易中心、中国银行、建设银行、南玻股份(成都)、昆山拓展内训、沈阳电力、伊利集团(北京)新疆石化等企业集团、协会、党校等著名企事业。
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    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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