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大客户战略性营销

 

《大客户战略性营销》课程大纲

★课程意义
——为什么要学习本课程?

大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源,而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言,大客户的营销做得如何,意义重大。如何才能顺利攻关大客户?如何才能让大客户营销的时间缩短?如何将一个小项目做成一个大项目?如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源?大客户销售策略至关重要!在本课程中,谢炎老师将结合其多年营销实战经验和研究,系统推出大客户营销攻略,帮助营销人员在大客户销售与管理中做到得心应手。

★课程背景
许多专业销售人员在复杂、多变的大客户(大订单)销售个案中赢得最后胜利!事后,他们都相信运气及拥有好的关系并非是导致其成功的重要因素。
大客户(大订单)销售个案特性:
在销售的过程中,往往必需经过不止一个人或是一个部门决策或都同意,方得以定案。大多取决于结构化的营销,而非单纯的产品或价格或一对一销售技巧。
当销售个案的环境或其组织形态发生改变;不论大小,都极可能在未来产生冲击,而影响销售全局的最后成败。所以说面对销售环境中未知的改变,仅凭今日你所拥有或掌握的,将不足以应对那些因改变而带来的销售因素的影响。所以你需要更多了解与掌握如何进行战略性营销,才能最终赢的大客户并签到大订单。


培训课程大纲

第一讲 大客户战略营销概述
1.企业管理中的蝴蝶效应
2.战略营销过程
3.大客户战略营销三部曲

第二讲 大客户战略营销(一)
1.战略销售的六个要素
2.销售的CUTE理论
3.购买影响者的角色(上)

第三讲 大客户战略营销(二)
1.购买影响者的角色(下)
2.分析组织结构
3.客户需求分析

第四讲 大客户战略营销(三)
1.访问老总的技巧
2.沟通管理
3.发现小红旗 利用你的强项
4.客户类型(上)

第五讲 大客户战略营销(四)
1.客户类型(下)
2.客户需求分析
3.赢的结果

第六讲 大客户战略营销(五)
1.理想客户的形式
2.处理反对意见的技巧(上)

第七讲 大客户战略营销(六)
1.处理反对意见的技巧(下)
2.漏斗原则

第八讲 正确提问 获取大客户的真正需求(一)
1.SPIN Selling
2.销售会谈的四个阶段
3.会见大客户技巧

第九讲 正确提问 获取大客户的真正需求(二)
1.SPIN Selling的四种模式
2.以大客户为中心的营销技巧(上)
第十讲 正确提问 获取大客户的真正需求(三)
1.以客户为中心的大客户营销技巧(下)
2.销售给老总

《大客户战略性营销》培训目标

1、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求
2、如何将小的销售定单变成一个大的销售定单
3、如何接近大老板,让大老板满意
4、如何规避完成任务的风险,采用哪些销售模式使得客户满意
5、学会销售的过程管理,掌握重点人员的敲门砖
6、如何掌握大客户的战略性销售流程与关键点

《大客户战略性营销》培训对象

1、企业总经理
2、营销副总、营销/销售总监
3、各级销售主管及销售代表
4、客户服务和销售支持部门主管

培训师介绍

谢炎

谢炎
市场营销学士、
美国管理技术大学MBA
中山大学EMBA
中国品牌营销学会理事
中国竞争情报协会理事
深圳市总工会讲师团特聘讲师
海南省市场营销协会副秘书长、
中国策划研究院高级研究员
中商国际管理研究院高级研究员。
PTT国际职业培训师


经验简评
☆ 谢 炎先生具备十多年著名企业营销管理实战经验、六年营销咨询实操及深度营销管理研究的收获体验、五年PTT职业培训师经历,历任海尔、蒂森(世界500强)、采纳、罗兰贝格等中国著名企业、世界500强企业及著名营销咨询策略机构的营销总监、策略总监、营销咨询高级顾问等职;是国内为数不多的集营销实战经验和先进前沿营销理论于一身的资深营销专家。曾被国内多家知名企业特聘为营销总顾问。
☆ 谢老师拥有较高的专业学历及行业背景,在中外著名公司担任着营销管理工作同时并接受了大量国外先进的系统营销培训,难能可贵的是他将西方先进的理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用,由于谢老师在企业的综合管理及品牌营销等方面都具有较强的经验和能力,使他在进入国际知名的管理咨询公司后,开始为国内及国际的知名企业提供营销培训与咨询工作,他在营销管理方面的丰富经验及精辟见解令人折服。

☆ 谢炎老师运用中西合璧的营销工具及管理技术,潜心多年摸索出一套适用中国本土企业的营销价值创造体系,为近60多家大、中型企业提供过专项营销类咨询顾问服务,为近300家企业提供过营销类专题培训服务,以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、21世纪人才报、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯使他能够从企业现实出发,利用务实的营销咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的营销解决方案。
专精领域:
营销管理体系诊断、营销组织业务流程优化与设计、营销战略规划及品牌构建管理咨询与培训、销售渠道与广告策略咨询与培训、销售技能提升与营销绩效管理咨询与培训、企业竞争情报系统咨询与培训等。

【课程背景】
谢炎老师融合十多年中外著名企业高管及营销实战经历、六年营销咨询实操及深度专业研究的收获体验、五年PTT职业培训讲师经验、六十多家国内、外不同类型企业鲜活咨询实战案例,精心打造咨询式营销类培训黄金课程;
将帮助企业快速、高效的提升销售业绩与品牌价值,并全面升级你企业的营销管理体系。
【咨询式营销培训五大特点】
特点一:营销观念与营销工具的深入剖析与导入
运用营销管理咨询诊断的专业技术与方法,在深入调研与分析的基础上,为企业度身设计的专业性营销管理培训课程,并协助企业系统跟踪与管理培训绩效。
特点二:情景对话式的全景实战营销案例培训内容。
课程内容的设置紧扣实战工作场景、工作步骤和工作中可能遇到的难题,模拟营销人员面对问题及处理问题的整个过程,使培训内容与实际工作紧密结合,形成“情景对话式”的实战培训效果。
特点三:把空洞的营销理念落实到动作分解的实战培训风格,让学员上午听完
下午就能用。
传统的培训大都是教授式风格,讲者精彩绝纶,听者拍手称快,但实际上学员装着满脑子的“知识”回到岗位上却无从着手,更无法提高工作的绩效。
咨询式营销培训,就是把每一个营销概念、工具落实到具体动作及具体问题上来,实战动作分解培训使学员能迅速吸收,并且学以致用;
特点四:注重营销难题破解的实战培训方法。
培训前或现场谢老师都会作深入的学员访谈,针对学员普遍关心的具体问题进一步充实课程内容。不但讲“应该怎样使用正确的工具与方法”,还要讲到“营销难题如何破解”,对已经形成的现实市场难题用哪些动作去应对,帮助学员解决眼前实际问题。
特点五:互动性强,气氛活跃,学员参与性高。
气氛活跃,学员参予式的互动,信息量大。
谢炎老师的管理技能到动作分解培训课堂上不断地模拟工作实际情景案例解析,鼓励学员随时提问,并配合较多的互动环节。谢炎老师认为:“成人教育需要互动。企业管理人员每天在工作中遇到许多问题,很多困惑,学习欲望也很强,只要课程内容与学员的工作息息相关,内容实用,学员参与互动式学习,就一定能收到好的培训效果”。

【授课风格】
谢老师以其深厚的管理加营销咨询顾问功底和经验、100%的倾情投入,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的演讲表现形式和手法,授课内容既具有行业的前瞻性,又能密切贴近企业实际,思路清晰,观念新颖,工具实用,不仅能解决企业目前存在的问题,具有较强的操作性,而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养,现场富有激情的培训效果能使学员全情的投入和互动,对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。
服务过的客户有:肯德基(上海)有限公司、海尔集团、TCL集团、格力集团、科龙集团、索芙特、联合利华、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康师傅、海南椰树集团、椰岛鹿龟酒、隆力奇、红桃K集团、喜之郎、长虹电器、中电通讯、方正电脑、海南文华大酒店、深圳财富集团、共好集团、德国帝森集团、力神咖啡、汇源集团、健力宝集团、合肥神鹿双鹤药业、江苏盖天力药业、深圳东洋电机、深圳商业银行、山东储蓄银行、民生银行、深圳外商投资企业协会、金意陶陶瓷、日神服饰、雅戈尔、广东宝美科技、元征科技股份、白沙集团、广州羊城晚报社、深圳湘江老厨餐饮、中国联通黄页、广东移动深圳公司、中国人寿武汉分公司、海南省移动通信、深圳星动计算机、香港大大集团、香港金利来、古越龙山股份、上海大众广州分公司、通用汽车、神龙轿车、广州汽车博览中心、广州锐旗人力资源服务公司、时代光华、百事可乐、百度公司、中国企业网、中人财保股份、广东烟草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集团、耀邦集团、惠宝酒店用品公司、南玻集团、深圳威力能源科技、深圳红门科技、华丰玩具、广州金马等。
【咨询服务过的著名品牌成功案例见证】(部分)
1、海尔—1、海尔集团年度市场战略企划及整合传播方案
2、海尔智能电脑新产品推广方案
2、科龙—1、科龙电器品牌战略和营销组织架构咨询
2、科龙营销系统管理咨询
3、科龙项目业务流程咨询
3、TCL—1、TCL王牌彩电农村市场整合推广咨询
2、TCL王牌彩电品牌策略咨询
3、TCL销售公司业务流程和管理咨询
4、客户关系管理咨询
4、索芙特—索芙特终端营销管理咨询
5、伊利—伊利品牌建设策略咨询
6、联合利华—联合利华销售运作体系咨询
7、汇源果汁—1、汇源公司业务发展战略咨询
2、市场运营及营销组织改进计划
8、喜之郎—喜之郎经销商管理咨询
9、雅戈尔—雅戈尔营销网络建设方案
10、康师傅—康师傅拌面市场行销推广方案
11、隆力奇—隆力奇零售终端管理咨询
12、中电通讯—中电通信(CEC)手机营销企划
13、方正电脑—方正电脑品牌传播策略
14、白沙集团—白沙集团品牌塑造策略咨询
15、南极人(羊毛衫)—南极人终端营销管理咨询

出版书籍:(一年时间加印三次)
《成功销售的十四个黄金法则》(---海天出版社出版)
学员反馈:(节选部分)
他富有激情与感染力。无论是课堂提问,还是案例讨论,他的“苏格拉底式”沟通法,使我们不由自主的参与交流,主动与他以及其他同学沟通学习。 (一汽大众 张先生)
谢先生在世界跨国公司、国内著名公司和民营企业十多年的工作与咨询服务经历,使他的培训比一些所谓的国际培训大师更实用、更有效。 (三星电子 高级经理王露)
谢老师的培训课程,使我仿佛重新找到做营销的感觉,不仅能结合实际工作需要解决问题,而且又上升到理论高度,使我受益良多。 (深圳民营企业销售总监 温旭先生)
我们公司内部培训机会也很多,要求也很高,但我今天参加谢老师课程收获更多。对我们营销人员帮助较大。 (百事可乐公司销售经理 赵爽)
我们一线销售人员都很需要象谢老师这样有实战经验,又具备很强系统化营销理论知识的导师对我们进行培训和辅导。 (香港兆能源集团业务副总 陈荣达)
我们公司做过各种各样主题培训很多,但“竞争情报”这类型的培训还是第一次,使我的眼界和对市场的认识有了新的突破,也对我以后的工作会有很好的帮助。
(云南红塔集团 市场部经理张锐)
我们公司做过各种各样主题培训很多,但“品牌营销”这类型的培训还是第一次,使我的眼界和对“品牌”的认识有了新的突破,也对我以后的工作会有很好的帮助。
(洛基地板 营销副总:孙康成)
我们公司的代理商在店面管理与促销方面都做的不错,但终端营销策划与推广方面确实存在不少问题,这也正是我们邀请谢老师来讲课的真正目的! (格力集团小家电事业部:陈韧)
点击查看谢炎的详细资料>>>>

《大客户战略性营销》所属分类
《大客户战略性营销》关键词
客户管理、渠道管理、市场营销、
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