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卓越销售团队的建设与管理

 

《卓越销售团队的建设与管理》课程大纲

★课程意义
——为什么要学习本课程?
商场如战场,销售队伍就是企业占领市场的先头部队,但是销售队伍却往往无法让企业老总满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系,因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰:“夫善战者,求之于势,不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、招聘、培养、控制、激励等方面入手,系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”,帮助营销管理者从“见招拆招、触景生情”式的管理,逐步走向系统和规范,进而打造出能征善战的销售团队。


★课程提纲

第一讲 销售队伍的现状问题及分析
1. 1.市场运作的推拉现象
2. 2销售队伍现状的分析

第二讲 销售模式对管理风格的要求
1. 1.销售模式的核心分类
2. 2.效能型及效率型管理模式

第三讲 设计和分解销售指标
1. 1.销售管理的核心
2. 2如何制定销售目标
第四讲 市场区域划分与内部组织设计
1. 1.市场划分的方式
2. 2.工作的流程
3. 3.组织设计与岗位职责

第五讲 销售人员的薪酬设计
1. 1. “销售模式”与薪酬设计
2. 2. “市场策略”与薪酬设计
3. 3. “设计与适用”与薪酬设计

第六讲 销售人员的甄选
1. 1.有效甄选业务代表的原则
2. 2 面试的典型问题及误区

第七讲 “放单飞”前的专项训练
1. 1.销售训练中常见的问题
2. 2. “放单飞”前的系统训练

第八讲 销售队伍的控制要点
1. 1 “四把钢钩”管理模式
2. 2 销售例会的目的、内容及注意点
3. 3. 随访观察时的注意点

第九讲 管理表格的设计与推行
1. 1.管理控制表格的要点
2. 2.基础管理表格

第十讲 业务人员的工作述职与沟通
1. 1.业务代表的工作述职
2. 2.业务代表的工作沟通

第十一讲 四把钢钩的组合运用
1. 1.三种类型的销售队伍
2. 2 有效控制的四个夹角

第十二讲 如何从整体上评价销售团队
1. 1. 销售团队的动荡因素
2. 2.销售团队的溃散类型
3. 3.销售团队各种状态的应对措施

第十三讲 销售人员的在岗评价
1. 1.三维度评价法
2. 2.评价后的四种典型动作

第十四讲 针对销售队伍实施随岗辅导
1. 1随岗辅导的重要意义
2. 2.随岗辅导的重要内容
3. 3. 销售动作的随岗训练程序
第十五讲 销售队伍的有效激励
1. 员工成长的过程
2. 激励的原理与方法

第十六讲 销售经理的自我成长与团队发展
1. 1.案例分析
2. 2. 团队管理的误区
3.经理的角色定位

《卓越销售团队的建设与管理》培训目标

★课程意义
——为什么要学习本课程?
商场如战场,销售队伍就是企业占领市场的先头部队,但是销售队伍却往往无法让企业老总满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系,因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰:“夫善战者,求之于势,不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、招聘、培养、控制、激励等方面入手,系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”,帮助营销管理者从“见招拆招、触景生情”式的管理,逐步走向系统和规范,进而打造出能征善战的销售团队。

《卓越销售团队的建设与管理》培训对象

1、各区域销售主管、经理
2、企业销售经理及相关管理者
3、营销总监及相关联管理者
4、企业总经理及相关高层管理者

培训师介绍

谢炎

谢炎
市场营销学士、
美国管理技术大学MBA
中山大学EMBA
中国品牌营销学会理事
中国竞争情报协会理事
深圳市总工会讲师团特聘讲师
海南省市场营销协会副秘书长、
中国策划研究院高级研究员
中商国际管理研究院高级研究员。
PTT国际职业培训师


经验简评
☆ 谢 炎先生具备十多年著名企业营销管理实战经验、六年营销咨询实操及深度营销管理研究的收获体验、五年PTT职业培训师经历,历任海尔、蒂森(世界500强)、采纳、罗兰贝格等中国著名企业、世界500强企业及著名营销咨询策略机构的营销总监、策略总监、营销咨询高级顾问等职;是国内为数不多的集营销实战经验和先进前沿营销理论于一身的资深营销专家。曾被国内多家知名企业特聘为营销总顾问。
☆ 谢老师拥有较高的专业学历及行业背景,在中外著名公司担任着营销管理工作同时并接受了大量国外先进的系统营销培训,难能可贵的是他将西方先进的理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用,由于谢老师在企业的综合管理及品牌营销等方面都具有较强的经验和能力,使他在进入国际知名的管理咨询公司后,开始为国内及国际的知名企业提供营销培训与咨询工作,他在营销管理方面的丰富经验及精辟见解令人折服。

☆ 谢炎老师运用中西合璧的营销工具及管理技术,潜心多年摸索出一套适用中国本土企业的营销价值创造体系,为近60多家大、中型企业提供过专项营销类咨询顾问服务,为近300家企业提供过营销类专题培训服务,以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、21世纪人才报、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯使他能够从企业现实出发,利用务实的营销咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的营销解决方案。
专精领域:
营销管理体系诊断、营销组织业务流程优化与设计、营销战略规划及品牌构建管理咨询与培训、销售渠道与广告策略咨询与培训、销售技能提升与营销绩效管理咨询与培训、企业竞争情报系统咨询与培训等。

【课程背景】
谢炎老师融合十多年中外著名企业高管及营销实战经历、六年营销咨询实操及深度专业研究的收获体验、五年PTT职业培训讲师经验、六十多家国内、外不同类型企业鲜活咨询实战案例,精心打造咨询式营销类培训黄金课程;
将帮助企业快速、高效的提升销售业绩与品牌价值,并全面升级你企业的营销管理体系。
【咨询式营销培训五大特点】
特点一:营销观念与营销工具的深入剖析与导入
运用营销管理咨询诊断的专业技术与方法,在深入调研与分析的基础上,为企业度身设计的专业性营销管理培训课程,并协助企业系统跟踪与管理培训绩效。
特点二:情景对话式的全景实战营销案例培训内容。
课程内容的设置紧扣实战工作场景、工作步骤和工作中可能遇到的难题,模拟营销人员面对问题及处理问题的整个过程,使培训内容与实际工作紧密结合,形成“情景对话式”的实战培训效果。
特点三:把空洞的营销理念落实到动作分解的实战培训风格,让学员上午听完
下午就能用。
传统的培训大都是教授式风格,讲者精彩绝纶,听者拍手称快,但实际上学员装着满脑子的“知识”回到岗位上却无从着手,更无法提高工作的绩效。
咨询式营销培训,就是把每一个营销概念、工具落实到具体动作及具体问题上来,实战动作分解培训使学员能迅速吸收,并且学以致用;
特点四:注重营销难题破解的实战培训方法。
培训前或现场谢老师都会作深入的学员访谈,针对学员普遍关心的具体问题进一步充实课程内容。不但讲“应该怎样使用正确的工具与方法”,还要讲到“营销难题如何破解”,对已经形成的现实市场难题用哪些动作去应对,帮助学员解决眼前实际问题。
特点五:互动性强,气氛活跃,学员参与性高。
气氛活跃,学员参予式的互动,信息量大。
谢炎老师的管理技能到动作分解培训课堂上不断地模拟工作实际情景案例解析,鼓励学员随时提问,并配合较多的互动环节。谢炎老师认为:“成人教育需要互动。企业管理人员每天在工作中遇到许多问题,很多困惑,学习欲望也很强,只要课程内容与学员的工作息息相关,内容实用,学员参与互动式学习,就一定能收到好的培训效果”。

【授课风格】
谢老师以其深厚的管理加营销咨询顾问功底和经验、100%的倾情投入,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的演讲表现形式和手法,授课内容既具有行业的前瞻性,又能密切贴近企业实际,思路清晰,观念新颖,工具实用,不仅能解决企业目前存在的问题,具有较强的操作性,而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养,现场富有激情的培训效果能使学员全情的投入和互动,对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。
服务过的客户有:肯德基(上海)有限公司、海尔集团、TCL集团、格力集团、科龙集团、索芙特、联合利华、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康师傅、海南椰树集团、椰岛鹿龟酒、隆力奇、红桃K集团、喜之郎、长虹电器、中电通讯、方正电脑、海南文华大酒店、深圳财富集团、共好集团、德国帝森集团、力神咖啡、汇源集团、健力宝集团、合肥神鹿双鹤药业、江苏盖天力药业、深圳东洋电机、深圳商业银行、山东储蓄银行、民生银行、深圳外商投资企业协会、金意陶陶瓷、日神服饰、雅戈尔、广东宝美科技、元征科技股份、白沙集团、广州羊城晚报社、深圳湘江老厨餐饮、中国联通黄页、广东移动深圳公司、中国人寿武汉分公司、海南省移动通信、深圳星动计算机、香港大大集团、香港金利来、古越龙山股份、上海大众广州分公司、通用汽车、神龙轿车、广州汽车博览中心、广州锐旗人力资源服务公司、时代光华、百事可乐、百度公司、中国企业网、中人财保股份、广东烟草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集团、耀邦集团、惠宝酒店用品公司、南玻集团、深圳威力能源科技、深圳红门科技、华丰玩具、广州金马等。
【咨询服务过的著名品牌成功案例见证】(部分)
1、海尔—1、海尔集团年度市场战略企划及整合传播方案
2、海尔智能电脑新产品推广方案
2、科龙—1、科龙电器品牌战略和营销组织架构咨询
2、科龙营销系统管理咨询
3、科龙项目业务流程咨询
3、TCL—1、TCL王牌彩电农村市场整合推广咨询
2、TCL王牌彩电品牌策略咨询
3、TCL销售公司业务流程和管理咨询
4、客户关系管理咨询
4、索芙特—索芙特终端营销管理咨询
5、伊利—伊利品牌建设策略咨询
6、联合利华—联合利华销售运作体系咨询
7、汇源果汁—1、汇源公司业务发展战略咨询
2、市场运营及营销组织改进计划
8、喜之郎—喜之郎经销商管理咨询
9、雅戈尔—雅戈尔营销网络建设方案
10、康师傅—康师傅拌面市场行销推广方案
11、隆力奇—隆力奇零售终端管理咨询
12、中电通讯—中电通信(CEC)手机营销企划
13、方正电脑—方正电脑品牌传播策略
14、白沙集团—白沙集团品牌塑造策略咨询
15、南极人(羊毛衫)—南极人终端营销管理咨询

出版书籍:(一年时间加印三次)
《成功销售的十四个黄金法则》(---海天出版社出版)
学员反馈:(节选部分)
他富有激情与感染力。无论是课堂提问,还是案例讨论,他的“苏格拉底式”沟通法,使我们不由自主的参与交流,主动与他以及其他同学沟通学习。 (一汽大众 张先生)
谢先生在世界跨国公司、国内著名公司和民营企业十多年的工作与咨询服务经历,使他的培训比一些所谓的国际培训大师更实用、更有效。 (三星电子 高级经理王露)
谢老师的培训课程,使我仿佛重新找到做营销的感觉,不仅能结合实际工作需要解决问题,而且又上升到理论高度,使我受益良多。 (深圳民营企业销售总监 温旭先生)
我们公司内部培训机会也很多,要求也很高,但我今天参加谢老师课程收获更多。对我们营销人员帮助较大。 (百事可乐公司销售经理 赵爽)
我们一线销售人员都很需要象谢老师这样有实战经验,又具备很强系统化营销理论知识的导师对我们进行培训和辅导。 (香港兆能源集团业务副总 陈荣达)
我们公司做过各种各样主题培训很多,但“竞争情报”这类型的培训还是第一次,使我的眼界和对市场的认识有了新的突破,也对我以后的工作会有很好的帮助。
(云南红塔集团 市场部经理张锐)
我们公司做过各种各样主题培训很多,但“品牌营销”这类型的培训还是第一次,使我的眼界和对“品牌”的认识有了新的突破,也对我以后的工作会有很好的帮助。
(洛基地板 营销副总:孙康成)
我们公司的代理商在店面管理与促销方面都做的不错,但终端营销策划与推广方面确实存在不少问题,这也正是我们邀请谢老师来讲课的真正目的! (格力集团小家电事业部:陈韧)
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《卓越销售团队的建设与管理》所属分类
《卓越销售团队的建设与管理》关键词
销售管理、渠道管理、营销体系、市场营销、
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