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行为销售

 

《行为销售》课程大纲

销售处于什么阶段?
又能在哪个阶段上销售?
应该具体做什么?怎么做?做的效果如何评价?
出现问题,如何调整和改进?
有哪些销售机会?它们的状态如何?
这些不同状态的机会对完成现在和未来的销售任务都具体意味着什么?等等。
人们为什么要购买?
他们的购买决策是如何做出的?
有哪些因素参与和影响人们的购买决策?
它们又是如何发挥影响的?
销售人员应该在不同的阶段采取什么样的有效措施?

一、行为销售的基础
1、 是我们对客户“人”在其价值形成和采购过程中带有“逐利性”的认知、心理和行为规律的认识。
2、 对销售人员的销售行为、销售管理行为的广泛研究。
二、销售状态指标
各个模块的组合使用不仅能帮助发现销售中的问题,批示下一步应该安排哪些销售事件,还可同时将销售人员的“感觉”自动转变成“可视、可管理的”销售和销售管理
三、统一的内部交流语言
销售需要涉及各种需要交流、讨论和协作的事情,而任何交流、讨论和协作都需要一种共享语言。语言本身是否专业有效将决定着我们的交流、讨论和协作是否专业、是否有效。行为销售本身就是一种意义明确、内在逻辑自恰的专业有效的销售管理的工作语言。这种统一专业的销售管理工作语言不仅能帮助我们方便地提出和回答销售中的各种问题,更能提高我们的工作效率,节约销售管理的时间和费用,让销售人员将更多的精力用到自己的销售工作当中去。
四、拒绝口号式、原则式和标语式的培训:
在我们以往接触过的很多销售培训和教育书籍中,总感到原则式的知识过多。原则知识是空泛的,于是当我们运用它们去面对满眼是现象的销售活动、销售事件和销售过程时,我们发现这些空泛的原则知识很难让我们有落地的感觉。这就如同告诉你在冷暖流交汇地的方可能聚集有各种鱼类,但却无法提供航海图和鱼网一样,使人们在一个个具体的销售过程中,运用起这些知识来总显得力不从心,甚至无从下手。一句话,这些原则式的知识缺乏可操作性。根本就没有专业的、可以共享的、能够有效促进和把握销售进展状况的操作概念。
五、专业销售有别于其他销售之处就在于:
“想哪儿做哪儿、做哪儿算哪儿”的非专业销售行为。
行为销售和销售管理能够提供一套有关销售活动本身的专业系统知识以及有效运用这套系统知识的相关技能,它有自己的操作概念,是一门销售人员和销售管理人员可以借助的通过专业语言,构成这套专业语言的各个要素彼此之间存在互相支持、互相印证的明确逻辑关系。
六、不接受销售人员个人对“销售状态”的主观臆测或笼统感受
销售过程中往往产生的是大量的“感觉”信息,由于缺乏有效处理“感觉”信息的管理工具,销售管理人员往往只能通过销售报表才能了解到某些结果数据----成功或失败两个字符是他们见得最多的报表内容,一切都已不可更改了!
行为销售的一个最大的特色就是,它能帮助人们有效地采摘、使用销售中那些相关的“感觉”资源,使人们尽可能地减少一些主观臆断的成分,借助恰如其分的操作概念和具体可操作的状态指标,使销售方将那些常常是无序、片段式的、带有不确定理解的“感觉”信息,转变成一个个有根有据的、有关销售机会的认识和把握,进而将具体的销售事件和对事件的判断建立在有根有据的基础上。对销售过程的每一个变化了然于胸。使销售工作更具主动性、目的性、针对性和创造性。
七、销售行动计划制定、行动计划的执行控制
销售行动计划制定、行动计划的执行控制的随意性很大,很难及时对具体业务状态形成明确的、有根据的看法,目标管理只能退化成一种统计显示阶段目标或最后目标实现情况的工具。
行为销售就是找出对销售或销售管理有所帮助的、有关有效销售行为自身的一些规律性的东西:找出符合规律的原理,归纳各种销售的程序、策略、公式、方法和技能等。
八、权威性和实践证明:
46学时23次课 总计46小时的大学的MBA、EBMA和高管培训课程知识和内容,总结成有可操作性的、经过实践证明的销售流程和销售技术。
一、课程收益

1、提高销售人员素质及销售技能
2、更好地与客户建立长期的信任关系
3、运用正确的方法管理客户和销售机会
4、提高销售能力和协调能力
5、更加充足而定位准确的掌握客户资料
6、更清楚地直接把握客户的需求
7、更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧

二、课程目的
把销售人员打造成为:①②③
①客户的顾问:销售人员必须持续地识别客户的需求,并证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户的需求。在很多情况下,顾问 要想方设法地提高客户公司的竞争能力;
②销售资源的整合者:这是一种运用可利用资源及协调销售活动的能力。优秀的整合者应当善于整合利用公司的资源,从而为满足客户需求提供最佳解决方案;
③长期关系的建立者:通过持续满足客户需求,通过确保服务的品质,专业销售人员可以成为长期关系的建立者。
三、内容提要
作为一种顾问式销售,行为销售系统同其他销售方法最大的不同在于它将销售技能融合成一个流程。从第一步行动,到第九步行动,销售人员知道每一步做什么,在这一过程中,了解并帮助解决顾客的问题。行为销售系统设计的核心是围绕客户的需求,和满足需求的购买决策过程进行。它关注的是如何聆听、理解、互动,并准确地把握客户的需求,理解其所处的竞争环境,以及所提供的产品,创造的价值如何解决客户面临的具体问题。此外,行为销售系统特别强调销售自己,把销售作为一种职业,销售人员需要比客户更专业,比客户更了解他的客户。更了解他所处的竞争环境,从而能够为客户更多地创造价值。作为一名专业人士,销售自己,销售公司,销售产品,是行为销售系统一个简单而基本的逻辑。
一、客户的购买价值形成过程;
二、客户购买行为、心理分析;
三、行为销售的关键概念和销售管理节点;
四、客户的购买决策流程分析;
五、销售行为的普遍状况分析;
六、对应客户决策流程的销售计划制定;
七、成功销售需要的信息量;
八、销售流程;
九、销售流程要把握的关键节点和关键技能。

培训师介绍

李峰

李峰
中国营销学会理事 香港紫荆花国际商学院MBA
企业培训师 、实战专家 企业员工心态训练师
销售流程训练师 多家公司经营顾问

管理实践与管理咨询经历:
香港紫荆花工商管理硕士(MBA),并曾进修于加州州立大学高级工商管理研修班。系国内著名销售培训实战专家,也是销售、区域市场领域的资深专家。

在多年的实战和培训生涯中,李峰老师积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验,目光犀利,语言幽默,观点独特,善于从系统的角度帮助销售人员分析问题并找到解决问题的方案,深受客户的好评和推崇。

历任企业销售总监、营销副总、总经理等职务,现任多家企业经营顾问。

李峰老师主要专注于销售系统领域的咨询和培训,其曾经提供过培训和咨询的客户包括中国电信、平安银行、稻花香集团、东风汽车、三菱重工、赛琪体育、统一食品、等数百家知名企业,深受客户好评。此外,李峰老师还应邀担任中国营销学会等多家知名协会机构的常务理事。

授课风格:
李峰老师将授课内容与现代多元化的现场销售管理相结合,擅长从实际案例中发现销售、服务的契合点,引导学员在最短的时间内洞悉服务、销售的精妙,掌握实用的工具及技术,促进学员快速达成目标。在授课过程中更贯穿独特的智慧与幽默使学员在会心微笑之中获得激励与启发。独特的见解和突破性思维,演绎极具震撼的经典案例,他关注学员实际工作遇到的问题,提高个人能力,讲解风趣幽默,思维清晰、观点独特,针对性强。


满意的客户是服务出来的,让我们来帮您做成每一单!
1、所有课程都可以根据客户要求精细修改!直到客户完全满意!
2、我们有足够的能力让客户对培训内容完全满意!
3、您的任何客户都会通过我们的完美对接式服务来征服!
4、我们会充分围绕客户的要求再造培训课程和内容!
5、客户也可以把遇到的销售问题提出来,我们会针对这些问题提出建议,老师会在课程中进行精细讲解!
6、可以先深入企业精细调查1-3天,然后根据客户具体问题和情况进行培训。
7、为企业提供先进销售方法的引进、执行和落实服务。
8、这就是我们的“紧密围绕式服务”!
服务过的客户有:深圳实益达科技股份有限公司 福建赛琪体育用品有限公司
湖南益丰医药有限公司 湖南联诚实业有限责任公司
湖南金凌新型建材有限公司 湖南至诚机械有限公司
湖南伟鸿食品有限公司 香港三圣电子
深圳市松奥科技有限公司 深圳致雅家具有限公司
江苏双象集团 香港品佳品集团有限公司
江苏乐祺纺织集团 深圳市雅朵家俱有限公司
江苏大仓集团有限公司 深圳市德胜家具有限公司
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销售管理、
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