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顾问式销售培训

 

《顾问式销售培训》课程大纲

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。


第一讲:课程导入
★ 你为什么会说是?
第二讲:顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
第三讲:顾问式销售中客户采购决策分析
★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
第四讲:顾问式销售的四个阶段
★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品
第五讲:顾问式销售的六大关键
★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
第六讲:赢得顾问式销售的六大技巧
★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为
第七讲:课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

《顾问式销售培训》培训目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

培训师介绍

凌洁冰

凌洁冰
中国金牌培训讲师
前沿讲座特约专家
北京大学、清华大学特邀专家
培训特色:
凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力,积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特,重视与学员的互动、交流,注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受,并将理论与实践、认知与实践相结合。

擅长领域:
运营管理、营销销售、国学智慧

擅长行业:
银行、医院、电信、电力、商超
授课风格:
  顾问式培训,情景式案例,实战型解答;风趣幽默不失深邃,循循善诱不显繁杂。
  课程特点:课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;课堂即时回答学员问题,斧正学员实践思路,拓宽其思维空间。
  实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

授课特色:
1、案例讲授
2、角色扮演
3、体验游戏
4、分组讨论
5、教练提问
6、思维导图
7、情景测验
8、影音资料

客户反馈:
凌老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪,所培训的内容非常切合学员需求,学员非常欢迎。
服务过的客户有:长虹集团、方太集团、正大集团、中国移动、中国联通、中国网通、中国人寿、金鑫珠宝、北京儿童医院、河南人民医院、工商银行、建设银行、交通银行、中国邮政、九阳豆浆机、奥迪、奔驰、丰田、本田、上海大众、森马服饰、李宁、耐克、波司登、鄂尔多斯、国美电器、苏宁电器、大商新玛特、联邦家居、中州快捷酒店、大河锦江、三全食品……
点击查看凌洁冰的详细资料>>>>

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