当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨明宇:大客户销售策略 (课程编号:100126796)

大客户销售策略

 

《大客户销售策略》课程大纲

1、 大客户销售面对的挑战:
 与采购主管打的火热,但提到见部门经理却被其拒绝;并被暗示他说了算;
 谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;
 不知道在客户方谁能做主,好像都有权又好像都不管事;
 对本次项目,客户提出的几项要求自相矛盾;
 客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;
 客户看不到我方产品的优点,只知道拼命压价格;
 标书做了不少,投标也场场参加,但总是中不了;
 跟了很长时间的单,以为胜算很大,开标时却落到了竞争对手的囊中;
 带技术人员去做演示总是那么难,自己像是风箱中的老鼠两头受气;
 采购流程到了后期,客户的新需求又出现了;

一、大客户销售理念
 销售失败的前兆-失控;
 销售中造成失控的原因分析;
 正确认识客户需求、动机;
 大客户销售的本质;
 大客户销售的原则;
 优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调;
 优秀销售人员的成长之路;

二、大客户销售必胜四步
1、了解需求,诊断问题 
 需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
 客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求;
 前期导入的工作重点--信任、信息、关联;
 建立个人情感互动--为后续工作建立信息点;
2、精心规划,制定策略
 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
--操作、财务、政治、个人、公司;
 这个项目对我方有何利益--影响分析;
 我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
 竞争态势分析--SWOT分析;
 策略选择:
独占策略--将对手挤出圈外;
正面策略--运用品牌和产品威力;
侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
细分策略--渗透、时间
 学会放弃--节约资源正确选择;

3、探明流程,影响决策
 项目评估的方式分析;
 探明决策流程的方法
 关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦;
 如何接近决策者--取得成功的关键一步;
 影响决策--综合运用资源;

4、动态调整,完美收场
 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
 多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
 后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
 皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术;

《大客户销售策略》培训目标

 让学员掌握一套大客户销售系统流程;
 让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;
 让学员了解客户的消费心理和决策模式;
 让学员了解客户需求的层次与重点;
 让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;
 让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
 让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
 让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
 让学员学会控制决策流程的技巧;
 让学员学会如何接近决策者;
 让学员掌握化解对手攻势的技巧;
 让学员了解做好销售工作应具备的技能;

《大客户销售策略》培训对象

本课程适应于从事BtoB销售的销售经理和中、高层销售人员

培训师介绍

杨明宇

杨明宇
清华大学总监班客座教授
AACTP(美国培训认证协会)认证讲师
日本资生堂株式会社(中国区)等多家知名企业常年营销及培训顾问
十年销售及管理经历,五年咨询培训经历;服务过快速消费品的企业宝洁,同时也有丰富工业品营销经验,曾经服务过世界某管理软件巨头公司,创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩,具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底;目前是日本资生堂株式会社战略培训顾问,协助制订资生堂现代通路策略和政策;参与资生堂在华公司的培训体系建设,并负责资生堂公司销售人员、中层管理干部的培训工作;对销售管理和销售培训有深入的研究。
培训风格: 课程严谨、连贯,逻辑性强,课程设计注重理论与实际的结合;培训形式多样,语言幽默风趣,具有较强的感染力,善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能;在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论,并以通俗的语言向学员讲授,能引发学员的思考与共鸣;实操经验丰富,涉猎广泛,能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。
服务过的客户有:《大客户销售技巧》
《大客户销售策略》
《商务谈判技巧》
《与大型零售企业(KA卖场)的合作之道》
《打造超级的导购员》
《消费者心理及行为分析》
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《大客户销售策略》关键词
销售管理、客户管理、市场营销、
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