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专业销售技巧

 

《专业销售技巧》课程大纲

大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
 客户的变化:具备了更多的产品知识;在作购买决定时,变得更善于分析和更有系统;所作的购买决定,更得到内部高层人士的同意;对需求的产品有更高的要求;更乐于和销售人员分享信息。
 销售人员销售方法的改变:不单推销产品,更要推销解决的策略和方案;要向更高层和更广层面的决策者推销;要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
 优秀销售人员与一般销售人员的差异:在计划、研究的分析上更为周详;准备工作做得更好;更为主动;工作更勤奋;在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟;优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样,只是优秀的销售人员会更常用技巧,而且运用的更好。

第一讲 销售人员基础
 顾客购买流程
 销售观念的变化
 大客户销售人员的主要职责
 销售人员的基本素养
 销售人员的良好形象

第二讲 销售前的计划和准备
 客户资料的收集和整理
 客户关键人物的确定
 销售目标的设定
 销售策略的制定
 销售材料及工具准备
 检查你的信用

第三讲 开场的技巧
 如何赢得客户的好感
 仪容、仪表及举止要点
 如何与客户寒暄
 如何衡量销售拜访的效果

第四讲 询问技巧-确定需求
 如何了解客户需求
 客户需求的一般心理分析
 客户需求的分类
 销售中确定客户需求的技巧
 提问的技巧
 倾听的技巧
 销售中引导的技巧
 引导客户的一般方法

第五讲 说服客户的方法
 产品特点、优点、好处的分析
 产品本身的卖点分析
 如何推销产品的益处
 产品益处推销的语言表达
 产品益处推销中的展示与演示

第六讲 促进交易的达成
 如何发现购买讯号
 购买讯号的意义
 口头购买讯号的辨别
 非口头购买讯号的辨别
 如何达成交易
 促成定单的一般技巧
 达成交易时的注意要点
 客户没有购买讯号怎么办

第七讲 处理客户的不关心和反对意见
 客户为什么不关心
 如何看待反对意见
 把反对意见看成一个机会
 把反对意见看成一个没有解决的问题
 如何分辨客户的真假反对意见
 如何处理客户的借口
 如何应对反对意见
 有技巧的引导方法
 反对意见的应对

《专业销售技巧》培训目标

 客户的购买心理分析
 如何实现顾问式销售
 如何进行积极、有效的开场白
 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
 如何把握时机采取行动达成协议
 如何面对客户的冷遇
 如何通过策略性问题引导客户的购买意向
 如何面对销售过程中客户的怀疑
 如何面对客户不现实的需求,消除误解
 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点

培训师介绍

杨明宇

杨明宇
清华大学总监班客座教授
AACTP(美国培训认证协会)认证讲师
日本资生堂株式会社(中国区)等多家知名企业常年营销及培训顾问
十年销售及管理经历,五年咨询培训经历;服务过快速消费品的企业宝洁,同时也有丰富工业品营销经验,曾经服务过世界某管理软件巨头公司,创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩,具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底;目前是日本资生堂株式会社战略培训顾问,协助制订资生堂现代通路策略和政策;参与资生堂在华公司的培训体系建设,并负责资生堂公司销售人员、中层管理干部的培训工作;对销售管理和销售培训有深入的研究。
培训风格: 课程严谨、连贯,逻辑性强,课程设计注重理论与实际的结合;培训形式多样,语言幽默风趣,具有较强的感染力,善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能;在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论,并以通俗的语言向学员讲授,能引发学员的思考与共鸣;实操经验丰富,涉猎广泛,能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。
服务过的客户有:《大客户销售技巧》
《大客户销售策略》
《商务谈判技巧》
《与大型零售企业(KA卖场)的合作之道》
《打造超级的导购员》
《消费者心理及行为分析》
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《专业销售技巧》所属分类
《专业销售技巧》关键词
销售技巧、市场营销、
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