当前位置:培训频道岗位技能培训战略管理 》杨明宇:消费者行为分析 (课程编号:100126791)

消费者行为分析

 

《消费者行为分析》课程大纲

消费者行为学是所有营销方法之母,也是营销管理的基础。当你了解到你的客户思维模式和习惯时,你可以轻易的找到有效的营销手段,创造性的使用你的资源与智慧,灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙。从某种意义上来说,消费者行为学是所有成功的企业市场策划/营销人员一生中最有价值的一门课程。”
本课通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具。在深入浅出的讲解中,带你走入消费者行为学的神秘殿堂,一系列引人入胜的问题的探讨,帮您解答营销中的困惑与问题。

一、 行为研究的目的与内容
1、 行为研究的目的: 发现改变人们行为的方法与规律
2、 行为研究的内容
 量化复杂的心理状态与过程
 了解心理与行为之间的关系;
 发现不同人群的行为逻辑;
 建立刺激与行为之间的对应关系
 消费者透视案例:在线商场与“生活方式中心”,分析如果要稳固卖场市场,需给消费者什么样的感知?
二、 行为学总体模型
 消费行为是动态的;
 它是互动过程;
 它涉及交易;
三、 从消费态度到消费行为的转变过程
 心理行为分析工具图介绍——如何从态度到行为
 消费者产品参与的基本模型
 市场细分的标准
 消费者透视:三大类别消费者(有明确购买动机、无明确购买动机、无动机)分析
四、 文化、价值观等对消费者行为的影响
 文化因素(文化与价值观)
 文化价值观的差异——影响消费行为的三种价值观(他人导向、环境导向、自我导向)
 人口因素(年龄、职业、性别、收入…)
 消费者透视:年轻人与富人选择去星巴克的不同之处
 营销分析: JUSCO与其它连锁超市的定位有何不同?
 营销透视:从阶层到大众的运动——“新式奢侈品”,思考:JUSCO是否考虑了新式奢侈品?
五、 消费者的知觉、学习、记忆及营销策略
 知觉过程:展露、注意、理解
1. 自愿展露
2. 非自愿展露
 讨论:连带性消费商品有哪些?如何安排放置?
 消费者透视:消费者的网络信息展露选择行为
 注意:刺激因素(强度、视图、色彩。。。)、个体因素、情境因素
 理解:认知理解、情感理解
 消费者透视:如何利用消费者的无意识注意?
 消费者透视:如何看待卫生纸大幅降价?如何看待网络手机售价低于行情50%以上?
 学习、记忆
 消费者透视:人们怎么知道“沃尔玛是低价的”呢?
 讨论:我们希望让消费者对品牌产生什么样的学习和记忆效果?
 — 高介入状态下的学习
 — 低介入状态下的学习
 两种基本形式的条件作用学习方式:经典性条件反射与操作性条件反射
 消费者透视:合适又喜欢的衣服为什么现在不买?
 讨论:如何利用消费者的条件反射来促进卖场销量?
 — 短时记忆与长期记忆
 营销透视:建立消费者的脚本记忆
 — 记忆与营销策略
 消费者透视:她是怎么选择减肥产品的?
 品牌建立与定位
 营销透视:某品牌的品牌联想分析
六、 如何利用消费者动机、个性等进行概念和广告开发
 动机、个性、情绪与营销策略
 动机与概念
 消费者情绪与促销
 独特卖点与产品概念
 广告与消费者态度理论
 营销透视:基于衡量消费者态度的品牌管理模型
七、 如何利用消费者行为调查来指导营销策略
 U&A研究可解决的营销问题及研究方法
 消费者U&A研究模型介绍
 U&A的主要研究问题列表
 某快销品的消费者U&A研究示例

《消费者行为分析》培训目标

行为学量化过程直接影响了整体营销量化的过程,从本质上来说营销量化的70%以上是行为量化。
在这个课程中,我们将探讨以下的和消费者行为相关的量化营销问题,并进行现场练习:
 作为一个品牌应该在消费者心目中建立起什么?
 如何从消费者行为学角度来举行促销活动?
 如何从行为学的角度来建立和管理品牌?
 如何从行为学的角度来进行营销策略制定?

《消费者行为分析》培训对象

营销管理人员,市场部人员,市场策划组织者,销售管理人员等

培训师介绍

杨明宇

杨明宇
清华大学总监班客座教授
AACTP(美国培训认证协会)认证讲师
日本资生堂株式会社(中国区)等多家知名企业常年营销及培训顾问
十年销售及管理经历,五年咨询培训经历;服务过快速消费品的企业宝洁,同时也有丰富工业品营销经验,曾经服务过世界某管理软件巨头公司,创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩,具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底;目前是日本资生堂株式会社战略培训顾问,协助制订资生堂现代通路策略和政策;参与资生堂在华公司的培训体系建设,并负责资生堂公司销售人员、中层管理干部的培训工作;对销售管理和销售培训有深入的研究。
培训风格: 课程严谨、连贯,逻辑性强,课程设计注重理论与实际的结合;培训形式多样,语言幽默风趣,具有较强的感染力,善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能;在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论,并以通俗的语言向学员讲授,能引发学员的思考与共鸣;实操经验丰富,涉猎广泛,能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。
服务过的客户有:《大客户销售技巧》
《大客户销售策略》
《商务谈判技巧》
《与大型零售企业(KA卖场)的合作之道》
《打造超级的导购员》
《消费者心理及行为分析》
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《消费者行为分析》所属分类
《消费者行为分析》关键词
消费者行为分析、市场营销、
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