当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》钟锐:强力销售特训 (课程编号:100126706)

强力销售特训

 

《强力销售特训》课程大纲

在企业中,最大的销售成本不是广告、推广费用,而是一群没有经过训练的员工。他们中的一些人,每天在“折磨”客户,“杀死”客户,逼迫客户进行负面传播。
同时,每一个团队中都有销售冠军,他们和末流销售人员之间的业绩差,正是企业零成本倍增业绩的机会所在。如果所有人都能向销售冠军学习,学习冠军所具备的职业心态、销售习惯,所掌握的专业销售流程、实战销售技巧,那么企业的业绩将飞速增长。
《强力销售特训》课程设计的初衷,即在于帮助企业提升销售团队整体素质与能力。本课程内容,系圣塔咨询多年来服务数百家企业,从众多行业的销售冠军身上提取出的共性法则与经验,具有坚实的实战基础。


上篇 迈向销售冠军的第一步:自我激励
有人说“销售不是人干的,销售是人才干的”,因为销售员每天都遇到拒绝,强烈的挫折感,使得销售岗位的人“阵亡率”极高。迈向销售冠军的第一步就是学会自我激励,以自我经营的心态,乐观应对拒绝与各种挑战。

一、为什么做永远比怎么做重要
1、每个人都是推销员,每时每刻都在销售
2、销售工作的好处
■ 销售是最公平的工作,你的付出与收获成正比
■ 销售是让个人成长速度最快的工作
■ 销售是越老越值钱的工作
■ 销售是最好的内部创业方式,你可以最大限度的借力

二、以老板的心态经营自己
1、潜能开关:不管你认为你自己行,还是不行,你都是对的
2、拒绝不是冲着你来的,拒绝是销售的双胞胎兄弟
3、以老板的心态经营自己
4、衡量你在销售中是否具备老板心态的标准
■ 只为成功找方法,不为失败找借口
■ 持续为自己的脑袋投资
■ 自我激励(情绪、企图心)
■ 把自己作为销售专家看待
■ 牢记是谁给自己开薪水

三、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀
1、销售是挫折感最强且挫折频率最高的工作
2、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀
■ 职业生涯规划,让你知道“奔跑”的方向与未来
■ 责任与爱,让你知道为什么要“奔跑”和拼搏

中篇 专业化销售流程与7种能力
当我们到达一个陌生的城市,首先会找到一张地图,因为地图显示了这个地方的全貌,地图可以帮助你到达想到的地方。专业化销售流程就是你进入销售领域的地图,对应的7种能力可以帮助你轻松化解各种挑战,直到赢取订单。

一、开发客户的能力
1、开发客户前必须问自己的问题
■ 谁是我的黄金客户?(黄金客户标准:购买需求强、购买力大)
■ 我的黄金客户在哪里?(行业分布、地域分布、人群分布)
■ 我如何接近黄金客户?(出击寻找、广告吸引)
■ 黄金客户为什么要向我购买?(产品的优势、卖点、与其他产品的对比)
■ 黄金客户为什么要立刻购买?(你对克服客户拖延与犹豫所采取的措施)
2、开发客户的渠道
■ 自己开发的途径(陌生拜访、电话销售、展会开拓、缘故开拓、广告等)
■ 让老客户转介绍新客户
■ 最快速最有效的方法:借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户

二、建立信赖的能力
1、信赖是客户钱包的拉锁
2、建立信赖感的方法
■ 做一个善于倾听的人
■ 善用赞美
■ 不断认同对方
■ 模仿顾客
■ 穿着建立信赖感
■ 专业知识(专业知识、专业语言、资质证明)
■ 使用顾客见证(顾客名单、推荐信、顾客照片、视频、老顾客故事)

三、问出需求的能力
1、影响购买的两种力量(追去快乐、逃离痛苦)
2、销售冠军揭示的销售法则
■ 问题是需求的前身!
■ 顾客是基于问题,而不是基于需求才做决定!
■ 问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高!
■ 人们不解决小问题,人们只解决大问题!
■ 顾客买的不是产品,买的是解决问题的方案!
3、封闭性问题和开放型问题
4、用4类问题开发顾客的问题与需求
■ 背景问题
■ 难点问题
■ 暗示问题
■ 需求——效益问题

四、产品介绍的能力
1、“饿了吃糠甜如蜜”,在介绍产品前,必须先问出客户需求
2、互动游戏:双关图
3、展现产品价值最重要的方法
■ F 特性
■ A 优势
■ B 利益
4、FAB法现场互动与训练
5、展现价值:用语言塑造与展现产品价值

五、解决抗拒的能力
1、当顾客产生异议的时候,你需要做什么
2、判断顾客抗拒产生的原因与真假
3、解除顾客抗拒点,消除异议
■ 框式与重新框式
■ 用客户的问题,说服客户

六、轻松成交的能力
1、如果严格按照专业化销售流程进行销售,成交是自然发生的
2、成交时的信念(你的钱是我的,我的产品是你的,不完成交换,我绝不离开)
3、销售是信心的传递,情绪的转移
4、常用的成交方法
■ 假设成交法
■ 二选一成交法
■ 反问成交法
■ 小狗成交法
5、消除顾客在成交后反悔的方法

七、持续销售的能力
1、计算客户的终生价值
2、扩大顾客单次购买金额的方法
■ 升级销售(让顾客买的你高档产品)
■ 打包销售(让顾客买打包产品)
■ 交叉销售(让顾客买完西服,再买些衬衫和领带)
3、扩大顾客购买频率的方法
■ 推出新产品
■ 跟踪顾客的实用情况,及时补充消耗品
■ 及时告知你的最新活动与优惠
4、为顾客提供超值的售后服务(服务到客户“崩溃”为止,感动客户)

下篇 销售人员的自我修炼
不管你销售的产品是什么,销售的对象全都是人。当面对不同类型的人时,你必须学会调整自己的沟通风格适应对方。弹性做事方式,是销售人员必做的自我修炼。出色的销售冠军,都有着鲜明的品牌特征,他们不仅销售产品,也在吸引客户,令客户陶醉。

一、修炼自己的性格与销售风格
1、认识自己的性格,优势与劣势
■ 春天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
■ 夏天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
■ 秋天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
■ 冬天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
2、认识自己的销售风格,优势与劣势
3、学会修炼自己的性格与销售风格,以适应不同类型的客户
■ 如何与春天型的人做销售
■ 如何与夏天型的人做销售
■ 如何与秋天型的人做销售
■ 如何与冬天型的人做销售

二、独显优势,打造强有力的个人品牌
1、个人品牌在销售中的重要性
2、如何打造强有力的个人品牌
■ 锁定自己的优势、独特点
■ 确定你想传达给别人的信息
■ 打造自己的品牌故事
■ 给自己进行包装(服饰、外形、语言风格、处事准则)

《强力销售特训》培训对象

销售经理、销售主管、客户代表、一线销售人员

培训师介绍

钟锐

钟锐
★ 国内最优秀的职业能力提升专家,实战派管理培训专家,职场强力沟通领域第一人。
★ 凭借外资、名企的多年经历,以及十年咨询培训的丰富经验,帮助数百家企业提升个人与组织绩效,被誉为最可信赖的咨询型培训专家。
★ 长期专注于职业能力提升、团队职业化、销售业绩倍增,核心团队建设等领域的研究,曾服务中国石油、万科、哈药集团等数百家知名企业。
★ 中国金牌经理人研究中心 特聘专家
★ 中国营销研究院 核心专家
★《杠杆营销》理论创始人,多年专注于营销策略与销售实战领域,积累丰富实战经验,掌握大量鲜活案例,长于核心销售团队的建设,致力于帮助企业在6个月或更短时间内实现业绩倍增。
★ 畅销书作家,已出版多部著作,所著《培训游戏金典》畅销5年、重印12次,长年占据当当网、卓越网、新华书店同类图书销售冠军的宝座,创造了此领域图书在榜时间最长、重印次数最多、累计销量最高三项纪录。
★ 《南方企业家》、《成都商报》、北京人民广播电台等数十家媒体曾对他进行过专访或报道,他在北京大学、清华大学等高校所做培训与演讲,广受学员好评。
【服务理念】
■专业:对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究,对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究,务求理论的严谨性与方法的实用性。
■商业:尊崇商业价值交换规则,将客户与学员永远放在第一位,确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。
■敬业:每一次课程都全力以赴,崇尚用心灵撞击心灵,用感动制造感动,不仅让学员获得思维的启发,而且掌握具体改变的方法。

【授课风格】
“学与玩”结合
培训先要吸引人!在注重知识宣讲的基础上,钟锐擅长激发学员的参与性与创造力,借助案例研讨、游戏活动、小组讨论等形式,首创的室内拓展训练,让学员在轻松、快乐的氛围中实现知识的更新与行为的改变。

“炒与炖”结合
钟锐课程立足实战,可操作性强,在知识点的讲解上设计精密、节奏感强,让学员在学习中不时有“哇”的感觉,就像吃到一个又一个“炒菜”。对于心态与体验式内容,钟锐采取活动体验、故事影响等“炖菜”的技术,让学员在不知不觉中有所学、有所悟、有所得。

【客户感言】
通过两天的学习,使我更新了传统的营销观念,看到了各种隐藏的营销资源,找到了快速提升销售业绩的方法,感谢钟老师!
—— 中国石油 薛经理
感谢您的辛勤劳动,性格分析技术使我们的沟通能力大幅提高,您呈现的精彩课程使我们受益良多!
—— 北京万科 席经理
每年我们都会请钟老师来授课,今年已经是第三年,之前讲的是团队、沟通,这次是销售,我把他的课总结为6个字:有趣、有料、有用!
—— 世和资讯 徐经理
课程非常精彩,尤其是钟老师对客户心理学的透彻解析,使我对工作有了更深的感悟,此次培训极大激发了团队的战斗力,提高了团队的销售能力。
—— 哈药集团 高经理
服务过的客户有:机关:
鄂尔多斯税务局、承德市政府、国务院国家机关工委、北京市海淀区政府、北京市房山区政府、北京市昌平区政府、海南华亭县政府、中国直升机研究院


院校:
北京大学、清华大学、中央党校、复旦大学、郑州大学、中山大学、美国内申大学、美国加州州立大学、瑞士维多利亚大学、澳门国际公开大学、美国协和大学、哈普瑞国际商学院等


企业:
新希望集团、建峯集团、中国移动、凡口铅锌矿、科瑞制药、吉林三宝堂、长春禹鸣、慈吉集团、通钢集团、本溪钢铁、安阳钢铁、国信集团、中海石油基地集团、嘉兴商业银行、东莞商业银行、新疆工行、摩托罗拉、诺基亚(中国)投资有限公司、上海大众、上海爱家房地产集团、北京医药集团、北京总部基地、比亚迪汽车、东风二汽、佳程房地产公司、郑州泰宏房地产集团、中电集团、北京诚通房地产集团、广西电网、湖北电信、内蒙电信、佛山邮电局、延庆供电局、好帮手电子、甘肃省电力公司、新疆电力、中国人寿、东方希望、山西太原总医院、远兴集团、深圳红门机电、金沂蒙集团、广州白云泵业、上海熊猫机械集团、宏伟集团---等等。
点击查看钟锐的详细资料>>>>

《强力销售特训》所属分类
《强力销售特训》关键词
销售管理、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《强力销售特训》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·薛延忠、孙绍骋要求公司坚定发展信心在脱贫攻坚
·工行山东省分行高级管理人员培训班企业家讲堂在
·我院世源科技参与设计管理的信利(惠州)智能显
·我院承接华星光电第11代线TFT-LCD及A
·中国交通新闻网:缔途汽车荣获第九届中国国际卡
·中国汽车报网、中国道路运输网、中国质量新闻网
·“山东制造”环卫装备首次出口南亚
·集团党委中心组认真学习贯彻省委十一届八次全会
·集团召开企业班组安全管理经验交流会
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×