当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈思航:高端客户营销与关系维护 (课程编号:100126630)

高端客户营销与关系维护

 

《高端客户营销与关系维护》课程大纲

课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验,实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL,中国国际航空,南方航空,东方航空,美国豪生酒店集团等重点行业客户的实战案例分析,与学员一起分享经验与得失。
4、讲师自创SMART竞争情报分析法,适用于真正的高端客户营销推广!

导论 高端客户营销战略-精准营销 情报为王
高端客户SMART竞争情报渗透分析法介绍
1、SELF(推广者自身情报)
2、TARGER(目标企业情报)
3、MARKET(目标企业所对应的行业情报)
4、RIVAL(竞争对手情报)
目的:大客户营销从业人员必须掌握的竞争情报分析法则,从中掌握竞争优势。

第一讲 客户情报线索的收集
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例:定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马*。
陌拜农凯集团的成功案例
目的:高端客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲 高端客户接近策略
1、 接近客户的方法
(1) 电销策略
(2) 陌拜策略
(3) 商业信函策略
2、 必须掌握的3种沟通话题
(1) 官场话题
(2) 商场话题
(3) 江湖话题
3、重点客户沟通的注意事项
案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈**就相关业务的经典合作案例。通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的业务团队成功促成与国内数家航空公司金融合作项目的案例。

目的:用案例讨论的方法了解高端客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲 谈判策略
1、 商务礼仪
2、 谈判前的准备工作
3、 内部谈判流程
4、 外部谈判流程
5、 谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策
6、 障碍问题的对应策略
7、 模拟演练及总结


目的:通过谈判实例分析让学员了解到客户谈判之道及应对之策。。


第四讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、不同类型客户关系维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON,宏图三胞副总裁邱**,高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。

目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。

《高端客户营销与关系维护》培训目标

—高端客户营销管理人员必须掌握的方法:
•掌握开发高端客户的策略和步骤
•把握重点客户的精准营销策略(定位)
•学习专业的重点客户营销技巧
•客户情报收集与分析
•营销方案的设计
•客户谈判策略与经验分享
•学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系
•了解高端客户关系管理的关键内容

《高端客户营销与关系维护》培训对象

银行中层管理人员,私人银行、公司银行、零售银行业务客户经理等

培训师介绍

陈思航

陈思航
IWDF基金(著名风险投资公司,CEO为李开复)投资项目合伙人,具有10年金融行业大客户从业背景(8年招商银行总分行从业经历,2年证券),负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目,其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作,实战经验尤为丰富!
服务过的客户有:东亚银行<中国区>分行行长培训班(2期)
《企业银行营销技巧》

中国民生银行总行能源事业部、冶金事业部(2期)
《大客户营销策略》

中国邮政储值银行广西分行市级分行行长培训班、
《银行大客户营销策略》

中信银行济南分行部门总经理及支行行长培训班
《银行核心客户营销策略》

建设银行浙江省分行全省支行行长培训班(2期)、客户经理培训班(6期)
《大客户营销策略》

中国邮储银行上海、江苏省、浙江省、宁波市等地分行 (10余期)…
《客户分层分级服务管理》

建设银行重庆分行核心储备人才培训班
《银行大客户营销策略》

建设银行宁波市分行公司、苏州市分行银行业务中级客户经理培训班(4期)
《大客户营销策略》

建设银行深圳市分行后备支行行长培训班
《大客户营销策略》

深圳发展银行温州市分行理财经理培训班
《理财经理营销策略》

中国银行苏州分行公司银行业务中级客户经理培训班(5期)
《公司银行业务营销策略及投标技巧》

锦州银行总行客户经理培训班
《大客户营销策略》


工商银行广东省分行公司银行部总经理培训班
《大客户营销策略》

石家庄农信社理事长培训班、客户经理培训班(5期)
《大客户营销策略》

河北银行总行全国客户经理视屏培训
《大客户营销策略》

天津银行总行支行行长培训班(第四中心),全国青年骨干培训班(2期)
《银行大客户营销策略》

浦东发展银行上海市分行财富管理中心
《理财经理营销技巧》

浙商银行北京分行、上海分行、西安分行(3期)
《大客户营销策略》

工商银行营口市分行、台州市分行、开封市分行(若干期)
《大客户营销策略》

中信银行宁波市分行
《公司银行业务大客户营销策略》

中国银行四川省分行(2期)
《公司银行业务全行网点负责人培训班》

交通银行福建省分行
《对公客户经理培训班》

农业银行安徽省分行
《大客户营销策略》

农业银行杭州市分行
《大客户营销策略》

齐鲁证券经纪业务总部
《证券经纪业务营销策略》

日信证券全国营业部总经理培训班
《大客户营销策略》


中国对外贸易信托投资公司
《大客户营销策略》

国信证券全国营销精英培训班
《大客户营销策略》

泰隆商业银行总行全国业务部门总经理培训班
《大客户营销策略》

浙商银行上海分行、北京分行、西安分行(3期)
《大客户营销策略》

建设银行大连分行(4期)
《大客户营销策略》

中国银行深圳分行(8期)
《银行大客户营销策略》

清华大学、北京大学、浙江大学EDP等院校(金融系统高管培训班)
《大客户营销策略》
点击查看陈思航的详细资料>>>>

《高端客户营销与关系维护》所属分类
《高端客户营销与关系维护》关键词
高端客户营销、关系维护、客户管理、市场营销、
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