当前位置:培训频道岗位技能培训传媒公关 》陈思航:银行零售客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略 (课程编号:100126629)

银行零售客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略

 

课程大纲

课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验,实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师的业务成长史讲解其从证券公司客户经理发展至银行(总行)策略合作团队负责人的成长历程。
4、讲师自创SMART竞争情报分析法,是搜索潜在客户情报的利器。

导论 精准营销 情报为王
SMART 银行零售业务客户竞争情报获取与分析
1、自身情报获取与分析(SELF)
2、竞争对手情报获取与分析(RIVAL)
3、目标客户情报获取与分析(TARGET)
4、行业情报获取与分析(MARKET)

核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍(讲师自创)
目的:营销从业人员必须掌握的四个业务情报源,从中掌握竞争优势。

第一讲 如何寻找潜客户的业务线索
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

案例:通过美丽网络定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马*。
陌生拜访农凯集团财务负责人周**(周正毅姐姐)的成功案例。
目的:核心高端客户在哪里?挖掘核心客户业务情报线索的策略及其方法

第二讲 核心客户沟通策略
接近客户的方式与对应策略
1、 电话销售策略与技巧
2、 陌生拜访策略与技巧
3、 商业信函策略与技巧

成功案例:
电话营销世界500强STAPLES中国区总裁陈**
网络营销世界500强STAR TV中国区总裁李**
信函营销世界500强Ebay中国区总裁吴**
第三讲 高端客户的人脉拓展
1、 商业论坛拓展策略
2、 商业会展拓展策略
3、 社团组织拓展策略…
案例:联合国信息会议高端客户的拓展
特奥会开幕式的高端客户拓展
中国私人银行高峰会议高端客户拓展

第四讲 客户关系分层管理及经营策略
1、 客户数据库管理(CRM)的数据模型
2、 不同类型客户的关系维护策略
3、 如何经营客户关系网
4、 客户关系营销10大经验总结

案例:
公司:与福布斯白金400强JLL中国区零售COO JASON的客户关系经营
个人:与深圳机场前10大股东丁XX的客户关系经营策略
与宏图三胞副总裁邱**的关系营销策略经验分享

培训目标

—营销从业人员必须掌握的方法:

•学习如何搜索并确定潜在个人客户
•高端客户的沟通策略
•营销方案的设计
•客户谈判策略与经验分享
•学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系
•了解客户关系管理的关键内容

培训对象

银行零售业务客户经理

培训师介绍

陈思航

陈思航
IWDF基金(著名风险投资公司,CEO为李开复)投资项目合伙人,具有10年金融行业大客户从业背景(8年招商银行总分行从业经历,2年证券),负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目,其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作,实战经验尤为丰富!
服务过的客户有:东亚银行<中国区>分行行长培训班(2期)
《企业银行营销技巧》

中国民生银行总行能源事业部、冶金事业部(2期)
《大客户营销策略》

中国邮政储值银行广西分行市级分行行长培训班、
《银行大客户营销策略》

中信银行济南分行部门总经理及支行行长培训班
《银行核心客户营销策略》

建设银行浙江省分行全省支行行长培训班(2期)、客户经理培训班(6期)
《大客户营销策略》

中国邮储银行上海、江苏省、浙江省、宁波市等地分行 (10余期)…
《客户分层分级服务管理》

建设银行重庆分行核心储备人才培训班
《银行大客户营销策略》

建设银行宁波市分行公司、苏州市分行银行业务中级客户经理培训班(4期)
《大客户营销策略》

建设银行深圳市分行后备支行行长培训班
《大客户营销策略》

深圳发展银行温州市分行理财经理培训班
《理财经理营销策略》

中国银行苏州分行公司银行业务中级客户经理培训班(5期)
《公司银行业务营销策略及投标技巧》

锦州银行总行客户经理培训班
《大客户营销策略》


工商银行广东省分行公司银行部总经理培训班
《大客户营销策略》

石家庄农信社理事长培训班、客户经理培训班(5期)
《大客户营销策略》

河北银行总行全国客户经理视屏培训
《大客户营销策略》

天津银行总行支行行长培训班(第四中心),全国青年骨干培训班(2期)
《银行大客户营销策略》

浦东发展银行上海市分行财富管理中心
《理财经理营销技巧》

浙商银行北京分行、上海分行、西安分行(3期)
《大客户营销策略》

工商银行营口市分行、台州市分行、开封市分行(若干期)
《大客户营销策略》

中信银行宁波市分行
《公司银行业务大客户营销策略》

中国银行四川省分行(2期)
《公司银行业务全行网点负责人培训班》

交通银行福建省分行
《对公客户经理培训班》

农业银行安徽省分行
《大客户营销策略》

农业银行杭州市分行
《大客户营销策略》

齐鲁证券经纪业务总部
《证券经纪业务营销策略》

日信证券全国营业部总经理培训班
《大客户营销策略》


中国对外贸易信托投资公司
《大客户营销策略》

国信证券全国营销精英培训班
《大客户营销策略》

泰隆商业银行总行全国业务部门总经理培训班
《大客户营销策略》

浙商银行上海分行、北京分行、西安分行(3期)
《大客户营销策略》

建设银行大连分行(4期)
《大客户营销策略》

中国银行深圳分行(8期)
《银行大客户营销策略》

清华大学、北京大学、浙江大学EDP等院校(金融系统高管培训班)
《大客户营销策略》
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关键词
银行零售、客户经理、高端客户、公关策略、
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