当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》左华:处方药销售应对策略与医院上量技能提升 (课程编号:100126460)

处方药销售应对策略与医院上量技能提升

 

课程大纲

【第一单元】在当前的医药形势下医院销售模式的价值与选择

当前医院销售的主要模式、机会与风险

当前形势下医院销售人员的心态与调整

激荡中发展的医药行业对于医药营销人员的职业要求及职业发展方向

当前形势下医生的心态分析与应对

医院专业学术推广成功必备条件的Q & A及成功心态打造

新形势下实现医院销售模式的整合与突破

【第二单元】分析医生的思维定势

药品在临床应用的生命周期

医生的用药习惯是如何形成的

改变医生处方习惯从哪些方面入手

超级销售人员如何促进医生改变处方习惯

【第三单元】像医生一样思考

与医生沟通的障碍-超级销售人员发现的隐形冲突

销售精英能够理解客户的思维偏好

销售精英掌握自己的思维偏好

超级销售人员如何根据客户的思维偏好,适应客户特点。

销售精英判断医生的思维偏好,及时改编产品信息,让医生能够容易接受产品

【第四单元】用探寻方法对医生施加影响

探寻的目的和重要性

专业销售技巧中探寻的分类

专业探寻技巧的两个方向

专业探寻技巧的策略与方法

用探寻对医生施加影响,促进医生改变

【第五单元】创造连续性拜访

超级销售人员能够及时察觉客户问题

销售精英的观察能力,预先感知客户的不快

探讨信息在不同层面的价值

销售精英有效的拜访纪录

从超级销售人员拜访记录读懂深层次信息

【第六单元】直接要求医生采取处方行动

直接缔结法

即刻缔结法

渐进式缔结法

尝试性缔结法

【第七单元】对医院市场进行精耕细作制定可持续增长的销售目标

为什么广泛建立产品推广的知晓目标是重要的?

怎么实现区域范围医生的处方的广覆盖

如何扩大医生处方提升医生处方占有率

如何有效选择最容易产出业绩的目标科室和目标医生

如何计算衡量目标科室医生预期达成的处方量

[第八单元]如何快速提高目标医院销售量

目前医院医生的心态及行为特点

在有限的医院促销情况下的促销方式

如何增加医院科室数量以增加处方量

如何增加科室医师处方人数以增加处方量

如何增加医师处方药品频率以增加处方量

目标医院时间、客户档案管理

目标医院销售费用、数据管理

【第九单元】如何确定不同层级处方医生的业绩指标并分级管理业绩

案例练习:模拟医院市场的真实情况,练习医院销售多目标的制定方法,使得目标具有可实现性和可执行性?选择明确的事去做、选择容易的事去做、并做到做好!

培训师介绍

左华

左华
武汉大学MBA,实战派营销专家,中南民族大学工商学院特聘讲师,武汉理工大学特聘职业辅导讲师,现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理,拥有近十年的国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历,曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军,西安杨森制药有限公司优秀销售经理等称号。在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章。
服务过的客户有:为赛诺菲-安万特、西安杨森、北京诺华、上海众佳、山东博士伦福瑞达、武汉远大、宛西制药、三普药业、海南碧凯等多家企业做过内训。。
点击查看左华的详细资料>>>>

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