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双赢经销商管理

 

《双赢经销商管理》课程大纲

第一单元:正确看待厂商关系
 经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗?
 经/分销商对厂家的作用:利是什么?弊是什么?经销制的利弊分析;
 正确认识经/分销商;认识经/分销商和厂家的关系实质;
 通路管理的正确思路:协调厂商利益,牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展,在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢

第二单元:怎样选择好的经/分销商?
 经/分销商选择的整体思路;
 好的经/分销商符合哪些标准?
 如何将经/分销商的选择标准分解落实到具体指标、提问方法、调查方法、具体动作?
 如何建立经/分销商评估工具,引导约束业务代表的注意力,使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商?
 给业务代表更感性的教育:通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商?

第三单元:怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场?
 激励经/分销商的思路、原则;
 经/分销商谈判全过程的技巧分解;
 技巧难点解决方案示例——互动讨论、现场模拟新市场开发计划激励经/分销商;
 激励经销商合作意愿的具体技巧;
 新市场开发计划的常见模式;
 新市场开发计划方案的制订方法——范例分析

第四单元:如何进行经/分销商的日常管理?
 给业务代表清晰的认识,经/分销商的日常管理管什么?
 动作流程示例:“一个区域销售代表典型一天”:
 拜访前的准备;
 拜访步骤、时间及动作分解;
 如何建立经/分销商拜访的常规动作模式:
 有效处理异议;
 树立专业形象;
 牵制客户的物流、资金及人员,贯彻公司营销政策;
 防制经/分销商不法行为;
 培养经/分销商对企业的归属感

第五单元:商超专业分销通路建构
 商超渠道经/分销商必须具备的专业条件;
 不专业的经/分销商做超市业务的障碍;
 如何在现有的经销通路基础上进行分销渠道的弥补,帮助经/分销商提高商超的专业服务能力

第六单元:企业行为对经/分销商的管理
 如何制定经/分销商合同——范例分析;
 如何控制经/分销商的赊销帐款——基本控制点讲解;
 如何制定经/分销商的销售奖励政策——范例分析;
 如何处理经/分销商之间的冲突——动作分解;
 如何预防“大户欺厂”现象的出现——动作分解


第七单元:区域市场自我诊断
 销售人员如何培养企划头脑;
 区域销售主管面临困境,通过怎样的动作步骤来理性检视自己的市场哪里出现了问题?从哪里下手补救?
 初级阶段:不犯低级错误
 中级阶段:主动维护市场秩序
 合格阶段:具备企划头脑
 高级阶段:营销是有因有果的行为
 企划方案文本格式、范例说明、现场练习;

第八单元:有效管理外埠分支机构
 业务分支机构常见弊病
 分支机构管理原则
 区域市场巡检动作分解
 市场巡检低效的原因分析
 有效市场巡检原则动作分解
 有效市场巡检步骤动作分解
 有效市场巡检效果解读
 区域市场业绩评估
 区域市场业绩评估的难度在哪里
 区域市场业绩评估方法、动作流程:纵向评估、品项考核、费用考核、单品考核、主管评鉴

第九单元:残局破解技巧点滴
培训师多年实战经验总结,对“大户欺厂”、“冲货”、“砸价”、“客户侵吞促销利润”、如何操作批市的堆箱奖励活动、如何做好外埠市场冲击铺货等等50余个常见典型的市场残局、业务操作细节问题提出破解方法和具体动作;

第十单元:互动讨论,现场答疑

《双赢经销商管理》培训目标

 学习如何选择好的经/分销商;
 了解厂商合作关系的特征,掌握如何对经销商进行管理;
 学习高效的经销商绩效考核办法;
 系统掌握经销商管理内容及要点;
 掌握市场残局的破解技巧。

《双赢经销商管理》培训对象

 培训对象:销售主管、销售经理

培训师介绍

邓岩

邓岩
实战派营销管理专家、原TCL彩电全国市场第一负责人、销司销售团队培训总教
现任:咖啡时光董事、优特普董事、TCL多产业战略顾问
任职TCL彩电市场市场第一负责人期间,曾全面负责全国过百亿市的品牌策划、渠道管理和推广培训工作。十多年大型企业营销管理工作经历,从分公司市场经理、经营部经理、到大区市场第一负责人,继而担任全国市场的第一负责人,在管理、营销一线的实战过程中不断锤炼和沉淀,具备非常系统和扎实的管理、营销内功,尤其在团队建设、品牌建设和渠道管理方面,积累了丰富的操作经验和优秀案例。

授课风格
 演说家的风度,战略家的气度;学者型的才华,案例丰富生动;
 讲解深入浅出,“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”。
 融入大量实践案例,具有启发性,便于理解和掌握
服务过的客户有:沃尔玛、麦德龙、丰田汽车、PHILIP 松下、TCL彩电、真维斯、富利高陶瓷、海大集团、TCL移动通信、龙岩卷烟厂、七匹狼、三菱空调、TTE、戴丝玉、TCL电脑、罗格朗、同洲电子、深业汽车、速必达、侨雄集团、巴黎春天、天虹商场、新华都集团、国美电器、SPR COFFEE、优普特、落基山药业、长城电子、兴辉陶瓷、新中源陶瓷、富利高陶瓷、新南悦陶瓷、万峯石材、博德陶瓷、宝加利陶瓷、恒利丰陶瓷、美的集团、和木居家具、厦门大学EMBA……
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《双赢经销商管理》所属分类
《双赢经销商管理》关键词
经销商管理、
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