当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》张伟奇:360o销售技法3:决胜终端—金牌导购训练 (课程编号:100126266)

360o销售技法3:决胜终端—金牌导购训练

 

课程大纲

课程说明:
渠道变革,终端为王!
专卖店、大型专卖商场等终端店面的产品销售力,是我们急需要发掘与加强的核心动力。我们了解到大量的最终消费者,出于对产品质量和服务的追求,一般会依赖于为其进行导购的销售人员,意即导购员在一定程度上是产品消费的强力推动者。如果我们努力提高导购人员的销售能力,改善工作心态,提升店面管理能力的销售与现场管理能力,将有可能带来数宗业务的成交,而且会提升公司的信誉,创造更多稳固的客户。
对于对产品(服务)并不专业的终端客户而言,如何让客户相信产品的品牌、质量、服务,从而认可投资是物有所值,甚至物超所值呢?……
靠新产品研发?
--太慢!
靠品牌策划宣传?
--太贵!
又快又不贵的是什么?
--销售人员的能力提升!!!
培训内容
一、销售认知
 我们离专业化销售有多远?
 销售原理及成交的核心要素
 高成交率业务模式解析
 优秀导购人员的素质要求

二、自我认知
 门店销售(导购)员职业理念
 是什么
 做什么
 门店销售(导购)员职业行为与礼仪
 身心语言魅力
 职业行为系统
 全方位语言技巧

三、解秘衣食父母─顾客
 性格测试
 顾客类型分析
 消费心理初探
 顾客心理趋势与应对技巧
 顾客类型四大签:购买意图、决策模式……
 客户购买产品的心理阶段分析

四、守株待兔的黄金法则
 清扫、产品的整理和补充
 宣传品、样品摆放
 产品熟悉、业务操练
 特别研讨:如何营造良好卖场氛围?

五、开场致胜—如何快速建立信任关系
 建立信任的关健
 什么时间是接近客户的绝佳时机?
 哪些是与顾客友好接触的有效方式?
 开场白如何设计?
 经典开场白话术训练
 特别研讨:如何“抓”人?

六、需求探询—关于需求,你能碰到的几种人
 不明确型
 什么样的客户是不明确型的客户?
 不明确型的客户如何沟通让他有需求?
 练习:半明确客户沟通话术设计
 半明确型
 什么样的客户是半明确型客户?
 半明确型客户如何沟通?
 练习:半明确客户沟通话术设计
 完全明确型
 什么样的客户是半明确型客户?
 半明确型客户如何沟通?
 练习:如何客户的采购标准与我们不一样怎么办?
 沟通练习
 剧本设计:沟通技巧之问题库的建立与使用
 现场示范:专业问话技巧
 练习


七、步步为赢、产品介绍(简)
 如何针对不同客户介绍产品?
 高效产品介绍的经典策略
 研讨:和尚庙里卖梳子
 成功案例分享

八、锁定胜局、问题解决
 正确认识客户问题
 打好预防针:如何在前面步骤中预防问题的产生?
 客户问题解除的有效步骤
 客户问题类型与解决对策
 误解
 怀疑
 缺点
 太贵了、我考虑一下、我再看看、把资料先给我们吧……
 常见异议与应对方法、沟通话术

九、临门一脚
 促单的最佳时机是什么时候?
 促单的心、形、法……
 研讨:第一次促单说什么?
 常用促单话术训练

十、绝对成交
 要求成交的经典方法
 假设成交法
 暖身成交法
 沉默成交法
 富兰克林成交法
 店长出马成交法
 世界第一名大师成交的经典话术训练
 练习

十一、送客与服务
 优质客户服务意识
 投诉与抱怨处理
 特别分享:如何让老客户介绍新客户?

十二、Q&A:现场交流与实战问题研讨

课程时间:1-2天(建议1天)

培训目标

 了解门店销售职业和顾客的特点;
 掌握门店销售、服务的步骤、销售技巧和实用话术;
 有效解决现有工作中的困难,倍增销售业绩!

培训对象

店面销售人员(营业员、导购员、促销员、店长)

培训师介绍

张伟奇

张伟奇
张伟奇销售力培训机构 首席培训师
中国十大培训师 八大新锐演说家 80%的客户都是行业前三名 登上12所大学的讲坛 全球近四十家机构智慧合伙人
开公开课最多,拥有一个销售力研究中心
连续三年被同一家公司以百万酬劳礼聘的销售教官
被国内外20多家媒体报道,并且被媒体誉为销售哲学家/销售思想家
唯一位被中国百强企业以及广泛的中小型企业都极力推崇的销售教练,
每年训练的学员所创造的年度销售额3000亿人民币以上。
张伟奇先生具备丰富的营销实战与管理经验,从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人,数年来,有丰富的职业历练;对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究,并亲身实践,形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格,独立创编了“360o营销训练”系列课程。
近十年时间内,在全国100多个城市巡回展开系列培训活动,主持/讲了五百多场营销训练营(时间一天以上,含领导、管理、心态、技能与方法等内容),数百场营销专题分享会、讲座,跨数个行业,训练营销人员十几万人。独创的情景式训练法与多种培训方式紧密结合,紧扣学员实际工作,保持学员的高度参与,在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三,进而学以致用。
为上千家企业量身订做了销售管理、业销售技能、销售心态、高阶商业谈判等十多个主题的企业内训。张老师的内训课前培训需求调查细致深入,课程设计按需订做,课堂组织紧密有序且实战性强,从而绝对保证训练的实用性,其效果常常超出客户期望,广获好评!

出版作品:
《如何成为销售英雄》(6DVD)、《如何成为谈判高手》(4DVD)

一、 客户满意度极高
1、 课程满意度平均在95%以上,最低不低于90%,最高达100%;
2、 客户回头率高,达一年内同一客户不同的销售课程十次以上的记录;
3、 能帮助客户解决深度营销方面的问题。
二、 培训经验丰富
1、 平均每年公开课约50-80场,学员5000-10000人,内训30-50天;
2、 既有上千人演讲式培训大场面的能力与经验,也可进行深度研发的系列内训。
三、实战经验丰富
1、 从事IT、建材、文化产业等多产业一线业务人员、业务经理各职位均有工作经验;
2、 自身有丰富的企业经营管理经验。
四、课程研发能力强
1、 有深厚的文字功度,发表诸多文字作品;
2、 有独特的营销透析能力,可独立研发不同销售模式下的销售训练课程。
服务过的客户有:中国电信
中国银行
联想、TCL
通讯行业:中国电信、中国移动、中国联通、电讯盈科、中兴通讯、新宇龙……
金融行业:中国银行、蔚深证券、中科智集团……
电子行业:联想、TCL、南方高科手机、汉王科技、凌高科技、日飞电子……
安防行业:富士智能、三立视讯、安防商情……
工业行业:正泰集团、华通集团、力劲集团、红门机电、四海机电……
服饰行业:流行美、Sammy服饰、城市俪人、田园钢琴、Amway、宏泽集团、卡斯德利、飘的风、富翔国际、今品钻饰……
建材行业:新中源陶瓷、欧神诺陶瓷、嘉俊陶瓷、简一陶瓷、欧派厨卫、华帝厨房、科勒卫浴、益高卫浴、鹰牌陶瓷、金牌陶瓷、迪雅木业、经典装饰……

电器行业:美的、新科空调、伊戈尔电业……
汽车行业:东风汽车、卡仁达(汽车影音)、大能科技(静音系统)、桃太郎(车载DVD)
医药行业:BBT、仙乐药业、蓝韵医疗、金士吉、神农氏……
保险行业:AIA保险、平安保险、中国人寿……
地产行业:卓越地产、天安数码城、置业国际、中原地产、天利来……
物流行业:裕骏达物流、联合物流、灏洋船务、鑫洋船务……
媒体行业:联通黄页、电信黄页、安防商情、骏图传媒……
印刷行业:友邦印刷、虎门彩印、中域印刷、荛丰纸业……
化妆行业:意大利VAGHEGGI、宏泽集团、山兰玉、百花蝶恋、自然美……
其他行业:海大饲料、天虎人才网、天威视讯……
点击查看张伟奇的详细资料>>>>

所属分类
关键词
销售管理、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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