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目标速成——有效营销目标制定及管理实务

 

课程大纲

第一讲 销售目标制定原则及管理流程
一.销售目标管理的定义
(1)定义
(2)销售目标管理涵盖内容
(3)销售目标的分类
(4)销售目标管理的意义
二 销售目标的制定原则及参考要素
(1)制定原则
A.基本原则:公平 、公正 、公开
B.指导原则:SMART(法则)
(2)参考要素
A.竞争形势
B.市场发展趋势
C.购买或使用者价值取向。
三 销售目标管理流程
(1)销售目标管理流程
(2)销售目标管理步骤
A.确定销售目标
B.分解销售目标
C.签订销售目标责任书
D.审核、审批销售目标
E.评估检讨销售目标
F.考核销售目标
四 销售目标管理的时间进度管理
第二讲:销售目标的制定、沟通与协调
一 如何制定出理想的销售目标?
(1)销售经理制定销售目标七步骤
(2)让员工自己制定销售目标
(3)销售目标制定注意事项。
(4)销售目标要数字化和具体化
二 双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序?
(1)共同讨论制定销售目标
A.共同制定的方法
B.制定销售目标的内容
(2)下属提出个人销售目标草案
(3)上司审查下属销售目标草案
三.领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作?
(1) 会谈沟通的准备
(2).会谈沟通的注意事项
(3).会谈沟通的方式
(4).会谈沟通的技巧
四.如何制定和填写销售目标分解卡?
第三讲:销售目标的执行、检核、评估及考核
一 销售目标的执行
(1).如何让下属执行销售目标?
(2).上级如何协助下属执行销售目标?
(3)促使下级销售目标达成十一个步骤
(4)如何确保销售目标的顺利执行?
二 销售目标执行过程中的跟踪检查
(1).跟踪检查的目的是什么?
(2).跟踪检查要遵循哪些方法?
(3).建立跟踪检查制度要注意哪些要点?
三 跟踪检查的具体方法
(1)收集信息
(2)给予评价
(3)及时反馈
四 销售目标的修正
(1).销售目标为何一般不要修正?
(2).有哪些原因需要修正销售目标?
(3).如何修正销售目标?
五 销售目标执行成果评估的一般原理
(1).销售目标评估的时间和次数应如何确定?
(2).评估的具体步骤是什么?
(3)销售目标执行成果评估的具体办法
六 销售目标绩效奖惩的一般原理
(1).销售目标绩效需要奖惩吗?
(2).实行绩效奖惩要注意的问题

培训目标

了解销售目标对于企业战略实现的重要意义,正确认识销售目标对于企业及销售团队可能带来的影响。
掌握销售目标制定的方法及应用工具,以及制定销售目标的原则,制定符合企业及市场实际的销售目标。
提升销售目标管理的技巧,掌握销售目标过程管理的重点及难点,促使销售目标顺利达成。
学会通过运用绩效考核手段,来指引销售目标达成方向,合理引导销售趋势,促进销售目标的全方位达成。

培训对象

销售总监、市场总监、销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管等

培训师介绍

崔自三

崔自三

一、工作经历和成果:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
   十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。


服务过的客户有:

教育行业

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院

食品行业

顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车等。

医药用品、器械行业

云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华(中国)健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、联通海南公司、移动广州公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、永安保险、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、中国人保、中国人寿、嘉宝莉集团、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、永安期货、鲁证期货、深圳福宸投资公司、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、中航工业雷达所、中航华东光电等。

崔自三老师曾为新加坡益海嘉里、双汇集团、美的集团、TCL集团、广东阿诗丹顿、顶新国际、苏泊尔集团、维维集团、茅台集团、青岛啤酒、伊利集团、雪津啤酒、燕京啤酒、滨崎食品、君乐宝乳业、鹤园集团、好丽友、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际、科迪集团、三剑客乳业、金立手机、恒源祥、中国人保、口味王集团、人之初集团、江盐华康集团、新希望集团、金万年集团、完达山集团、苏益电器、香港信利集团、宁夏森淼集团、博翔科技、泰国正大集团、南京真知味、泸州老窖、台湾屏荣食品、华昌铝业、海南新邦贸易公司、北京昕大洋集团、金健米业等诸多企业在全国轮训或多次培训。



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