当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》崔自三:经销商的开发与渠道管理 (课程编号:100126238)

经销商的开发与渠道管理

 

《经销商的开发与渠道管理》课程大纲

第一部分:认识经销商

一、 什么是经销商?
二、 我们为什么需要经销商?
三、 我们为什么缺乏优秀的经销商?
四、 为什么要选择和管理经销商?
五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?
案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

第二部分:开发经销商

一.经销商调查
•(1)调查方式:
• A.“扫街”式调查法。
• B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。
C.追根溯源法。
• D.借力调查法。(第三方)
• (2)调查内容
经销商基本情况调查
二.锁定目标经销商
(1).选择经销商的标准
(2)了解目标经销商的需求
三.考察目标客户
(1).六大方面考察经销商
(2).判断一个经销商优劣的九大方面
四.开发客户
(1).经销商拜访
1、拜访前的准备
2、拜访前的时间选择
3、进店招呼技巧
4、店情了解
5、拜访的方法
(2).经销商沟通
1、沟通的原则
2、沟通的六大内容
3、沟通的七大方式
(3).经销商谈判
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
(4).合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
(5).总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法
(6).经销商建档
1、建档的原则
2、建档的内容
精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?
第三部分:渠道管理与维护
1、渠道管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、渠道商日常管理的七项基本工作
采用合理的通路结构
指导通路发货
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解通路的困难
提供有效的培训
4、通路管理五大重点难点突破
(1)终端陈列“跳”出来
门头形象化
产品陈列生动化
宣广用品精细化
(2)促销策略及技巧
渠道促销技巧
消费者促销技巧
(3)货款催收技巧
货款催收“连环八式”
案例分析:有效回收货款的“损招”
(4)窜货预防及处理技巧
常见的三大窜货类型及处理
控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮
(5)终端价格战预防及处理
建立分销联合体
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析:二批商管理:胡萝卜加大棒

《经销商的开发与渠道管理》培训目标

认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

《经销商的开发与渠道管理》培训对象

销售部经理、市场部经理\销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

培训师介绍

崔自三

崔自三

一、工作经历和成果:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
   十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。


服务过的客户有:

教育行业

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院

食品行业

顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车等。

医药用品、器械行业

云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华(中国)健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、联通海南公司、移动广州公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、永安保险、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、中国人保、中国人寿、嘉宝莉集团、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、永安期货、鲁证期货、深圳福宸投资公司、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、中航工业雷达所、中航华东光电等。

崔自三老师曾为新加坡益海嘉里、双汇集团、美的集团、TCL集团、广东阿诗丹顿、顶新国际、苏泊尔集团、维维集团、茅台集团、青岛啤酒、伊利集团、雪津啤酒、燕京啤酒、滨崎食品、君乐宝乳业、鹤园集团、好丽友、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际、科迪集团、三剑客乳业、金立手机、恒源祥、中国人保、口味王集团、人之初集团、江盐华康集团、新希望集团、金万年集团、完达山集团、苏益电器、香港信利集团、宁夏森淼集团、博翔科技、泰国正大集团、南京真知味、泸州老窖、台湾屏荣食品、华昌铝业、海南新邦贸易公司、北京昕大洋集团、金健米业等诸多企业在全国轮训或多次培训。



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