当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王同:同生共赢—战略性经销商管理 (课程编号:100125870)

同生共赢—战略性经销商管理

 

《同生共赢—战略性经销商管理》课程大纲

 课程背景:
在国内企业的市场运作中,经销商发挥着重要的作用,在一定程度上,经销商经营意识的好坏和经营实力的大小,决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此,绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。但是,经销商管理又是非常复杂的事情,比如:
1、总是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”这两个极端,不是对经销商强势高压,就是完全依赖于经销商(厂商关系定位问题)
2、企业与客户打交道的难度系数正在日益增加,客户的抱怨多,对销售人员的要求高,销售人员的工作成效不明显,企业不能为客户提供专业化服务能力不够(顾问式销售缺失)
3、企业与客户之间交易合作关系带来的稳定性非常脆弱,使得企业常常陷入与客户之间的艰难博弈状态,企业与客户之间的关系脆弱,客户对企业的价值不能充分体现(客户关系管理问题)
4、经销商拜访的次数与成效不成正比,销售人员对拜访经销商感到恐惧或疲惫,经销商的态度因人而异(客户拜访问题)
5、经销商与企业之间总是冲突不断,企业与经销商总是貌合神离,销售人员面对经销商不知所措?(经销商管理问题)
本课程针对以上经销商管理五个关键问题进行设计,系统有深度,引导企业业务团队与代理商/经销商更有成效的合作。

 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
 课程提纲:
第一部分 经销商与企业关系定位
一、经销商管理问题
1. 经销商群体不可替代
2. 经销商管理问题迫切而复杂
二、厂商关系的实质评析
1. 厂家&经销商的矛盾性
2. 洞悉厂商关系的三层含义
3. 业代的角色:摆正和经销商的关系
专题讨论:业代凭什么“管理”你的经销商?
第二部分 开展顾问式销售
引子:与客户打交道越来越难了
一、顾问式销售的本质
1. 传统销售方式的核心
2. 如何解决客户的难题
3. 顾问式销售的本质是什么
4. 顾问式销售意味着销售人员的转型
二、顾问式销售的基础
1. 建立良好的客户关系
2. 客户关系管理的实质是什么
3. 客户关系管理的四个步骤
4. 顾问式销售的核心是什么
5. 创造共同价值的要素是什么
6. 顾问式销售解决问题的关键在于洞察力
第三部分 如何有效拜访经销商
一、满足需要的销售方法
1. 经销商对销售人员的期待
2. 辨别经销商需要
二、有效拜访经销商实务
1. 确定拜访的目的和计划
2. 如何做好开场白
2.1. 企业的产品或服务有哪些
2.2. 准备拜访的开场白(应该谈什么、要避免什么)
3. 如何有效询问
3.1. 如何理解客户需要背后的“需要”,应对经销商想谈的事
3.2. 询问的技巧有哪些
3.3. 如何引导经销商挖掘自身的需要
4. 如何有效说服
4.1. 说服的方法
4.2. 站在经销商的立场
5. 如何达成协议
5.1. 拜访最终的目的
5.2. 如何应对经销商异议
5.3. 如何达成协议
6. 如何克服经销商的不关心
第四部分 如何有效管理经销商
引子:提升对经销商的影响力
一、经销商管理的要点
1. 经销商管理管什么
2. 什么样的管理才是有效的方式
二、如何构建经销商评估机制
1. 对合作伙伴施加影响力
2. 如何确定经销商的评估标准
三、经销商的目标管理
1. 如何设定经销商的目标
2. 如何跟进经销商的目标
3. 如何考核经销商的目标
四、经销商的激励管理
1. 对经销商激励的内容
2. 对经销商激励的方式
五、经销商的过程管理
第五部分 如何进行客户关系管理
一、客户资源是公司最重要的资产
1. 客户角色透视
2. 什么是客户资源
3. 为什么要进行客户关系管理
二、以客户为中心是客户关系管理的最高准则
1. 以客户为中心的管理理念
2. 以客户为中心的精细业务规则
3. 以客户为中心的量化评估体系
4. 以客户为中心的信息共享平台
三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标
1. 客户忠诚的四项基本原则
2. 实施客户关系管理的两大问题
四、识别和保持有价值客户是两项基本任务
1. 客户的类型
2. 如何识别大客户
3. 客户分类管理
4. 做好客户关系管理的计划
五、客户关系管理的四个步骤
1. 在互动中了解客户
2. 透过不同的标准将客户分为不同类型
3. 依照不同客户类型,分别定出对策或建议
4. 立即响应给客户

 培训时间:【核心版:12-14课时】 【完整版:18-21课时】

《同生共赢—战略性经销商管理》培训目标

1. 厘清厂家与经销的关系,明确业务人员的角色定位;
2. 使营销人员掌握顾问式销售的方法;
3. 使营销人员掌握客户关系管理的方法;
4. 了解从满足需要与经销商进行沟通拜访的理念,使销售人员掌握有效的经销商拜访方法,引导经销商资源更多的为厂家所用;
5. 使销售人员了解管理经销商的关键要素,使销售人员掌握有效管理经销商的方法

《同生共赢—战略性经销商管理》培训对象

营销及销售系统管理人员、业务骨干等人员

培训师介绍

王同

王同
中国人民大学02届Full-time MBA
营销管理资深顾问,高级培训师
中国管理研究院销售渠道研究所所长
渠道与终端领域培训专家
著有《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》(广东经济出版社)和《顶尖导购这样做》(北京大学出版社)
个人简介
王老师受过完整而系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full time MBA;
王老师拥有成功的实战经验:曾任华润(雪花)啤酒大区销售总监;
王老师拥有深厚的咨询背景:现任职北大纵横消费品及零售中心合伙人,曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目;
王老师拥有丰富的培训经验:现为著名培训机构特约讲师,上海交通大学、清华大学、华南理工大学、浙江大学等多家高校合作讲师,为数百家知名企业提供过培训服务。
王老师注重营销理论积累与研究:现任职中国管理研究院渠道管理研究所所长,曾在《销售与市场》等多家知名杂志发表论文数上百篇,以及多家网站上设有专栏;著有畅销书《顶尖导购这样做》(北京大学出版社)、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》(广东经济出版社)。
品牌特色课程
《商超渠道管理提升》、《现代商超销售沟通与谈判》、《商超单店销量提升》
《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾与计划》
《顶尖导购GUEST顾客接待》、《店铺掘金,实战店长特训》
《经销商大会/服装企业订货会培训》(根据企业要求定制内容)
《赢取大订单:销售冠军强化训练》
延伸课程:针对快消品、服装、建材、家电、家居用品行业的,经销商、各级业务团队、店长、导购的销售管理及销售技巧类课程。
其它课程:
经销商大会系列课程: 《经销商生意回顾和改进计划》、《策略性经销商开发与管理》、《品牌服饰•订货会培训》、《创造、超越、共赢》《品牌企业•销售过程品牌落地》
商超渠道管理系列课程:《商超渠道管理提升》《煅造强势商超门店•单店销量提升》、《直面商超•销售沟通与谈判》、《挺进商超》、《玩转促销•KA门店促销实务》《店头金牌理货员培训》
传统渠道管理系列课程:《深度分销背景下,流通渠道运作精要》《直面终端•传统终端制胜策略与技能》
终端店面管理系列课程:《优秀店长核心技能特训》《顶尖导购强化训练》
其它相关课程:《新产品成功上市》《赢取大订单•销售冠军强化训练》

服务企业
年度咨询及培训过的客户有(部分):
快消品行业:蒙牛集团、中粮、双汇集团、农夫山泉、恒安集团、洁丽雅集团、UHA悠哈食品、新希望乳业、合生元、雅客食品、雨润集团、金冠糖果、金丝猴食品、大好大食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(东海)啤酒、大富豪啤酒、绝味鸭脖、施恩奶粉、洁宝纸业、浙江商源食品(经销商)、鼎源实业、河南众品食业、五谷磨房、真心罐头、科迪集团、国华方便面、巧媳妇调味料、口味王槟榔、黑猫神蚊香、欧莱雅、佳丽宝、永和食品、广西田园生化(农资)、大连獐子岛渔业、成都新朝阳、家得利超市、屈臣士、联华超市、驿达便便店、浙江农都批发市场、义乌小商品直销超市、奥康商业街等;
服装行业:劲霸、才子、三彩女装、潮流前线(休闲服)、蓝色天空(休闲)、CBA运动鞋服、鸿星而克、ABC童装、杭州海贝(女装)、淑女坊(女装)、婉甸女装、乔德家纺、法迪羽绒服、博士蛙童装、鹿王羊绒衫、国人西服、浙江生活秀服饰(休闲服)、恒源祥、戴丝玉(内衣)、杰尼轩诗男装、圣亚品牌服饰广场等
建材行业:诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西国际电工、欧普照明、南京宏耐木业、金典锁、瑞格铜业、宁波永发集团、浙江森歌厨电、嘉宝莉涂料、中国建材、天鹅型材等;
家电/家具行业:美的电器、松下电器、三洋电器、海信电器、老板电器、德意电器、苏泊尔厨具、艾美特电扇、先锋电器、南洋胡氏家具、变色龙家具等;
重工机械/工业品行业:现代重工、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰、振华港口机械、行地集团、常发农机、帅康公共座椅、海信POS机等;

授课特色
互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;
客户反馈
王老师课程非常符合我们的实际,给了我们经销商很大的震撼,培训非常成功。
——洁丽雅营销公司总经理 孟立顺
王老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。
——美的微波事业部人资部经理 马先生
王老师与我们两年四度合作,对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助,而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好,非常感谢王老师。
——朝日啤酒人力资源总监 丁先生
王同先生的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。
——上海味觉糖(UHA悠哈)培训总监 李小姐
王老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。
——福建雅客食品营销总监 林先生
王老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请王老师来上课。
——劲霸经编公司副总经理 洪先生
感谢王老师的辛勤付出,给我们12期的销售技巧的培训,期期精彩!课程生动、有效,受到学员和领导的一致好评,希望有机会请王老师再来授课。
——现代重工集团市场部 王部长
服务过的客户有:年度咨询及培训过的客户有(部分):
快消品行业:蒙牛集团、中粮、双汇集团、农夫山泉、恒安集团、洁丽雅集团、UHA悠哈食品、新希望乳业、合生元、雅客食品、雨润集团、金冠糖果、金丝猴食品、大好大食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(东海)啤酒、大富豪啤酒、绝味鸭脖、施恩奶粉、洁宝纸业、浙江商源食品(经销商)、鼎源实业、河南众品食业、五谷磨房、真心罐头、科迪集团、国华方便面、巧媳妇调味料、口味王槟榔、黑猫神蚊香、欧莱雅、佳丽宝、永和食品、广西田园生化(农资)、大连獐子岛渔业、成都新朝阳、家得利超市、屈臣士、联华超市、驿达便便店、浙江农都批发市场、义乌小商品直销超市、奥康商业街等;
服装行业:劲霸、才子、三彩女装、潮流前线(休闲服)、蓝色天空(休闲)、CBA运动鞋服、鸿星而克、ABC童装、杭州海贝(女装)、淑女坊(女装)、婉甸女装、乔德家纺、法迪羽绒服、博士蛙童装、鹿王羊绒衫、国人西服、浙江生活秀服饰(休闲服)、恒源祥、戴丝玉(内衣)、杰尼轩诗男装、圣亚品牌服饰广场等
建材行业:诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西国际电工、欧普照明、南京宏耐木业、金典锁、瑞格铜业、宁波永发集团、浙江森歌厨电、嘉宝莉涂料、中国建材、天鹅型材等;
家电/家具行业:美的电器、松下电器、三洋电器、海信电器、老板电器、德意电器、苏泊尔厨具、艾美特电扇、先锋电器、南洋胡氏家具、变色龙家具等;
重工机械/工业品行业:现代重工、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰、振华港口机械、行地集团、常发农机、帅康公共座椅、海信POS机等;
点击查看王同的详细资料>>>>

《同生共赢—战略性经销商管理》所属分类
《同生共赢—战略性经销商管理》关键词
销售管理、渠道管理、市场营销、
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