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商务谈判技巧

 

《商务谈判技巧》课程大纲

1 谈判认识
1.1 谈判无时不在,谈判无处不在,世界就是一张谈判桌
1.2 了解谈判的准确定义,掌握谈判的规律以应对并赢得谈判
1.3 谈判发生的原因
1.4 谈判的特点
1.5 谈判类型
1.5.1 竞争型谈判
1.5.2 合作型谈判
1.5.3 和解型谈判
1.6 谈判的理论
1.6.1 博弈论
1.6.2 公平论
1.6.3 黑箱论
1.7 谈判流程
1.8 商务谈判基础
1.9 案例:张三对李四
2 谈判准备
2.1 谈判计划的制定
2.2 谈判策略的选择
2.3 确定谈判问题
2.4 商务谈判阶段模型
2.5 谈判计划过程
2.6 案例分析:阿普敦对贝克
3 谈判策略
3.1 谈判要素
3.2 谈判开局策略
3.2.1 装作不情愿
3.2.2 故作惊讶
3.2.3 挤压法
3.2.4 议价策略
3.2.5 绝不提出分割
3.2.6 把精力集中于问题本身
3.2.7 要求更高层出面
3.3 谈判中期策略
3.3.1 请示上级领导策略
3.3.2 服务价值递减定律
3.3.3 烫手山芋
3.4 谈判后期策略
3.4.1 黑/白脸
3.4.2 蚕食策略
3.4.3 草拟合同
3.5 案例分析
4 谈判控制
4.1 谈判的施压点
4.2 控制谈判局面的八种力量
4.2.1 合法权利的力量
4.2.2 奖赏的力量
4.2.3 处罚的力量(威胁)
4.2.4 个人人格的力量
4.2.5 信念的力量
4.2.6 专业的力量
4.2.7 情境的力量
4.2.8 资讯的力量
4.3 情绪、情感与谈判
4.3.1 积极情绪与消极情绪对谈判的影响
4.3.2 导致双方向合作过程发展
4.3.3 情绪与谈判策略
4.4 案例练习:文具经销商谈判
5 谈判沟通
5.1 沟通的定义
5.2 沟通模式
5.3 沟通的方式
5.4 有效沟通的障碍
5.5 有效沟通技巧
5.5.1 理解人(自己与他人)
5.5.2 倾听的技巧
5.5.3 提问的技巧
5.5.4 分析与判断
5.5.5 表达的技巧
5.6 建立良好的信赖关系
6 双赢谈判
6.1 案例:为什么他们无法达成协议?
6.2 对抗性谈判与合作性谈判的比较
6.3 双赢谈判的步骤
6.4 解决基本问题
6.5 识别实现目标的障碍
6.6 客观处理问题
6.7 明确需求与利益
6.8 双赢谈判不易实现的原因

《商务谈判技巧》培训目标

1 建立专业谈判的目标、策略及方案
2 运用理性谈判技术控制整个谈判的过程
3 理解成功谈判的三大决定性因素,全面掌握达成双赢所需的策略和技巧
4 有效的提高沟通能力、控制情感能力

《商务谈判技巧》培训对象

销售人员

培训师介绍

陈杰

陈杰
 西门子(中国)管理学院签约培训师
 清华大学EMBA班讲师
 美国领导力中心资深顾问
 美国管理协会高级培训师
 Mercury《培训体系建立》认证培训师
影响力:
 以“文武双全专家”著称,为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务,超过1000场的培训与演讲经历。
 培养企业内训师梯队专家,尤其《高级培训师培训TTT》课程,打破传统的教授学员授课技巧模式,而从研究人脑工作原理和成人学习的规律入手,解决如何加速学习,根据人性的规律和特点利用思维导图分析设计课程,然后再导入教导和引导技巧 及呈现表达技巧。
 具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的认证讲师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理教练。
 具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的认证讲师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理教练。
 多家企业管理教练,以及管理教练体系缔造者,为多家企业培养出大批企业管理教练.
 同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,对于个人发展,情商,情绪管理,NLP有深厚的研究,培训现场促使学员成长。
 曾在清华大学、北京高级经理人培训中心、市场营销、思维管理、团队建设、职业生涯规划、职业经理人素质及技能、人力资源管理等方面的课程。并且得到学员的高度认可。
最优秀的实战专家之一:
企业经验:
 具有外企高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师;陈杰老师曾在英国葛兰素公司、英国ICI公司、美国默沙东公司等世界500强公司担任销售经理、商务经理、市场推广经理,后进入阿斯利康担任培训主任、德国默克公司担任人力资源经理及企业教练,负责总监及各部门经理的管理训练,协助企业构建了卓越的营销和管理团队,北京诺华制药(全球最大制药公司之一瑞士诺华制药子公司)培训经理,法国塞诺非巴斯德生物公司(全球最大生物疫苗公司子公司)北京公司人力资源部培训总监以及企业管理教练,负责总监及各部门经理的管理训练,协助企业构建了卓越的营销和管理团队,为中国移动、中国网通等知名企业常年顾问及培训讲师。
教育经历
 武汉科技大学市场营销,重庆大学MBA硕士
 西南大学应用心理学
 中国科学院心理研究所HR专业研究生
授课特点:
 现场体验教学 + 实战教练指导 + 经典案例分析 + 浓缩精华智慧 + 师生互动升华
 现场体验教学:通过各种体验,使学员从体验中有“渐悟”或“顿悟”的感受;
 实战教练指导:通过当场教练指导,针对学员进行提升和突破,达到立竿见影的效果;
 经典案例分析:利用相关案例,进行锤炼学员,使学员在安全的情况下,进行提升自我;
 浓缩精华智慧:将浓缩的精华智慧献给学员,使学员在短时间内达到高效的学习效果;
 师生互动升华:在真诚的环境下,师生积极互动,有学员感人肺腑的收获;
服务过的客户有: 为多家全球知名企业及国内大型企业集团提供咨询与培训服务。其中包括:
海尔集团----商务谈判、中国身份证认证中心—六顶思考帽、元洲装饰-----领导力、联想集团—六顶思考帽及管理技能提升、西铁城——市场营销、LG电子中国公司——TTT内部培训师培训及客户服务、阿尔卡特-朗讯科技——客户服务、中国人寿-----领导力、西门子通讯——市场营销、飞利浦电器——员工管理、中国移动——领导力、中国网通——企业内部教练、中国建设银行——市场营销、中国工商银行北京分行——客户服务、中国工商银行杭州分行------内部培训师培训、中国农业银行——领导力、新中源集团——领导力、中国国家电网——执行力与问题解决、利乐包装---培训师培训、上海外高桥—培训师培训、郑州宇通集团---领导力;河北电力、辽宁电力、辽宁网通、甘肃电力集团、ABB、中国电力、除上以外,陈杰老师还为美国运用材料公司、华东葡萄酒、上海强生医疗器械、惠氏百宫、博福益普生、德国先灵、日本协和、上海和黄药业、日本第一制药、北京双鹤药业、浙江万马药业、北京嘉事堂连锁药店、山东东阿集团、石家庄制药集团、华北制药、北大人民医院、三军医大西南医院等企事业单位授课
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