当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王同:定向批发——批发流通渠道运作精要 (课程编号:100125858)

定向批发——批发流通渠道运作精要

 

课程大纲

 课程背景:
随着现代零售业态的迅猛发展,以及企业降低分销重心、经销商从坐商转向行商,使得国内批发市场在分销中的比重逐渐下降,批发市场的影响力与辐射力正在逐步减弱。
同时,由于批发市场先天性的价格驱动、缺乏区域保障,又造成企业产品冲流货严重,价格体系不稳定,损害了各方的利益。乱价、恶意窜货、流向混乱、忠诚度低等依然在批发市场的病历本上鲜明记载,似乎还没有什么灵丹妙方可以治疗这些顽疾。
尽管如此,批发市场仍然具有较大的影响力,尤其对于实力较弱的企业而言,批发市场渠道还将在较长的一段时间内受到重视;以食品行业为例,我国批发渠道依然是近85%食品厂家的主流销售渠道,其市场份额仍然占据整个食品市场的半壁江山;其广泛而多元、纵横交错、覆盖城乡的渠道结构编制成一张又一张复杂而细密的销售大网,上到上海北京等一线城市、下至贵州、西藏等山村角落,批发市场以其无所不及的触角将商品源源不断的输送到消费者身边,批发市场经过几年、几十年、甚至上百年风雨洗礼所形成的码头特色与商贸文化在相当长的时间还将继续深远的影响着中国快消品市场经济,而其多年形成的销售网络仍然具有无可比拟的优势;我们还看到,批发市场特有的大批发、大流通渠道优势让一批又一批草根企业赚得金箔满盆,其中也不乏后来由此发展成为行业具有影响力的企业。
不过,企业在运作批发市场的同时,必须要加以严格管控,避免批发市场的劣根性影响了市场的稳定性。因此,在这里我们提出“定向批发”的模式,让流通渠道焕发新活动。
传统的批发渠道运作模式往往只重视产品炒作与渠道激励,忽略了渠道规划与服务管控。定向批发,其核心思想是“一方面充分利用并挖掘批发渠道的流通优势,另一方面加强批发渠道的规划与管理”,将传统通路与现代通路的管理模式有机结合,实现批发市场的有序批发,良性发展!换句通俗点的话说:定向批发就是即要让货品迅速流通,又能够让一切尽在掌握,在求量的同时还要求质,追求的是一种和谐的批发市场营销乐章!
定向批发的关键要点是以渠道规划为基础,通过实施渠道激励与产品炒作,最大化挤占渠道资源,在稳定上游经销商的同时发展关键县、郊以及特渠分销商,通过三方合作提供市场支持与服务,同时加强渠道督导,从而实现快消品企业在批发市场领域有所作为。企业可以采取定向批发的模式,降低批发市场的重心,既可以充分利用批发市场的辐射力,又能够在较大程度上避免区域之间的冲突。
本课程将帮您深刻认识,完善解读批发渠道,特色性的提出“定向批发”的概念,对那些苦于对批发渠道“做又做不好,不做又可惜”众多快消品企业,将给予很大的启迪!

 课程特色:
1、 清晰地阐述了批发渠道的“纵横”结构
2、 清晰地阐述了批发市场未来的发展趋势
3、 系统地阐述了批发渠道的运作要点
 课程大纲:
引子:善用批发实现最大化覆盖
第一节 中国批发市场的发展态势
1. 批发市场的作用在哪里
2. 中国批发市场的未来在哪里
3. 传统批发市场会消失吗
4. 中国批发市场的发展趋势
5. 中国批发商的未来在哪里
第二节 批发流通渠道的发展特点
1. 中国批发流通渠道的结构
2. 传统纵向批发模式的特点
3. 批发商的功能及特点
第三节 批发流通渠道的转型之路
1. 如何理解定向批发
2. 如何构建定向批发体系
3. 实施定向批发的要点
第四节 批发流通渠道的运作要点
1. 区域界定是前提
讨论:如何构建批发渠道体系
2. 炒热产品是本质
讨论:如何炒热产品
3. 渠道激励是核心
讨论:如何有效激励渠道成员?
4. 渠道覆盖是重点
5. 挤占资源是关键
讨论:如何有效挤占渠道资源
6. 信息掌握是基础
7. 推拉联动是合力
8. 服务支持是动力
9. 价格管控是保障
 培训时间:8标准课时(45mim/课时)

培训目标

1、 了解批发市场的发展态势
2、 了解批发渠道的运作特点
3、 了解定向批发的概念及内涵
4、 了解定向批发运作的精要

培训对象

1、内训:运作批发渠道的品牌企业营销团队或者经销商团队(经销商大会课题)

培训师介绍

王同

王同
中国人民大学02届Full-time MBA
营销管理资深顾问,高级培训师
中国管理研究院销售渠道研究所所长
渠道与终端领域培训专家
著有《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》(广东经济出版社)和《顶尖导购这样做》(北京大学出版社)
个人简介
王老师受过完整而系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full time MBA;
王老师拥有成功的实战经验:曾任华润(雪花)啤酒大区销售总监;
王老师拥有深厚的咨询背景:现任职北大纵横消费品及零售中心合伙人,曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目;
王老师拥有丰富的培训经验:现为著名培训机构特约讲师,上海交通大学、清华大学、华南理工大学、浙江大学等多家高校合作讲师,为数百家知名企业提供过培训服务。
王老师注重营销理论积累与研究:现任职中国管理研究院渠道管理研究所所长,曾在《销售与市场》等多家知名杂志发表论文数上百篇,以及多家网站上设有专栏;著有畅销书《顶尖导购这样做》(北京大学出版社)、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》(广东经济出版社)。
品牌特色课程
《商超渠道管理提升》、《现代商超销售沟通与谈判》、《商超单店销量提升》
《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾与计划》
《顶尖导购GUEST顾客接待》、《店铺掘金,实战店长特训》
《经销商大会/服装企业订货会培训》(根据企业要求定制内容)
《赢取大订单:销售冠军强化训练》
延伸课程:针对快消品、服装、建材、家电、家居用品行业的,经销商、各级业务团队、店长、导购的销售管理及销售技巧类课程。
其它课程:
经销商大会系列课程: 《经销商生意回顾和改进计划》、《策略性经销商开发与管理》、《品牌服饰•订货会培训》、《创造、超越、共赢》《品牌企业•销售过程品牌落地》
商超渠道管理系列课程:《商超渠道管理提升》《煅造强势商超门店•单店销量提升》、《直面商超•销售沟通与谈判》、《挺进商超》、《玩转促销•KA门店促销实务》《店头金牌理货员培训》
传统渠道管理系列课程:《深度分销背景下,流通渠道运作精要》《直面终端•传统终端制胜策略与技能》
终端店面管理系列课程:《优秀店长核心技能特训》《顶尖导购强化训练》
其它相关课程:《新产品成功上市》《赢取大订单•销售冠军强化训练》

服务企业
年度咨询及培训过的客户有(部分):
快消品行业:蒙牛集团、中粮、双汇集团、农夫山泉、恒安集团、洁丽雅集团、UHA悠哈食品、新希望乳业、合生元、雅客食品、雨润集团、金冠糖果、金丝猴食品、大好大食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(东海)啤酒、大富豪啤酒、绝味鸭脖、施恩奶粉、洁宝纸业、浙江商源食品(经销商)、鼎源实业、河南众品食业、五谷磨房、真心罐头、科迪集团、国华方便面、巧媳妇调味料、口味王槟榔、黑猫神蚊香、欧莱雅、佳丽宝、永和食品、广西田园生化(农资)、大连獐子岛渔业、成都新朝阳、家得利超市、屈臣士、联华超市、驿达便便店、浙江农都批发市场、义乌小商品直销超市、奥康商业街等;
服装行业:劲霸、才子、三彩女装、潮流前线(休闲服)、蓝色天空(休闲)、CBA运动鞋服、鸿星而克、ABC童装、杭州海贝(女装)、淑女坊(女装)、婉甸女装、乔德家纺、法迪羽绒服、博士蛙童装、鹿王羊绒衫、国人西服、浙江生活秀服饰(休闲服)、恒源祥、戴丝玉(内衣)、杰尼轩诗男装、圣亚品牌服饰广场等
建材行业:诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西国际电工、欧普照明、南京宏耐木业、金典锁、瑞格铜业、宁波永发集团、浙江森歌厨电、嘉宝莉涂料、中国建材、天鹅型材等;
家电/家具行业:美的电器、松下电器、三洋电器、海信电器、老板电器、德意电器、苏泊尔厨具、艾美特电扇、先锋电器、南洋胡氏家具、变色龙家具等;
重工机械/工业品行业:现代重工、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰、振华港口机械、行地集团、常发农机、帅康公共座椅、海信POS机等;

授课特色
互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;
客户反馈
王老师课程非常符合我们的实际,给了我们经销商很大的震撼,培训非常成功。
——洁丽雅营销公司总经理 孟立顺
王老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。
——美的微波事业部人资部经理 马先生
王老师与我们两年四度合作,对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助,而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好,非常感谢王老师。
——朝日啤酒人力资源总监 丁先生
王同先生的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。
——上海味觉糖(UHA悠哈)培训总监 李小姐
王老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。
——福建雅客食品营销总监 林先生
王老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请王老师来上课。
——劲霸经编公司副总经理 洪先生
感谢王老师的辛勤付出,给我们12期的销售技巧的培训,期期精彩!课程生动、有效,受到学员和领导的一致好评,希望有机会请王老师再来授课。
——现代重工集团市场部 王部长
服务过的客户有:年度咨询及培训过的客户有(部分):
快消品行业:蒙牛集团、中粮、双汇集团、农夫山泉、恒安集团、洁丽雅集团、UHA悠哈食品、新希望乳业、合生元、雅客食品、雨润集团、金冠糖果、金丝猴食品、大好大食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(东海)啤酒、大富豪啤酒、绝味鸭脖、施恩奶粉、洁宝纸业、浙江商源食品(经销商)、鼎源实业、河南众品食业、五谷磨房、真心罐头、科迪集团、国华方便面、巧媳妇调味料、口味王槟榔、黑猫神蚊香、欧莱雅、佳丽宝、永和食品、广西田园生化(农资)、大连獐子岛渔业、成都新朝阳、家得利超市、屈臣士、联华超市、驿达便便店、浙江农都批发市场、义乌小商品直销超市、奥康商业街等;
服装行业:劲霸、才子、三彩女装、潮流前线(休闲服)、蓝色天空(休闲)、CBA运动鞋服、鸿星而克、ABC童装、杭州海贝(女装)、淑女坊(女装)、婉甸女装、乔德家纺、法迪羽绒服、博士蛙童装、鹿王羊绒衫、国人西服、浙江生活秀服饰(休闲服)、恒源祥、戴丝玉(内衣)、杰尼轩诗男装、圣亚品牌服饰广场等
建材行业:诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西国际电工、欧普照明、南京宏耐木业、金典锁、瑞格铜业、宁波永发集团、浙江森歌厨电、嘉宝莉涂料、中国建材、天鹅型材等;
家电/家具行业:美的电器、松下电器、三洋电器、海信电器、老板电器、德意电器、苏泊尔厨具、艾美特电扇、先锋电器、南洋胡氏家具、变色龙家具等;
重工机械/工业品行业:现代重工、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰、振华港口机械、行地集团、常发农机、帅康公共座椅、海信POS机等;
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所属分类
关键词
渠道运作、经销商大会、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《定向批发——批发流通渠道运作精要》内训课需求表
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