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大客户销售管理

 

《大客户销售管理》课程大纲

授课形式:(讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏\)
第一单元:挖掘客户需求
1 客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意)
2 需求的树状结构
3个人需求决定机构需求
4客户组织结构分析
ü 级别(操作层、管理层、决策层)
ü 职能(技术部门、采购/采购部门、适用部门)
ü 角色(发起者、决策者、设计者、评估者、使用者)
5上下左右,客户明确需求时挖掘需求的技巧
6顾问式提问,客户不明确需求时挖掘需求的技巧
第二单元:随需应变的销售过程
1、 采购流程(客户需求的变化过程)
2、 销售的六个步骤
计划准备(发展向导,收集资料,组织结构分析、采购环境分析)
建立信任
需求分析
解决方案
赢取订单
跟进服务
3、 竞争策略
4、 优势和劣势分析
5、 巩固同盟者
6、 消除威胁者
7、 建立优势采购指标体系
8、 谈判的策略和技巧
9、 满足客户采购要素的销售活动
10、 评估销售活动的八个纬度
11、 展会
12、 交流
13、 测试和样品
14、 拜访
15、 赠品
16、 商务活动
17、 参观考察
18、 电话销售
第三单元:大客户关系营销
1、 大客户关系的建立
2、 大客户关系营销三部曲
3、 持续改进大客户关系
4、 在客户内部培养支持者
第四单元:销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第五单元: 从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力

《大客户销售管理》培训目标

大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势,从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
客户的几种类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。
了解什么是影响客户做采购决策的主要因素,从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点
如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。
在大客户销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
对于客户如何进行管理,以保持长久的利润。

培训师介绍

陈杰

陈杰
 西门子(中国)管理学院签约培训师
 清华大学EMBA班讲师
 美国领导力中心资深顾问
 美国管理协会高级培训师
 Mercury《培训体系建立》认证培训师
影响力:
 以“文武双全专家”著称,为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务,超过1000场的培训与演讲经历。
 培养企业内训师梯队专家,尤其《高级培训师培训TTT》课程,打破传统的教授学员授课技巧模式,而从研究人脑工作原理和成人学习的规律入手,解决如何加速学习,根据人性的规律和特点利用思维导图分析设计课程,然后再导入教导和引导技巧 及呈现表达技巧。
 具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的认证讲师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理教练。
 具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的认证讲师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理教练。
 多家企业管理教练,以及管理教练体系缔造者,为多家企业培养出大批企业管理教练.
 同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,对于个人发展,情商,情绪管理,NLP有深厚的研究,培训现场促使学员成长。
 曾在清华大学、北京高级经理人培训中心、市场营销、思维管理、团队建设、职业生涯规划、职业经理人素质及技能、人力资源管理等方面的课程。并且得到学员的高度认可。
最优秀的实战专家之一:
企业经验:
 具有外企高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师;陈杰老师曾在英国葛兰素公司、英国ICI公司、美国默沙东公司等世界500强公司担任销售经理、商务经理、市场推广经理,后进入阿斯利康担任培训主任、德国默克公司担任人力资源经理及企业教练,负责总监及各部门经理的管理训练,协助企业构建了卓越的营销和管理团队,北京诺华制药(全球最大制药公司之一瑞士诺华制药子公司)培训经理,法国塞诺非巴斯德生物公司(全球最大生物疫苗公司子公司)北京公司人力资源部培训总监以及企业管理教练,负责总监及各部门经理的管理训练,协助企业构建了卓越的营销和管理团队,为中国移动、中国网通等知名企业常年顾问及培训讲师。
教育经历
 武汉科技大学市场营销,重庆大学MBA硕士
 西南大学应用心理学
 中国科学院心理研究所HR专业研究生
授课特点:
 现场体验教学 + 实战教练指导 + 经典案例分析 + 浓缩精华智慧 + 师生互动升华
 现场体验教学:通过各种体验,使学员从体验中有“渐悟”或“顿悟”的感受;
 实战教练指导:通过当场教练指导,针对学员进行提升和突破,达到立竿见影的效果;
 经典案例分析:利用相关案例,进行锤炼学员,使学员在安全的情况下,进行提升自我;
 浓缩精华智慧:将浓缩的精华智慧献给学员,使学员在短时间内达到高效的学习效果;
 师生互动升华:在真诚的环境下,师生积极互动,有学员感人肺腑的收获;
服务过的客户有: 为多家全球知名企业及国内大型企业集团提供咨询与培训服务。其中包括:
海尔集团----商务谈判、中国身份证认证中心—六顶思考帽、元洲装饰-----领导力、联想集团—六顶思考帽及管理技能提升、西铁城——市场营销、LG电子中国公司——TTT内部培训师培训及客户服务、阿尔卡特-朗讯科技——客户服务、中国人寿-----领导力、西门子通讯——市场营销、飞利浦电器——员工管理、中国移动——领导力、中国网通——企业内部教练、中国建设银行——市场营销、中国工商银行北京分行——客户服务、中国工商银行杭州分行------内部培训师培训、中国农业银行——领导力、新中源集团——领导力、中国国家电网——执行力与问题解决、利乐包装---培训师培训、上海外高桥—培训师培训、郑州宇通集团---领导力;河北电力、辽宁电力、辽宁网通、甘肃电力集团、ABB、中国电力、除上以外,陈杰老师还为美国运用材料公司、华东葡萄酒、上海强生医疗器械、惠氏百宫、博福益普生、德国先灵、日本协和、上海和黄药业、日本第一制药、北京双鹤药业、浙江万马药业、北京嘉事堂连锁药店、山东东阿集团、石家庄制药集团、华北制药、北大人民医院、三军医大西南医院等企事业单位授课
点击查看陈杰的详细资料>>>>

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《大客户销售管理》关键词
销售管理、客户管理、市场营销、
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