当前位置:培训频道经理人学院标准模块班 》陈杰:销售计划制定与目标管理 (课程编号:100125827)

销售计划制定与目标管理

 

《销售计划制定与目标管理》课程大纲

一、销售市场的开发
场景:一幅中国地图,小旗代表各办事处
1、销售市场调查
问题:何为市场?
学员A:市场是商品流通的场所
学员B:市场是指一个区域
2、市场潜力分析
1)从患者总数计算总需求大小
2)从总销售额计算区域市场价值
3、市场细分
问题:什么是市场细分?
学员A:把市场分为许多小块
学员B:按消费者不同,分为不同的群体
1)市场细分战略
2)有效市场细分的条件
4、目标市场的选择
1)评估细分市场
2)选择细分市场
5、市场目标确定
1)销售量
2)销售额
3)市场占有率
4)利润
5)客户开发
二、市场竞争策略制定
1、主导策略
2、挑战策略
3、追随策略
4、补缺策略
一、销售目标的制定与分解
1、销售目标设定的依据
问题:目标分解的原则?
学员A:要有量的概念,要分到每个代表的头上
1)同类产品、同类厂家SWOT分析
2)公司产品的数量
3)以往销售情况分析(前三年销售记录)
4)目标市场的容量
5)市场占有率
6)新市场开发,新产品上市
7)预期的合理增长量
2、销售目标的设定
问题:目标分为几种?
学员A:分为定量、定性两种
1)定量目标
2)定性目标
3、销售目标的分解
1)目标的分类
2)分解的基础
3)销售目标分解的方法
二、销售行动计划
1、制定销售计划的目的
1)达成目标 的可能性大为提高
2)使下属更加了解所要达到的目标
3)计划使得目标设定更为实际
4)制定计划的过程能激发出一套有次序和有系统的作事方法
5)好的计划可以减少不可预见的阻碍或危机的出现
2、销售行动计划的执行要素
1)WHAT 达成目标所必须做的事
2)WHO 谁做这些事
3)WHY 为何要达到此目标
4)WHERE 在何处完成此工作
5)WHEN 何时完成
6)HOW 如何完成目标
7)完成目标的资源条件
3、销售计划的分类
1)年度营销计划
2)年度推广计划
3)季度区域计划
4)每月区域计划
5)每周工作计划
4、制定计划的的步骤
1)分析你要达成之目标
2)研究判断你的工作环境
3)找出对你完成目标有决定性影响力的因素
4)定义出你所知道的决定性因素
5)分析你本身之资源(业务代表、幕僚部门的协助、推广材料、金钱、时间)
6)发展达到目标的各种方法,谨记现有资源条件
7)选择最可能成功的方案
8)将选择好的方案付诸行动,一次专注于一项工作
9)设定一些与他人无关可自行独立完成的行动
10)为要付诸实施的行动安排一套有效率并且合理的顺序(有些可以同时进行,有些要依顺序进行)
11)平均完成每一项和全部计划所需时间
12)建立计划执行之追踪、评估和匡正办法
5、制定销售行动计划的方法
一、销售跟进的过程
问题:为什么要进行销售跟进?
学员A:进行跟进才知道目标达成情况
学员B:找出差距

问题:从哪些方面进行跟进?
学员A:目标达成方面
学员B:市场占有率方面
二、监控的关键点
1、市场
2、销售
3、费用
4、通路
三、销售跟进的方式
1、定量方式
1)目标达成率
2)销售额
3)回款天数
4)投入产出比
5)客户开发的比率
6)市场占有率
7)拜访频率
2、定性方式
1)产品知识
2)销售技巧
3)工作态度
4)客情关系
5)团队精神
一、销售预测
1、预测的定义
2、预测的目的
问题:为什么要做预测?
学员A:预估市场的潜力
学员B:预估销售量
学员C:预测在一定时间内区域的销售

1)销售计划的基础
2)生产计划的依据
场景:生产线、生产情况
3)财务资金的筹措
场景:银行外景
4)人力资源招聘准备
3、预测的过程
1)初步预测
2)依据内部因素调整预测
3)依据外部因素调整预测
4)比较预测和目标
5)评估预测
6)确定预测
4、预测的模式
5、预测的方法
1)推测法2)实绩法
6、预测精度对销售计划的影响
1)数据的可变性
2)预测的时间长度
3)预测技术
4)市场环境

培训师介绍

陈杰

陈杰
 西门子(中国)管理学院签约培训师
 清华大学EMBA班讲师
 美国领导力中心资深顾问
 美国管理协会高级培训师
 Mercury《培训体系建立》认证培训师
影响力:
 以“文武双全专家”著称,为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务,超过1000场的培训与演讲经历。
 培养企业内训师梯队专家,尤其《高级培训师培训TTT》课程,打破传统的教授学员授课技巧模式,而从研究人脑工作原理和成人学习的规律入手,解决如何加速学习,根据人性的规律和特点利用思维导图分析设计课程,然后再导入教导和引导技巧 及呈现表达技巧。
 具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的认证讲师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理教练。
 具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的认证讲师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理教练。
 多家企业管理教练,以及管理教练体系缔造者,为多家企业培养出大批企业管理教练.
 同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,对于个人发展,情商,情绪管理,NLP有深厚的研究,培训现场促使学员成长。
 曾在清华大学、北京高级经理人培训中心、市场营销、思维管理、团队建设、职业生涯规划、职业经理人素质及技能、人力资源管理等方面的课程。并且得到学员的高度认可。
最优秀的实战专家之一:
企业经验:
 具有外企高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师;陈杰老师曾在英国葛兰素公司、英国ICI公司、美国默沙东公司等世界500强公司担任销售经理、商务经理、市场推广经理,后进入阿斯利康担任培训主任、德国默克公司担任人力资源经理及企业教练,负责总监及各部门经理的管理训练,协助企业构建了卓越的营销和管理团队,北京诺华制药(全球最大制药公司之一瑞士诺华制药子公司)培训经理,法国塞诺非巴斯德生物公司(全球最大生物疫苗公司子公司)北京公司人力资源部培训总监以及企业管理教练,负责总监及各部门经理的管理训练,协助企业构建了卓越的营销和管理团队,为中国移动、中国网通等知名企业常年顾问及培训讲师。
教育经历
 武汉科技大学市场营销,重庆大学MBA硕士
 西南大学应用心理学
 中国科学院心理研究所HR专业研究生
授课特点:
 现场体验教学 + 实战教练指导 + 经典案例分析 + 浓缩精华智慧 + 师生互动升华
 现场体验教学:通过各种体验,使学员从体验中有“渐悟”或“顿悟”的感受;
 实战教练指导:通过当场教练指导,针对学员进行提升和突破,达到立竿见影的效果;
 经典案例分析:利用相关案例,进行锤炼学员,使学员在安全的情况下,进行提升自我;
 浓缩精华智慧:将浓缩的精华智慧献给学员,使学员在短时间内达到高效的学习效果;
 师生互动升华:在真诚的环境下,师生积极互动,有学员感人肺腑的收获;
服务过的客户有: 为多家全球知名企业及国内大型企业集团提供咨询与培训服务。其中包括:
海尔集团----商务谈判、中国身份证认证中心—六顶思考帽、元洲装饰-----领导力、联想集团—六顶思考帽及管理技能提升、西铁城——市场营销、LG电子中国公司——TTT内部培训师培训及客户服务、阿尔卡特-朗讯科技——客户服务、中国人寿-----领导力、西门子通讯——市场营销、飞利浦电器——员工管理、中国移动——领导力、中国网通——企业内部教练、中国建设银行——市场营销、中国工商银行北京分行——客户服务、中国工商银行杭州分行------内部培训师培训、中国农业银行——领导力、新中源集团——领导力、中国国家电网——执行力与问题解决、利乐包装---培训师培训、上海外高桥—培训师培训、郑州宇通集团---领导力;河北电力、辽宁电力、辽宁网通、甘肃电力集团、ABB、中国电力、除上以外,陈杰老师还为美国运用材料公司、华东葡萄酒、上海强生医疗器械、惠氏百宫、博福益普生、德国先灵、日本协和、上海和黄药业、日本第一制药、北京双鹤药业、浙江万马药业、北京嘉事堂连锁药店、山东东阿集团、石家庄制药集团、华北制药、北大人民医院、三军医大西南医院等企事业单位授课
点击查看陈杰的详细资料>>>>

《销售计划制定与目标管理》所属分类
《销售计划制定与目标管理》关键词
销售计划制定、目标管理、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《销售计划制定与目标管理》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

目标管理

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·薛延忠、孙绍骋要求公司坚定发展信心在脱贫攻坚
·集团公司党委举行中心组理论学习会
·集团公司举行后勤保障专业人员考试
·张圣国到菏泽煤电公司调研指导工作
·《东方烟草报》理事会代表会议在山东济南召开
·滨州市局(公司)组织开展“12·4”主题普法
·青岛市局“五式普法”开展“12·4”国家宪法
·德州市局(公司)安排部署“12·4”国家宪法
·官庆董事长与第17批博士服务团选派人员座谈
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×