当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王鉴:大客户销售策略——客户决策循环解析及对策 (课程编号:100125623)

大客户销售策略——客户决策循环解析及对策

 

培训目标

☉ 解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
☉ 识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者,有效实施目标渗透
☉ 根据买方购买阶段不同调整销售关键动作,找对人,说对话,做对事
☉ 摸清买方评估选择供应商的标准,化解供需差异,在货比三家中胜出
☉ 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略,并压制竞争对手
☉ 在项目实施中预防和消除买方的突变,从一笔业务发展更多销售机会

课程大纲

1.客户购买决策循环
☉ 从需求到购买 – 大客户决策心理分析
☉ 价格异议真相 – 销售行为的三大误区
☉ 客户购买决策的六个阶段及特征

2.客户切入 – 聚焦三类关键人员
☉ 接纳者 – 采购执行者、信息提供者
☉ 影响者 – 技术把关者、产品使用者
☉ 权力者 – 有决策权但不易接近者
☉ 制定客户切入路径 – 目标与策略

3.需求认知 – 发掘购买的需求度
☉ 揭示和扩展客户问题、困难和不满
☉ 识别客户从需求到决定购买的信号
☉ 提供解决方案,取得客户认同

4.评估选择 – 解决产品的匹配度
☉ 客户用哪些标准评估和选择供应商?
☉ 为何失去客户 – 供需方匹配度分析
☉ 影响客户购买决策准则的四种策略
☉ 填补供需差异的四大经典战术

5.销售竞争地位分析
☉ 竞争弱势V型分析及对策
☉ 处理竞争对手的三大原则
☉ 区分客户购买决策的软硬准则
☉ 软、硬准则下的不同销售路径

6.消除顾虑 – 建立客户的信任度
☉ 客户为何难下决定 – 负面后果效应
☉ 顾虑的早期预警信号及存在的迹象
☉ 处理客户顾虑的八条戒律

7.执行阶段 – 消除项目的风险度
☉ 客户学习曲线 – 付出与结果不同步
☉ 新玩具期、学习期和收效期的特征
☉ 学习期综合症 – 执行中的高风险期
☉ 如何预防和消除客户“动力下降”

8.改变阶段 – 维护双方的关系度
☉ 导致客户改变的内外因素
☉ 客户分类与区域管理模式
☉ 客户关系维护与二次开发策略

培训师介绍

王鉴

王鉴
资深销售培训专家、实战导师

☉ 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
☉ IPTA国际职业训练协会认证培训师
☉ IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
☉ 中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
☉ 中国《培训》杂志核心推荐讲师
☉ 南大商学院MBA核心课程班专家讲师
☉ 上海交大安泰管理学院MBA客座教授
☉ 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)


■ 从业经验
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问。

■ 部分客户
艾默生电气(美国)、三星电子(韩国)、三菱重工(中日合资)、立邦涂料(日本)、富士通通信技术(日本)、亚洲物产(香港)、福伊特造纸(德国)、TUV南德意志集团(德国)、西门蒂克服饰(法国)、AL精益企业(法国)、瑞可利广告(日本)、美的商用空调、中国电信、招商银行、FESCO北京外服、南方物流企业集团、任仕达人力资源(荷兰)、东软集团等上百家知名企业。

培训对象

用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人;尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

所属分类
所属专题
关键词
客户决策循环解析、销售管理、客户管理、市场营销、
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