当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王鉴:顾问式销售技术——— 客户需求发掘及成交技法 (课程编号:100125619)

顾问式销售技术——— 客户需求发掘及成交技法

 

培训目标

☉ 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺
☉ 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题
☉ 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
☉ 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
☉ 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
☉ 懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度

课程大纲

1.销售模式分析
☉ 大宗生意销售的四大难点
☉ 成功销售访谈的三项原则
☉ 顾问角色分析 – 解决问题型销售

2.销售访谈流程
☉ 开场 – 引起注意,获得好感
☉ 调查 – 沟通现状,引导需求
☉ 显示能力 – 推介产品利益与方案
☉ 取得承诺 – 实现销售进展与突破

3.销售开场控制
☉ 以客户话题为中心,灵活应变
☉ 寻找机会开始提问,主导会谈
☉ 角色演练:控制销售会谈

4.SPIN技法解析
☉ 让客户说“买”的四种提问技法
☉ 问题诊断 – 调查客户难点与不满
☉ 需求发掘 – 引发解决与购买意愿
☉ 角色演练:SPIN策划运用

5.客户需求分析
☉ 遵循“先需求后方案”原则
☉ 区分明显需求和隐含需求
☉ 运用“购买价值等式”分析
☉ 角色演练:规避需求陷阱

6.产品方案设计
☉ 产品特征利益分析与应用
☉ 预防客户异议的步骤与手段
☉ 情境练习:设计产品利益

7.客户承诺获取
☉ 检查和确认所有关键事项
☉ 总结产品利益 – 取得认同
☉ 建议后续行动 – 实施跟进
☉ 情境练习:策划销售进展

8.销售访谈规划
☉ 设定目标 – 获得进展而不是拖延
☉ 实现目标 – 揭示问题与探讨方案
☉ 情境练习:编制访谈计划

培训师介绍

王鉴

王鉴
资深销售培训专家、实战导师

☉ 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
☉ IPTA国际职业训练协会认证培训师
☉ IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
☉ 中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
☉ 中国《培训》杂志核心推荐讲师
☉ 南大商学院MBA核心课程班专家讲师
☉ 上海交大安泰管理学院MBA客座教授
☉ 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)

■ 从业经验
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问。

■ 部分客户
艾默生电气(美国)、三星电子(韩国)、三菱重工(中日合资)、立邦涂料(日本)、富士通通信技术(日本)、亚洲物产(香港)、福伊特造纸(德国)、TUV南德意志集团(德国)、西门蒂克服饰(法国)、AL精益企业(法国)、瑞可利广告(日本)、美的商用空调、中国电信、招商银行、FESCO北京外服、南方物流企业集团、任仕达人力资源(荷兰)、东软集团等上百家知名企业。

培训对象

用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人;尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

所属分类
关键词
顾问式销售技术、客户需求发掘、成交技法、销售管理、客户管理、市场营销、
《顾问式销售技术——— 客户需求发掘及成交技法》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2016-12-11)
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费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
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