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新上岗销售经理全面培训大纲

 

《新上岗销售经理全面培训大纲》课程大纲

核心内容:
 角色转换:管理的基本原理、管理理念及方法、常用工作技能(包括各种会议的组织、工作汇报、工作总结、工作计划等)
 时间管理:时间管理的基本原则、如何提升工作效率、有效放权、如何管理工作上的时间冲突
 打造高绩效团队:选才、培训、沟通、激励、考核、执行力、培养人才
 建立销售流程:销售流程的梳理、如何进行销售策划、各环节的标准与技巧、销售流程对销售结果的影响、销售培训如何实施、销售辅导的关键、销售流程的通关考核

培训大纲设计思路:
新经理上岗最重要的是角色转换,角色转换其实就意味着工作技能和工作方向的变化。从一名优秀的销售人员晋升为销售管理人员,管理技能的培养,既需要认识层面的提升,也需要实操层面的训练。
因此,课程大纲的设计将会把理念的宣讲和技能训练结合起来进行,尽量让大家多思考、多练习、反复练习。一则趁热打铁,让大家尽快上手进入管理的实践;二则相互观摩、学习、点评,最大限度发挥集中培训的优势。
培训大纲:
第一天:角色认知与转换、销售流程的确立
第二天:销售流程的详细分解、设计销售人员通关考核流程
第三天:通关考核实际演练、打造高绩效团队的秘诀
第四天:组织团队活动的训练、时间管理及提高效率、整体总结

培训大纲详细内容如下:
一、 角色认知与转换
1、 认识你的新岗位
 认识你的变化(各种外在的和内在的变化及要求)
 认识你的位置(你的环境因位置而变,你要适应新环境)
 认识你的资源(你起了一把什么样的牌?哪些是你的可控因素?)
 认识你的目标(你应该努力打好手里的牌,而不是想着重新起牌或者改变规则。)
2、 对管理的初步认识
 什么是管理,为什么需要管理?
 管理的三要素:目的、人员、程序。
 七顶管理帽:行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务
3、 管理者应该具备的素质与技能
 素质:执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
 能力:计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
 常用工作技能:开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
4、 角色转换中常见的问题与困难
 习惯于原来的角色
 两级分化的角色转换:高高在上或者母鸡心态
 以自我为中心的思维和行为模式
 个人利益和团队利益的冲突
 缺乏承担的勇气和胸怀
 关心业务重于关心管理
 忙于救火而没有防火措施
5、 思考并讨论:
 你不喜欢的管理者是什么样子?举例说明。遇到类似的状况,你怎么处理?
 你喜欢的管理者是什么样子?举例说明。你愿意向他学习吗?你最渴望学习他什么?
二、 销售流程的确立
1、 正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
2、 梳理现有销售经验并形成初步流程(充分互动引导大家总结出属于自己的销售流程)
3、 一个通用销售流程的讲解(借鉴通用销售流程,从而明白销售流程的核心是什么)
4、 从产品出发进行销售策划(掌握销售策划的思路与工具)
5、 思考并讨论:
 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里?
 销售策划对销售有什么积极影响?
 销售策划和销售流程有什么关系?
三、 销售流程的详细分解
1、 回顾昨天的销售流程并简单总结昨天的讨论
2、 重新讨论销售流程并确立各节点的位置(销售流程和销售策划密切相关,因此在销售策划后重新整理销售流程,会提高流程的有效性。销售流程中的节点,就意味着销售向前推进的标志,非常重要!)
3、 销售流程与购买心理的对应关系(销售流程的各个环节和购买心理应该是对应并推进的关系,明白这个关系,就知道流程的意义了)
4、 销售流程对销售结果的影响
 通过控制过程达到控制结果
 通过数据掌握你的队伍(如果有企业的真实销售数据最好)
5、 10种常见电话销售状况的分析及应对
6、 参考上述常见状况,确定我们自己的重点技能
四、 设计销售人员通关考核流程
1、 归纳重点场景的相应话术
2、 销售话术的解剖与总结(有模板和范例给学员参考)
3、 再次回顾并确立销售流程,明确销售流程和销售技巧的关系,设计销售技能通关考核要点(通关考核两大要点:是否在正确的环节使用了正确的技巧,是否在合适的时机推动了销售进程。)
4、 一个属于自己的、成熟丰满的销售流程正式确立
5、 对客户的分析研究
 职务类型
 性格类型
 购买心态
 常见问题
 应对之策(如何掌握主动权,让客户跟随我们的销售流程前进)
6、 当日作业:自行模拟通关演练。
五、 通关考核实际演练
1、 演练要求说明
2、 分组,角色分配
3、 演练开始
4、 阶段互评与点评
5、 二次演练、互评与点评
6、 总结点评
六、 打造高绩效团队的秘诀
1、 认识团队
 复杂的团队心理
 既有互助也有竞争
 团队协作的乐趣
2、 打造高效率团队10步骤(这部分是原则和原理,下面是实操)
 组建团队
 明确角色
 创造鼓励交流的工作环境
 增近情感,建立牢固的人际关系
 建立流程跟踪进度,确保完成任务
 定期评估
 挖掘团队的创新能量
 有效运用外部资源和网络平台
 处理问题并继续向目标前进
 给予奖励,庆祝成功
3、 员工一天工作内容梳理,员工成长规律总结。
4、 销售人员的选、育、用、留
 销售人员的培训(配合员工成长规律将会事半功倍)
 销售人员的考核与晋升
5、 关键工作技能详解:各种销售会议的组织(晨会、夕会、周例会、总结会、动员会)
6、 处理团队中人际关系的技巧:表扬(赞美)、鼓励(肯定)、批评、谈心、协调等
7、 作业:准备第二天的小组晨会(晨会时间不少于5分钟,不超过10分钟)
七、 组织团队活动的训练
1、 各小组展示自己的小组晨会,互评、点评;
2、 各组抽签选择主题(最常用的工作场景),组织一次部门会议,现场模拟;互评、点评;
八、 时间管理及提高工作效率
1、 你是有效的时间管理者吗?
 忙忙碌碌不等于高效工作
 我们的时间都到哪里去了
 时间是最大的成本
2、 防止浪费时间的诀窍
 杜绝拖延
 防止干扰
 4条规律
3、 改变管理习惯
 计划
 组织与授权
 控制进度
 自我约束
4、 学会把工作系统化
 有效整理信息
 流程化处理日常事务
 高效应对突发状况
5、 如何开发出更多的时间
6、 管理时间的金科玉律
九、 整体总结
1、 对人的管理:基于企业文化和价值观的管理,管理人的情绪和意愿;
2、 对事的管理:基于销售流程的过程管理,管理人的行为和做事的过程;
3、 对自己的管理:自我约束,自我提升。

说明:
1、 这个大纲内容有点面面俱到,虽然考虑到了电话销售的特点,但是因为对企业了解有限,所以针对企业具体情况,还需要根据企业需求进行调整。
2、 请提前将参训人员基本情况告知,以便讲师掌握情况。
3、 尽量加强前期的调研和交流,包括电话交流、收听实际销售电话录音等。如果能够提供真实销售数据,培训将更贴近企业实际情况,学员体会深刻,会尽快在工作中落实。
4、 建议公司提前把参训人员分组,不占用课堂时间。
5、 建议安排文字记录人员,确保培训效果的延伸。便于后期整理销售手册和培训手册。

培训师介绍

温耀南

温耀南
 军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦。
 随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训。
 经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万。

销售战绩:
 做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励。
 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈。
 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一。
 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单。
 作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%。
培训成绩:
 泰康和光大永明的认证高级讲师。
 主讲销售培训百余场,受训人次过万。
 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。
 担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。
 独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。
 强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。
老师魅力:
 咨询式服务,教练式授课。
 实效、幽默、时尚,一针见血,过耳不忘。
服务过的客户有:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、
中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等
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